Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Для проверки выполните тест, принятый в армии США. Попробуйте 50 раз присесть и отжаться от пола. Получилось? Если нет, то у вас есть проблемы. Пора приниматься за физические нагрузки!
Питание
Вы работаете почти как космонавт, и вам необходимо особое питание. Какое? Ответ на этот вопрос существует для каждого персонально. Самое главное – питайтесь правильно! Для выполнения данной заповеди нужно совсем немного. Не впадать в крайности. По моим наблюдениям распространены две «крайности». Первая: питаться как попало, пропускать время обеда, потому что нужно поговорить с клиентом или находиться за рулем автомобиля. В лучшем случае перекусывают кофе с булочкой (поскольку нет времени сходить и нормально пообедать) или ездят в «Макдоналдс» за гамбургерами и мороженым.
Вторая «крайность»связана со стрессовым характером профессии. Поскольку постоянно находишься в напряжении, многим хочется восполнить негативные эмоции получением удовольствия. А питание представляет собой серьёзное удовольствие! В ход идёт избыточное количество еды, сладкое, пиво и т. д. В результате злоупотреблений набирается лишний вес и ухудшается здоровья. Избегайте ненужных крайностей.
Вот несколько полезных советов по правильному питанию.
1. Питайтесь регулярно в установленное время; лучше есть чаще, но понемногу.
2. Употребляйте больше витаминов (фрукты, овощи и витаминные комплексы).
3. Если вы выехали в командировку, то лучше возьмите с собой в дорогу продукты, в которых вы уверены. Не стоит покупать продукты на трассе (знаю нескольких людей, которые таким образом получили серьёзные отравления).
4. Пейте больше воды. Вода очищает организм.
И наконец, серьёзнейшая тема для русского человека. Алкоголь. Стрессы часто порождают тягу к алкоголю. Следите за тем, чтобы не превышать норму. Помните, что утром следы излишнего возлияния накануне вечером на вашем лице будут хорошо видны не только начальнику и коллегам, но и клиентам. А самое главное состоит в том, что организм от алкоголя изнашивается достаточно быстро, нервы превращаются из канатов в ниточки.
Хобби
Не зацикливайтесь только на работе. В противном случае рано или поздно вы «перегорите», и тогда уж точно будет не до работы. Обязательно нужно иметь хобби. Любое. Ходите по вечерам в театр или лазьте по скалодрому. Могу посоветовать парочку классных скалодромов. Лазание по скалодрому очень успокаивает. Одновременно вы нагружаете мышцы, развиваете координацию движений и концентрируетесь на происходящем (психологическая тренировка).
Я узнал от директора Лондонской школы PR Джона Далтона, что он ловит бабочек в различных странах мира. Вот это «cool»!!! Круто, говоря по-русски. Почему бы не заняться чем-то подобным?
Что читать?
Читайте художественную литературу и журналы. Полезное занятие. Но не забывайте, что вы «профи». Значит, не следует забывать и о книгах по профессии. Находите для чтения время в самолёте, метро или в субботу дома. Ниже я представляю вашему вниманию список книг или авторов, которые рекомендую прочесть. Находите другие книги, новых авторов. Всё время что-то новое появляется. Удивительно, как мало читают наши «профи». Например, я неоднократно рекомендовал «продавцам» прочесть классическую книгу Ли Яккоки «Карьера менеджера». Казалось бы – классика! Но б ольшая часть людей говорили мне, что они её так и не прочитали. Тогда что же они читали? В ответ я слышу про книжонки каких-то неизвестных людей, которые им совсем не помогли. Что неудивительно.
Читать нужно правильных авторов. Вот мой список с именами авторов или названиями книг, без выходных данных. Я сейчас еду в автомобиле, и уж «звиняйте», как говорят на Украине, под рукой полной информации у меня нет. Тем более что прямо сейчас нас тормозит очередной представитель ДПС. И неизвестно, сколько мы будем с ним спорить и договариваться. Итак, небольшой список
1. Ли Якокка, « Карьера менеджера».
2. Дейл Карнеги – всё доступное.
3. О’Рейли Д., Гибас Дж. « Деловые отношения с покупателями».
4. Берд Полли, « Обуздай свой телефон».
5. Канаян К., Канаян Р., « Мерчендайзинг».
6. Хопкинс Т., « Искусство торговать».
7. Хопкинс Т., « Как стать мастером продаж».
8. Гэд Т., « 4D брэндинг».
9. Райс Э., Траут Дж., « Маркетинговые войны».
10. Пиз А., « Язык телодвижений».
11. Стоддард М. Дж., « Могущественные в маркетинге, или Пробуждение гориллы маркетинга внутри вас».
12. Аткинсон Дж., « Всё о продажах».
13. Шандезон Ж., Лансестр А., « Методы продажи».
14. Шварц Д., « Магия оптимизма».
15. Шиффман С., « 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса».
16. Чалдини Р., « Психология влияния».
Учёба
Практически никто из специалистов по продажам не имеет базового образования. Собственно говоря, и специальности такой в наших вузах раньше не существовало. Учили на продавцов магазинов в училищах, а в вузах можно было получить специальность товароведа. Тех людей, с которыми я познакомился как со специалистами по продажам, я делю на группы:
– самоучки, нигде не учились продавать, имеют высшее или среднее специальное образование в любой сфере деятельности (инженеры, педагоги, военные, экономисты и др.) – 40 %;
– прошли обучение на краткосрочных (несколько дней) тренингах – 50 %;
– прошли обучение в бизнес-школах по средне– или долгосрочным программам – 10 %.
Получается, что б ольшая часть «продавцов» работает по собственному разумению, подкрепляя свои умения информацией, полученной либо из дешевых книжонок бывших американских коммивояжеров 1950–60-х (или чего-то подобного), либо от бывших советских научных работников или преподавателей, которые никогда не работали практически, но пишут «со знанием дела». Периодически людям удаётся поучиться на тренингах и хоть что-то «ухватить» по делу. Возможность учиться в солидных бизнес-школах есть далеко не у каждого, особенно в провинциальных городах.
Значит, базовыми остаются варианты самоподготовки по книгам и интернету, а также краткосрочные тренинги. Несмотря на скептическое отношение к этим вариантам, всё же нужно находить хороших авторов и учиться у них. Проходить обучение (повышать квалификацию) следует не меньше двух раз в год. Участвуя в тренингах, практически всегда можно узнать что-то новое, они позволяют взглянуть на свою работу по-другому, понять, в чём кроются дополнительные резервы, что ещё можно придумать для решения той или иной задачи. Учитесь на тренингах и семинарах, вставляйте в рамки и вешайте на стену полученные там сертификаты. Они помогут вам в дальнейшем. Ведь это «твёрдая валюта», которую всегда можно конвертировать в высокооплачиваемую работу.
