Роман Масленников - СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг
PR-правило 32: Уделите серьезное внимание постановки цели. Повышение посещаемости сайта, продажи, увеличение цитируемости ваших новостей, повышенное количество обращений журналистов – это разные цели.
PR-правило 33: Лучшая литература по Интернету – никогда не будет хороша в напечатанном виде, ибо во время издательского процесса устареет. Об Интернете – читайте в Интернете.
PR-правило 34: Конкурируйте с гигантами рынка и с самим собой.
PR-правило 35: Делайте все максимально бесплатно, но не бесплатно вовсе.
Пример карты продвижения фирмы, согласно системе «СуперФирма [13] » и советам, данным в книге «СуперКонсалтинг»
Компания: ООО «Министерство аудита»
Спектр услуг:
– аудит (общий, банковский, страховой, инициативный)
– налоговый и юридический консалтинг
– управленческий консалтинг
– due diligence
– оценкаЗадачи:
– добиться известности в деловой среде,
– создать узнаваемый образ среди потенциальных клиентов,
– создать комфортную рабочую атмосферу для потенциальных и настоящих сотрудников;
– привлечение клиентов,
– удержание клиентов.Решения:
I. Подготовка к PR-активности
1. Составить справку о компании и ее специалистах, потенциальных спикерах в СМИ. В помощь – Приложение 1, Приложение 2.
2. Что читают наши клиенты (целевая аудитория) – провести опрос.
Результаты опроса:
Специалисты читают – газету "Учет. Налоги. Право"; журналы – "Юрист компании", "Финансовый директор", "Практическое налоговое планирование", "Налоговед", "Арбитражная налоговая практика для бухгалтера", "Налоговый вестник", "Экономические преступления", "Семинар для бухгалтера", «Актуальная Бухгалтерия», «Бухгалтерский учет».
Генеральные директора читают и смотрят – газеты «Коммерсант» и «Ведомости», «Российская газета», «МК»; журналы «Секрет фирмы», «Деньги», «Бизнес-журнал», «Свой бизнес», «Компания», «Генеральный Директор»; смотрят – «РБК ТВ», «Эксперт ТВ», «О 2 ТВ».
3. Донести информацию о нашей компании и спикерах для СМИ определенных целевых аудиторий. Позвонить, написать.
4. Опредилиться – делаем мы работу со СМИ самостоятельно (выделить бюджет времени не меньше 1 часа в день), с помощью PR-агентства (провести тендер на портале Советник. ру – http://www.sovetnik.ru/tender) или формируем PR-отдел (разместить резюме на портале ХэдХантер. ру – http://hh.ru).
5. Специализированные выставки – принять участие.
Ежегодная практическая конференция газеты «Учет. Налоги. Право» в Москве и Санкт-
Петербурге. Выставка Бухгалтерский учет и аудит-2011
6. Разместить рекламу типа «классифайд» или модульную в специализированных изданиях в обмен на наши статьи. Замерить эффективность («Как вы о нас узнали»?)
7. Ввести систему оценки результатов PR-активности: рост обращений от деловых и специализированых СМИ, рост цитируемости в прессе – мониторинг частоты упоминаний названия компании или фамилий специалистов в «Яндекс-Новостях» – http://news.yandex.ru, результативность («Что вы о нас знаете?»)II. Антикризисные коммуникации
1. Предусмотреть действия пресс-службы в различных кризисных ситуациях, составить регламент действий, провести тренинг-«учебную тревогу».
2. Ознакомиться с литературой по антикризисным PR-коммуникациям.
3. Повесить в офисе оберег:)III. Фирменный стиль компании
1. Сделать логотип компании (символичный, легконачертаемый).
2. Созадть единый узнаваемый фирменный – сайт, визитки, униформа (дресс-код), сувенирная продукция, регламенты поведения. Объявить тендер на Состав. ру – http://www.tensostav.ru, сравнить цены.
3. Заказать сувенирную продукцию – ручки, блокноты, брелоки, оригинальный сувенир. Успеть к датам – Новый год, 8 марта, 23 февраля, День рождения компании.IV. Внутрикорпоративные коммуникации
1. Когда будет больше 20 сотрудников – вернуться к вопросу корпоративной культуры (принципы компании, система мотиваций и штрафов).
2. Создать имидж руководителя.
Сделать фотосессии, завести блог, назначить приемные дни.
3. Назначить внутрикорпоративные мероприятия.
Тренинги силами текущего персонала. Обучение – опрос «Кто какие курсы повышения квалификации хотел бы пройти?»
4. Разработать систему адаптации сотрудников при приеме на работу.
5. Определить пути наполнения кадрового резерва.
Открытые вакансии (корпоративный сайт) – сбор резюме, ведение базы.
Ведение кафедры, преподавание в ВУЗах.
Чтение мастер-классов для потенциальных сотрудников в учебных заведениях разного уровня (школы, университеты, курсы повышения квалификации).V. Работа с V.I.P.
1. Выделение специальных сотрудников, работающих с VIP-клиентами. Определение VIP-клиента – критерии статусности, объема заказа.
2. Тренинг для сотрудников – «Я – VIP-клиент: Ваши действия». Проведение показательных переговоров с VIP-клиентом.
3. Составление списка VIP-клиентов компании: топ по оборотам, топ по статусности.VI. Онлайн-продвижение профессиональных услуг
1. Заказать аудит на предмен цены оптимизаци под поисковые системы текущего сайта компании у профессионалов.
Бесплатно – http://www.aventon.ru.
Ознакомиться с принципами оптимизации сайтов – http://seopult.tv.
2. Делаем еще один сайт или усовершенствуем текущий?
Заказ сайта у профессионалов – http://dizayn-saytov.ru.
3. Завести корпоративный блог и микроблог.
Варианты ресурсов – Живой Журнал, Слон. ру, Твиттер.
Назначить ответственных за ведение блогов (частота постов – 2–4 в неделю).
4. Открытие и ведение рассылок с новостями компании и отрасли.
Варианты сайтов бесплатных рассылок:
– http://subscribe.ru/manage/author
– http://content.mail.ru
5. Оценка эффективности раскрутки сайта – мониторинг позиций (через 3 максимум месяца войти в топ-10 по ключевым словам в «Яндексе»).VII. Продажи профессиональных услуг
1. Провести тренинг продаж профессиональных услуг: холодные звонки, горячие звонки, психологические техники продаж.
2. Дополнить карту холодных звонков по профессиональным праздникам для потенциальных клиентов с помощью сайта http://www.calend.ru.
– День банковского работника
– День строителя
– День страховщика
– День торговли
– День IT-специалиста
3. Подготовить и разослать коммерческие предложения «Поздравляем и предлагаем».
4. Выбрать наиболее перспективную для нашей компании сферу бизнеса клиентов и провести опрос главных бухгалтеров, финансовых директоров, генеральных директоров.
Составить базу (сайт для составления базы – http://www.marketcenter.ru/) и анкету опроса (Приложение 3).
5. Найти информационного партнера из специализированных изданий, от имени которого будет проводиться опрос. Результаты опроса эксклюзивно публикуем в этом издании.
