Александр Ковалев - Арсенал оратора. Полный боекомплект
– Начнем с оптических иллюзий.
Для меня это метафора иррациональности. Вот два стола. Вы эту картинку видели сто раз. Какой из столов длиннее? Вертикальный справа или горизонтальный слева? Есть в аудитории хоть один человек, которому правый кажется длиннее? Разумеется, нет, но у оптических иллюзий есть одно достоинство – ошибку легко выявить. Вот я провел пару линий на этих столах, а теперь подвинул одну из линий; поверьте, я не изменял ее длину. Сразу ясно, что глаза вас обманули.
Поддержка– А еще интереснее, что стоит только убрать линии, как вся польза от проведенного только что эксперимента улетучивается. Вы не можете сейчас сказать: «Не обманете, теперь я знаю – столы одинаковы», вам снова кажется, что левый стол длиннее.
Аргумент (к положению дел на сегодня)«Интуиция обманывает нас предсказуемо, постоянно, последовательно».
Важный момент: какой пример привести первым?
Если начать со слабого, то аудитория на протяжении всего выступления будет скептически относиться к излагаемой информации, а если с самого сильного, тогда как оформить концовку? Ведь завершить речь нужно в жизнеутверждающем тоне.
В данном случае, как мы видим, Дэн приводит самый убедительный пример. Каждый слушающий поучаствовал в эксперименте, он сам попробовал и получил результат. Спорить не о чем. Тем более что после озвучивания аргумента следует второй аналогичный пример-эксперимент.
И ничего с этим не поделаешь, можно только взять линейку и померить.
Пример № 2– А вот еще одна иллюзия, моя любимая. Какого цвета квадрат, на который указывает верхняя стрелка? Да, коричневый. А нижний? Правильно, желтый. На самом деле они одинаковые! Кто видит, что они одинаковые? Никто, конечно. Если я закрою остальную часть кубика, вы сразу увидите, что цвета совпадают.
Поддержка– Но если я снова открою кубик, иллюзия возвращается. Это почти закон природы. Он не действует разве что на дальтоников. У нас отличное зрение, эволюция отвела под зрение огромную часть мозга, мы целыми днями смотрим, анализируем зрительные образы.
Стоп-кадр: последовательное перемещение от одного аргумента или примера к другому позволяет создать в головах присутствующих своеобразную карту – маршрут, по которому они проходят, чтобы сделать необходимый вывод. Именно связки между аргументами позволяют делать эти переходы лаконичными.
Связка– Если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то, наверное, оказываемся жертвами и других вещей, к которым у нас способности похуже. Скажем, эволюция не научила нас хорошо принимать решения в области финансов. У нас нет специального отдела мозга, мы не проводим много часов в день, занимаясь этим. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств, чтобы это заметить. Оптический обман выявить легко, а в случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.
Пример № 3– Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решения. Я докажу, что мы совершаем ошибки. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов населения в разных европейских странах согласны отдать свои органы для исследований в случае смерти. Есть два типа стран. В правой – много людей готовы пожертвовать свои органы, в левой – мало. Почему в одних странах доноры – все, а в других – лишь немногие?
Стоп-кадр: далее следует серия контраргументов и аргументов, которые очень плавно ведут к заранее запланированному тезису: «Все решения человек принимает иррационально».
Контраргумент (к положению дел на сегодня)– Обычно говорят, все дело в культуре или гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем больше граждане заботятся об обществе, а может быть, дело в религии? Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству. Швеция в правой группе, а Дания (ее мы считаем культурно близкой к Швеции) – в левой. То же с Германией и Австрией, первая – слева, вторая – справа. Нидерланды и Бельгия, одна страна – слева, другая – справа. Англия и Франция, можно считать их культурно похожими или разными, но по отношению к донорству они ведут себя неодинаково.
Пример № 4– …Кстати, в Нидерландах интересная история, страна в левой группе, но доноров там больше 28 %. Как они этого добились? Разослали каждому гражданину письмо с просьбой присоединиться к донорской программе. Говорят, просьбами многого не добьешься… В Нидерландах напросили на 28 %. Ясно. В странах из правой группы программа идет бодрее; что там делают? Секрет прост: все дело в донорской анкете. В «левых» странах вопрос в анкете сформулировали так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест и не участвуют в программе. А в «правых» странах, наоборот, сказано: «Поставьте крест, если не хотите участвовать в донорской программе». Люди снова не ставят крест, но теперь они участвуют в программе.
Поддержка– Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения: открываем шкаф и решаем, что надеть, открываем холодильник и решаем, чем завтракать, но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства эти решения принял создатель анкеты. Он сильно влияет на наше поведение. Допустим, завтра вам нужно пойти и обновить водительские права. Вас ждет анкета. Как вы считаете, она влияет на ваше поведение?
Контраргумент (к положению дел на сегодня)– Многие скажут, что нет. Мы американцы, ну, конечно, это же европейцы тупые, и на них влияет, но мы, американцы, сами рулим своей судьбой. Нам труднее понять, что на самом деле это – иллюзия.
Аргумент (к положению дел на сегодня)– Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его.
Контраргумент (к положению дел на сегодня)– Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то…
