Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»
3. Всегда виноватый. Честный до неприличия. Не прячется. Сам звонит и рассказывает, что нет денег. Спрашивает, как улучшить бизнес, чтобы укладываться в сроки? Признается, что виноват, все понимает, но просит войти в положение.
4. Неуловимый. Как только появляются долги, начинает прятаться. Звонишь – не берет трубку. Приезжаешь – нет в магазине. Может обвинять торгового представителя: «Я тебе вчера звонил с семи до восьми вечера, чтобы ты деньги забрал, а ты трубку не брал!»
Многие компании борются с недобросовестными клиентами, автоматически ставя запрет на отгрузку клиентам с просроченной дебиторкой. Мера эффективная, но спорная. Во-первых, не все компании могут себе это позволить, так как их ценность для клиентов не является абсолютной. Во-вторых, это мешает продажам, так как отсекает вполне добросовестных, но нестабильных клиентов, у которых может просто не хватать оборотных средств, имеются временные проблемы, или это обычная практика работы со всеми поставщиками, в том числе и из-за непрофессионализма персонала. В-третьих, не дает увеличивать объем продаж. Поэтому задача каждого продажника найти золотую середину между продажами и дебиторкой. Иначе, если вы начинаете много продавать, растут просроченные долги. Начинаете бороться с долгами – падают продажи и откуда не возьмись, возникает руководитель с гневным лицом.
В некоторых компаниях дебиторка учитывается только по определенным датам. Скажем на 15 и 30 число каждого месяца. Очень быстро и торговые представители, и их клиенты начинают играть по этим правилам, погашая долги к нужным датам и наплевав на оплату в промежуток.
И все же, как бороться с дебиторкой? Думаю, рецепт прост. Каждый торговый представитель должен относиться к деньгам компании как к своим собственным: не разбазаривать их, не раздавать отсрочку кому попало. С первых же дней поставить себя достойно в торговой точке, не быть «слабым звеном» для клиента, иначе ты всегда будешь на последнем месте в списке планируемых оплат. Не бойся напоминать, звонить, появляться в магазине. Не бойся действовать жестко. Даже, если в первые месяцы продажи обвалятся, в дальнейшем ситуация стабилизируется и на территории останутся только надежные клиенты, а база для активного торгпреда – дело наживное.
Я сам имел подобный опыт и мне удалось снизить задолженность с пятидесяти до 5–8 %, а через полгода объем продаж вырос на треть по отношению к стартовому.
36. Договор поставки.
Договором поставки называется документ, оговаривающий условия и порядок передачи поставщиком покупателю произведенного или закупленного товара для последующего использования в предпринимательской или другой, не связанной с личным потреблением деятельности. То есть договор поставки заключается только между субъектами предпринимательской деятельности, а в жизни как обычные покупатели мы используем договор купли-продажи.
В договоре поставки оговаривается порядок передачи товара от поставщика к клиенту, цена, порядок расчетов и решения споров, ответственность сторон за несоблюдение договора, форс-мажорные ситуации и прочие условия.
Договор поставки оформляется в двух экземплярах, один из которых после подписания хранится у поставщика, второй у клиента (Если свой экземпляр договора по каким-то причинам утерян, юридическую силу имеет ксерокопия, заверенная печатью другой стороны!).
При подписании договора поставщиком, как правило, предоставляются следующие документы:
– копия устава в действующей редакции и изменения к нему;
– копия учредительного договора (если есть) в действующей редакции и изменения к нему;
– копия протокола или выписки из протокола о назначении руководителя организации;
– копия свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ);
– копия свидетельства о регистрации (если организация зарегистрирована до 01 июля 2002 года);
– копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе (о присвоении ИНН);
– копия договора аренды либо свидетельство о праве собственности на торговое помещение;
– копия доверенности на право заключения (подписания) договора, выданной лицу, подписывающему договор.
– карточка клиента.
Если договор поставки заключается с предпринимателем, не образовавшим юридического лица (ИП, ЧП), то первые три документа исключаются, но потребуется копия его паспорта. Не надо бояться спрашивать все эти документы. Нормальные клиенты, а таких большинство, хранят заранее заготовленные комплекты для новых поставщиков.
Случается, что договор подписывается человеком, не указанным в учредительных документах. Тебе следует обязательно потребовать от него доверенность на право подписи, номер которой называется в тексте договора, но убедись, что доверенность не просрочена. Бывали инциденты, когда уволенные сотрудники магазинов, пользуясь старой доверенностью, и заказав соответствующие печати, подписывали договора, принимали товар и исчезали (поэтому совет – не встречайся для заключения договора на нейтральной территории: в машине у метро, в кафе).
Но в любом случае, если ты выполнил все требования внутреннего порядка заключения договоров, то застрахован от дальнейших обвинений. Ведь дело торгового представителя привезти документы, а работа руководителей решать: сотрудничать с клиентом или нет.
37. Накладная.
Накладная – один из самых распространенных документов в работе торгового представителя. Фиксирует факт продажи и передачи товара от компании-поставщика к покупателю. В накладную вписывается юридическое название, юридический и фактический адрес торговой точки, название компании-поставщика, наименование каждой позиции, количество, цена за единицу, полная цена и конечная сумма. В официальных накладных указывается сумма НДС, а также ставится печать компании-продавца.
В работе торгового представителя применяются два вида накладных, так называемые «мягкие» и официальные «белые». Последние, в свою очередь, различаются по следующим признакам:
– если товар отгружается со склада непосредственно покупателю – это товарная накладная;
– если товар будет перемещаться до покупателя транспортом, предоставляемым компанией – это товарно-транспортная накладная ТТН.
Составление «белой» накладной подразумевает, что на сумму отгрузки был пробит чек, накладная распечатана на официальном бланке, сопровождается счетом-фактурой и о факте продажи будет сообщено налоговым органам.
