Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Причина звонка. Итак, вас соединили с нужным человеком. Что делать дальше? Давайте смотреть правде в глаза: у вас есть всего максимум 30 секунд, чтобы заинтересовать переговорами с вами. В эти секунды вы должны точно назвать причину вашего звонка.
Мне легче всего приводить примеры из нашей практики. Например, прямо сейчас мы работаем по маркетинговому обслуживанию одной из коллегий адвокатов в Москве. У коллег есть определенные компетенции в области юридического обслуживания торговых центров. Мы составили базу данных ТОП-100 торговых центров и совершаем их обзвон. Когда мы доходим до общения с ЛПР, мы сразу говорим цель нашего звонка: «Иван Иванович, сразу объясним цель нашего звонка. Мы коллегия адвокатов, работаем с торговыми центрами. Есть опыт решения правовых вопросов. Давайте встретимся, есть чем поделиться». Конкретика позволяет привлечь внимание и не мурыжить вашего собеседника.
Конкретизируйте причину своего звонка. Протестируйте ее на потенциальных клиентах. Клиенты клюют на причину? Продолжают диалог с вами? Если нет, то нужно обдумать другой вариант.
Цель звонка. Проектируя кампанию по «холодному обзвону», вы должны четко понимать цель звонка. Мы уже разбирали, что в юридическом бизнесе идеальной целью звонка является встреча. Но иногда цели бывают и другими: например, как в приведенном выше примере, узнать имя ЛПР. Иногда нужно выслать заказчику определенную информацию.
Зафиксируйте цель на бумаге. Вы понимаете, как эта цель ведет к дальнейшим продажам? Тогда вперед, за работу.
Ваше приветствие. Вы сформулировали ваше корпоративное приветствие? Нет? Тогда возвращайтесь назад, в раздел книги, где мы обсуждали, насколько важно сформулировать классное корпоративное приветствие.
Обход секретаря. Как проходят большинство холодных продаж: «Здравствуйте, меня зовут Юрий. Я из юридической фирмы ООО «Юрист», хотели предложить Вам…» На том конце провода: «До свидания» или «Отправьте свое предложение на email».
Давайте будем честными: те, кто хоть раз звонил, знает, как умеют сливать секретари. Наша задача – научиться бороться с этим сливом. Как это сделать на практике? Мы используем две эффективные, но диаметрально противоположные тактики.
1. «Соедините меня…» Суть тактики состоит в том, чтобы никого ни о чем не спрашивать, а сразу просить соединить с собеседником: «Соедините меня с Ивановым, это Петров Сергей, мы с ним договаривались…» Большинство секретарей вас послушно соединят. Эта тактика подходит в том случае, когда вы точно знаете, с кем вам нужно войти в контакт.
2. «Девушка, помогите мне…» Совершенно другая тактика, она предполагает, что вам нужно «соблазнить» секретаря… «Вас как зовут? Марина? Мариночка, помогите мне, скажите, к кому у Вас в компании обратиться по юридическим вопросам? Кто за это отвечает?»
В этой тактике вы как бы берете секретаря в союзники и просите его о помощи. Тактика подходит, когда вы точно не знаете, как зовут ЛПР компании.
Общение с ЛПР. Итак, вас соединили с «нужным человеком». Вот важные правила, которые помогут вам провести переговоры:
1. Называйте человека по имени.
2. Озвучьте причину звонка.
3. Говорите кратко.
4. Четко предложите встречу, аргументируйте.
Выполнив всего лишь 4 правила, вы на практике убедитесь, насколько эффективней будут проходить ваши переговоры.
Что делать, если просят выслать КП? Очень часто разговор заканчивается тем, что вас просят выслать предложение на электронную почту. Многие юристы очень рады такому исходу (ведь не послали на…) и с удовольствием высылают почту. Давайте разберемся, когда стоит высылать КП на почту, а когда нет.
Во-первых, следует понимать, что, прося выслать КП на почту, вас таким образом часто сливают. Секретарю так проще, чем говорить вам: «Да идите вы…» Она просто предлагает вам что-то куда-то отправить.
Во-вторых, нужно так же понимать, что отсылка КП возможна. Но! Только в том случае, когда человек провел переговоры с вами. То есть, если вы провели первичные переговоры, то вы можете вдогонку выслать свое предложение. Это будет вполне логично.
В качестве итога, если вас просят выслать КП сразу, то игнорируйте эту просьбу. Не обольщайтесь, таким способом от вас хотят избавиться. Кстати, прикольной фишкой является фраза: «Нет, мы Вам не вышлем…» Это позволяет разорвать шаблон и получить инстинктивный ответ: «Почему?» Самое главное, что таким образом вы привлекаете внимание к своему предложению. Подобный ход часто становится началом для конструктивного диалога.
4.6. РАБОТАЕМ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ
Мы с вами разобрали, что в юридическом бизнесе очень сложно кому-то что-то продать по телефону. Это связано с тем, что более-менее серьезные юридические услуги требуют переговоров. Клиент должен видеть вас, задавать вам вопросы, слышать ваше экспертное мнение. Именно так чаще всего стороны приходят к необходимости заключения соглашения.
Нужно признать, что с развитием интернет-технологий современные продажи иногда совершаются без личной встречи. В таком случае происходят детальные переговоры либо по телефону, либо по скайпу или посредством других программ.
Ключевую мысль, которую я хотел бы донести до вас: чтобы продать клиенту что-нибудь, мы должны с ним встретиться, а в этом вам поможет простой алгоритм, который мы неоднократно отрабатывали на практику и который показал свою эффективность. Итак, у вас зазвонил телефон либо вы звоните клиенту. Что делать дальше? Как сделать так, чтобы клиент захотел с вами встретиться?
1. Спрашивайте имя человека. Я не устану повторять: если вы хотите, чтобы человек согласился встретиться с вами, то спрашивайте его имя. Обращение по имени собеседника значительно увеличивает качество коммуникации. Или, если говорить более простым языком, клиенту проще согласиться с вами на встречу, когда вы обращаетесь по имени.
2. Кратко расспросите о его проблеме. Ключевое тут слово – «кратко». Я уже писал, что многие юристы просто вводят человека в транс долгой консультацией. Наша задача – очень быстро узнать информацию о клиенте.
3. Предложите встречу. «Мы занимаемся взысканием дебиторской задолженности с оплатой по факту. Давайте мы встретимся, и я смогу Вам рассказать о наших положительных кейсах…» – от вас должно исходить конкретное предложение о встрече. Не так, будто вы ждете, что клиент спросит сам: «А куда к Вам подъехать?» Инициатива должна исходить от вас: вы должны четко предложить человеку встречу с вами.
