Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора
Перед тем как набрать номер, избавьтесь от напряжения, расслабившись психически и физически. Вот несколько упражнений, которые помогут это делать быстро и незаметно, не вставая из-за письменного стола:
• Напрягите мышцы. Стисните кулаки, подожмите пальцы ног, втяните живот и сделайте глубокий вдох. Задержите дыхание и медленно досчитайте до пяти.
• Медленно выдохните. Расслабьте все тело. Опустите плечи, разожмите пальцы и развалитесь на стуле.
• Сделайте еще один глубокий вдох. Задержите дыхание на пять секунд. Во время вдоха следите, чтобы ваши зубы не были сжаты.
• Следующие пять секунд дышите спокойно. Почувствуйте, как спокойствие и расслабленность обволакивают все ваше тело.
• И, наконец, представьте себе на несколько секунд какую-нибудь приятную сцену, например, как вы лежите на теплом песке морского пляжа.
Перед тем как набрать номер
Перед звонком желательно мысленно выстроить план разговора с потенциальным покупателем. Начните с определения целей звонка. Они должны быть а) конкретными; б) реальными и в) связанными с вашими задачами. Целей может быть несколько: основная и пара дополнительных.
После этого полезно определить, какие ресурсы (временные и пр.) вы можете выделить на достижение намеченных целей. Пока вы окончательно не сформулировали свое сообщение, не звоните.
Цените время собеседника.Держите под рукой все материалы, которые по вашему опыту могут потребоваться при разговоре для цитирования или пересылки. Можно иметь заранее заготовленное электронное или факсовое сообщение.
Некоторые опытные продавцы советуют делать «холодные» звонки стоя. Они считают, что при этом ваш голос будет звучать приятнее, и вы будете меньше нервничать.
Никогда не говорите по телефону, когда вы едите, пьете или разговариваете с кем-то другим. Ни в коем случае не закрывайте телефонную трубку рукой, чтобы обратиться к стоящему рядом с вами человеку. Это непрофессионально.
Техника «холодного» звонка
Первый звонок незнакомому человеку должен включать пять составляющих.
Завладейте вниманием собеседникаКогда звоните незнакомому человеку, первые слова исключительно важны. Начинайте «холодный» звонок с фразы, которая привлечет внимание собеседника и поможет завязать разговор. Ответ собеседника зависит от того, что вы ему скажете. В любом случае, он все равно что-то ответит. Чем правильнее вы начнете разговор, тем выше вероятность того, что вы получите благоприятный ответ.
Здесь важно не создавать впечатление напористого продавца – это пугает.
Не оригинальничайте. От хитроумной вступительной фразы нет никакого толку, потому что она порождает такой же хитроумный ответ.
Каков вопрос, таков и ответ.У англичан есть пословица – задайте глупый вопрос, и вы получите глупый ответ.
Самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внимание Клиента – это просто назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, господин…».
Представьте себя и свою компаниюЕсли вы позвоните и просто скажете: «Доброе утро, господин…, я Владимир Иванов из компании АВС», собеседник не поймет, кто вы такой и что это за компания АВС. И, скорее всего, он ответит не так, как вам надо. Следовательно, вы должны представиться подробнее.
Следует встроить в разговор краткое вступление или рекламную реплику. Например, вы можете сказать: «Доброе утро, господин…, я Владимир Иванов из компании АВС. Наша компания является крупнейшей в области… Среди наших Клиентов…». Или что-то в этом роде.
Объясните причину своего звонкаСкажите просто: «Я звоню вам, чтобы…». Очень часто цель первого звонка – договориться о встрече. Но если вы скажете просто: «Я звоню, чтобы договориться о встрече», вы не дадите человеку возможности согласиться на ваше предложение. Поясните. Скажите, например: «Я звоню, чтобы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой системе…, а также продемонстрировать, насколько она сможет повысить продуктивность… и т. д.».
Сказанное складывается у собеседника в цельную картину. Теперь собеседнику все ясно. Вы звоните не затем, чтобы представиться. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать ему какие-то вопросы. И уж, конечно, не затем, чтобы заключить сделку! Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу, интересную для собеседника. И только.
Здесь важно не попасть в ловушку. Например, если вы скажете: «Я звоню вам, поскольку мне кажется, что вы заинтересуетесь нашей компанией и захотите узнать о ней побольше», то возможными ответами могут быть такие: «Конечно, пришлите мне вашу брошюру», «Да, пришлите мне что-нибудь» или даже «Спасибо за звонок».
Произнесите вопросительное или оценочное утверждениеГораздо лучше будет сказать так: «Господин Петров, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми нам приходилось работать…», – и здесь будет уместно вставить несколько названий реальных фирм. Можно упомянуть компьютерную компанию, страховую медицинскую организацию и т. д. Все вместе может звучать так: «Я уверен, что вы, подобно компании…, заинтересованы в более эффективной работе своих…». Таким образом, вы упомянули название организации, которая может вас порекомендовать. И вот тут ваш собеседник, скорее всего, скажет: «Да, я заинтересован».
Могут сработать вызывающие интерес вопросы, например: «Ваша фирма заинтересована в дополнительной прибыли в $100 000 в месяц?» Кроме того, вы можете выдвинуть предложение, от которого собеседник просто не сможет отказаться: «Я хотел бы рассказать вам о методе, позволяющем увеличить прибыль на 75 %. Его уже используют большинство крупных компаний».
Назначьте деловую встречуДалее следует сразу же назначить встречу, сказав, например: «Вас устроит вторник, в 3 часа дня?» Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Держите в голове несколько приемлемых дат и часов. Задав вопрос: «В пятницу, 23 числа, в 10 часов – вас устраивает?», вы заставляете собеседника размышлять, будет ли он свободен в это время, вместо того чтобы сомневаться в необходимости встречи с вами.
Попрощайтесь правильноОбязательно попрощайтесь с собеседником: умение эффективно закончить разговор по телефону не менее важно, чем умение донести свои мысли до слушателя. Слишком длинный разговор способен вызвать смущение, скуку или раздражение собеседника.
