Александр Деревицкий - Иные продажи
Категоричность — одновременно и мать, и отец споров.
А зачем нам противоречия и споры? Нам нужно не противодействие. Наша цель — согласованность в растравливании желания приобрести. Ведь мы когда-то пришли к тому, что миром управляют всего две страсти — охота приобрести и стремление избавиться...
Вывод элементарен: наша интрига со всем ее арсеналом возбуждения интереса должна вызывать не возражения, а что? Правильно. Ваш мыслительный поиск на верном пути! Она должна вызывать клиентские вопросы, которые позволят длиться нашей презентации и отношениям, обеспечат сохранение интереса, а мы приблизимся к долгожданной сделке.
Возбуждать интерес и подталкивать к последующим вопросам. Ваша привычная презентация это делает? Напоминаю: должна быть интрига, провоцирующая не возражения, а вопросы!
Родители знают, что нельзя говорить ребенку: «Пойди вынеси мусор!» Хотя лучше вот так — это понимают некоторые родители...
Если семья — это «ячейка общества», то свобода и воля ребенка — атомы нашей независимости. Нельзя их ломать. Особенно в детстве.
Поэтому заходишь к дочери в комнату и, подавив собственную категоричность, говоришь:
— Дочь! Больше мусорное ведро ты выносить не будешь!
Растерянно поворачивается к двери:
— Как? Почему?
— Ну, столько лет выносила... Хватит!
Ей уже девятнадцать. Она быстро понимает, что сейчас ею просто грязно манипулируют:
— Ладно. Я сейчас вынесу.
Но надо хоть немножко выдержать твердый отцовский характер:
— Нет. Я же сказал, что мусор ты больше выносить не будешь.
— Вынесу...
— Я дверь закрою.
— А у меня свой ключ есть!
Вот теперь можно и бессильно развести руками:
— Ну ладно...
Воля клиента — это не родной и семейный «атом свободы», но тоже очень упрямое вещество. Оно насилия не прощает. Вот мы ему говорим:
— У нас для вас замечательное предложение!
И уже произнесенная нами категоричность провоцирует сопротивление:
— С чего вы взяли, что оно для нас действительно замечательное?
Вот и все! И понеслось. Погнали наши городских... Так в нашем общении будет и дальше.
То, что я собрался рассказать вам сейчас, в тренинговых группах не всегда принимают с пониманием. Но я все-таки рискну. Хотя я и по-настоящему отличаюсь некоторой неуверенностью... Да, именно так. Правда, я не уверен, что это неуверенность... Я знаю качество своего продукта. Я в нем не сомневаюсь. И это убеждение могу демонстрировать смело. Даже дерзко. Но я не могу точно знать, что мой продукт нужен клиенту. И никогда не стану это доказывать.
Все мы разные. Веселые, блондины, закончившие ПТУ и даже чернокожие. То, что важно, полезно и здорово для одного, для другого будет чем-то совершенно неприемлемым. В нашем категоричном мире демонстрация таких нетрадиционных принципов привлекает внимание.
Возможно, ваш клиент тоже давным-давно устал от всех тех ваших конкурентов, которые ему азартно доказывают, что без их продукта он долго не проживет... Такие ваши остро особые и диаметрально противоположные подходы и взгляды могут быть доминантным жизненным принципом. Их можно даже открыто декларировать в рекламе.
Но то же самое можно излагать доверительно и спокойно в приватной беседе:
— Я не покушаюсь на вашу свободу. Вам, в конце концов, виднее, нужен вам мой продукт или нет. Я делаю его давно, привык постепенно вносить мелкие улучшения, но все равно я не могу точно знать, что вам нужно именно это...
Отличаться такой неуверенностью — одна из возможностей быть иным. Но есть отличия особо подкупающие... Можно что-то сказать так, что это спровоцирует интерес и последующие вопросы. А можно так, что это вызовет только сопротивление и критику.
Подбор хороших провокаций — дело нелегкое, но без этого не почувствовать собственных проблем. Потому предлагаю: попробуйте отследить и исследовать, какие ваши высказывания обычно приводят к сопротивлению клиента.
У меня есть предсказание: те фразы, которые вы идетинфицируете как наиболее негативно провокационные, будут очень категоричны. Причем настолько категоричны, что вы возмутитесь сами...
Достаточно лишь на ступень уменьшить категоричность наших заявлений, и нас начнут воспринимать на три ступени толерантнее!
Третий закон Ньютона
Мы обсудили возможности игры на духе противоречия. А теперь вспомним то, что ваши конкуренты давным-давно забыли. Просто проверим память:
— Вы помните третий закон Ньютона?
Мои тренинговые группы с натугой, но ответ все-таки выдают:
— Сила действия равна силе противодействия...
Это в общем-то правильно. Но после такого мемориального подвига группы все-таки приходится ребятам напомнить полную формулировку учебника:
Материальные точки попарно действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль прямой, соединяющей эти точки, равными по модулю и противоположными по направлению:
Но нам эту формулу важно суметь перевести на язык личных продаж. Ведь мы хотим улучшить именно их? Если мы на клиента давим, он это чувствует. Как только почувствовал — начинает сопротивляться. А зачем нам это?
Избавление от категоризма позволяет выполнить коммерческую реинкарнацию третьего закона Ньютона. Наши школьные учителя понимали, что нам придется в жизни и торговать, а потому дали нам сильные и очень жизненные знания...
Базарные торговцы этот закон Ньютона хорошо усвоили и умеют вовремя задумчиво произнести:
— Хотя, может быть, вам это и смотреть не стоит...
И вот уже покупатель кричит:
— Как это «не стоит»?! Я хочу! Покажи!
А вот дипломаты об этом законе, к сожалению, забывают...
Важное право
Однажды в комментариях моего «Живого журнала» промелькнула преисполненная юмора фраза. Потом она еще не раз всплывала в памяти...
Комментатор под одним из постов написал:
«Я, как все, тоже считаю себя неординарным».
Сейчас, во время работы над книгой, я часто вспоминал эту фразу — из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов из арсенала его продавцов чересчур категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...
Как-то один из читателей попросил у меня «заповедь для молодых фирменных тренеров». Но в ответ мне тоже пришлось посоветовать отличаться:
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)