А. Пугачев - 100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес
Венчурный капиталист очень заинтересован в положительных результатах вашего начинания. Идеология венчура – это риск в обмен на сверхприбыль.
Однако и здесь есть свои особенности, которые важно учитывать.
Перед тем как идти просить денег у венчурной компании, надо узнать следующее.
В какие отрасли она уже вкладывает деньги? Есть разные компании, например такие, которые вкладывают только в телефоны или только в оборонку.
Какого процента прибыли от вас ждут? Проблема в том, что многие при расчете процента прибыли ориентируются на себя: и им кажется, что отдавать 25 % – это наглость. На самом деле нужно смотреть на цели венчурной компании. Если она довольно большая и работает на объем, то следует взглянуть на статистику: сколько из вложенных компанией денег отбивается? Многие венчурные компании, видя, что у них не отбиваются их 200–300 % в течение года-двух, даже не станут с вами разговаривать.
...Такие проценты – это самая низкая планка. Чтобы отбить деньги на одной успешной компании из десяти, инвесторы должны получить от нее максимальный процент прибыли. Поэтому прежде, чем приходить и говорить: «Ребята, а давайте-ка вы проинвестируете в мою компанию!» – выполните свою домашнюю работу: создайте бизнес-план и выясните, на какой процент возврата рассчитывают ваши потенциальные инвесторы.
Какова ваша стратегия развития компании? Выстраивая график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. Если ваш график представляет собой так называемую хоккейную клюшку: сначала было мало, мало, мало денег – и вдруг р-раз! – сразу миллиарды посыпались – можете его тут же выкинуть. Гораздо лучше инвестором воспринимается график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и т. д. Сказки типа «нужно чуть-чуть потерпеть, и будет нам счастье» никому давно уже не интересны.
Создавая бизнес-план, составляйте и маркетинг-план – план продвижения вашего товара или услуги. В него может входить все: реклама, пиар, директ-маркетинг, инфобизнес и т. д. И хорошо, если у вас уже есть конкретные клиенты.
Чем выше ступень развития вашей компании на момент обращения к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит) и чем меньше вам нужны деньги – тем больше вам захотят их предоставить.
В России венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как за рубежом. Почему? Потому что в России сама индустрия еще не раскрутилась – и многие просто не видят, как можно на ней заработать.
Один из главных вопросов, которые занимают владельцев венчурных компаний, – как же они в конце концов выйдут из дела? Ваша компания для них – это товар, который надо купить дешево и продать дорого. Они не думают о том, насколько хорош этот товар, – в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а «вытащить» надо 10, 20 или 100 миллионов долларов. Отсюда – внимание к исключительно меркантильным вещам, таким как объем вложения, риски и конечная выгода.
Помните об этом, расписывайте грамотно весь процесс обогащения венчурных капиталистов – и они станут ходить к вам пачками! Покажите им рабочую модель и конкретных клиентов! Не просите миллион долларов, который вы потратите неизвестно на что, а говорите так: «Нужны деньги на такие-то шаги, на достижение таких-то целей». Покажите, как, согласно плану, через три года компания раскручивается до определенного состояния, а потом включается стратегия выхода на фондовый рынок или компания продается большой корпорации.
Когда есть приемлемая стратегия выхода (или несколько), все становится очень просто.
Венчурный капитал. Грабли, которые можно обойти
Если вы опираетесь на цифры больших компаний (к примеру, говорите, что, согласно исследованиям компании Gartner , количество интернет-ресурсов в вашей нише составляет 15 миллионов страниц на каждую единицу населения), никто не воспримет вас всерьез. Максимум, что можно сделать, – упомянуть такую информацию вскользь. Но строить на ней будущее своей компании – глупость.
Следующая ошибка, которую допускают многие, – отсылка к таким монстрам, как Amazon и eBay , со словами: «Нам бы только 2 % от этого рынка откусить – и будет нам счастье».
Инвесторы любят, когда вы становитесь первым в выбранной вами нише. Вторым – еще куда ни шло, однако приоритетная задача – стать первым, потому что рано или поздно первому достается более 50 % рынка. Так что если вы даете понять, что хотите «откусить» всего лишь 2–4 % у какого-то гиганта, у вас, скорее всего, ничего не выйдет.
Многие считают, что на свете есть такие тупые инвесторы, которые дают много денег.
Друзья! Фишка, как говорится, в том, что если человек тупой, у него больших денег просто нет! И, скорее всего, никогда не будет.
Если человек заработал деньги своим трудом – не в лотерею выиграл и не у папы взял – он не станет разбрасываться ими направо и налево.
Венчурный капитал. Деготь в бочке меда
У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10–20 % – уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под дудку венчурных инвесторов. Поэтому я бы советовал работать с ними в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более того.
Многие инвесторы к тому же наверняка будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи!» Поймите: если у вас инвестор один, то таких, как вы, у инвестора много и заниматься вами вплотную никто не станет.
Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что сразу же получите все деньги на руки. Всё происходит поэтапно. Вам ставят условие: «Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег» и т. д.
Кроме того, сейчас многие инвесторы предпочитают вместо того, чтобы давать деньги, оплачивать расходы. То есть если вы говорите: «Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это», они скорее согласятся оплатить покупку, чем выдать деньги вам на руки.
Инвесторы никогда не любят быть первыми. Если до сих пор в вас никто не вложил никаких денег, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться. Быть первым просто слишком рискованно.
Обычная венчурная компания, как правило, не просит вас отвечать за долги вашей фирмы. Но ушлые маленькие организации часто пытаются заставить вас вписаться в такой контракт, по которому в случае потери денег вашей компанией у вас забираются какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время.
