Ян Броди - Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг
Ниже в общих чертах описана краткая серия писем для новых подписчиков, которую мог бы организовать бизнес-тренер.
Общая цель. Побудить новых подписчиков заказать личный звонок по теме «Бизнес-прорыв».
Расписание. Отправка начинается, как только пользователь зарегистрируется, чтобы получить бесплатную копию обзора «Прорыв к экономическому росту». Регулярность отправки – раз в два-три дня.
Письмо № 1. Вы уже получили обзор «Прорыв к экономическому росту»?
Цели:
• убедиться, что новые подписчики получили обзор и читают его;
• задать дружественный тон беседы и побудить к взаимодействию;
• подтолкнуть людей, готовых к личному звонку, заказать его.
Призыв к действию. Закажите звонок по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 2. В чем важнейшая задача вашего бизнеса?
Цели:
• приучить подписчиков действовать;
• выявить подписчиков, которые столкнулись со значительными трудностями и готовы их обсудить.
Призыв к действию. Расскажите мне о своей важнейшей задаче, и я вышлю вам свои лучшие идеи по ее решению.
Письмо № 3. Надежда – это не стратегия.
Цели:
• показать, насколько важно действовать, а не просто пассивно потреблять информацию.
Призыв к действию. Если вы хотите прямо сейчас сделать шаг к ускорению роста своего бизнеса, напишите мне, чтобы договориться о бесплатном звонке по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 4. Мой путь к увеличению денежного потока.
Цели:
• вызвать сопереживание, поскольку я был в их положении;
• показать, что я знаю, как быстро решить проблемы с денежным потоком.
Призыв к действию. Если у вас возникли такие же трудности с денежным потоком, я наверняка сумею вам помочь. Причем быстро. Просто ответьте на это письмо, и мы коротко обсудим возможные идеи и практические шаги.
Письмо № 5. 7 препятствий на пути к росту малого бизнеса.
Цели:
• продемонстрировать знание ключевых подходов, необходимых для роста малого бизнеса, а также способность упрощать проблему и проникать в ее суть;
• привести примеры успешной работы с клиентами из разных сфер деятельности (услуги, розничная торговля, финансы, производство и т. д.).
Призыв к действию. Если вы хотите проанализировать свой бизнес и возможности по преодолению препятствий, позвоните мне, чтобы договориться о бесплатном совещании по теме «Бизнес-прорыв».
Письмо № 6. У меня к вам просьба.
Цели:
• подтолкнуть подписчиков к взаимодействию и собрать информацию по основным интересующим их темам, попросив принять участие в опросе.
Призыв к действию. Перейдите по ссылке, чтобы принять участие в опросе.
Выводы
Чтобы повысить эффективность рассылки и включить «автопилот» в email-маркетинге, создайте автоответчик. Это связанная серия писем, которые по очереди отправляются после того, как подписчик зарегистрируется или выполнит другое действие.
Для автоответчиков можно выполнить «раскадровку», в которой каждое письмо будет работать на достижение общей цели. Автоответчики прекрасно подходят для новых подписчиков и новых покупателей продуктов.
Что дальше?
• Определите, какое место автоответчики займут в вашем email-маркетинге. Для отправки новым подписчикам рекомендую начать с серии лучших писем.
• Запишите общую цель автоматической серии писем, а затем выберите из карты потребностей клиента все связанные с ней проблемы, задачи, цели, стремления, а также факторы знаний и ощущений.
• Перечислите все имеющиеся у вас ресурсы, которые могут быть полезны в рамках серии (например, статьи в блоге, видеозаписи, предыдущие письма и т. д.).
• Запишите основные темы, которые могут составить сюжет, основанный на проблемах, задачах, целях и стремлениях ваших потенциальных клиентов. Затем выстройте эти темы так, чтобы сложилась логически последовательная или любопытная история.
• Конкретизируйте письма, добавив в них тему, основное содержимое и призыв к действию.
7. Подбор писем
Как донести нужную мысль нужному подписчику, сегментировав список рассылки
Одна из самых сложных задач email-маркетинга, особенно при наличии относительно большой базы данных подписчиков, – правильно сбалансировать рассылку, чтобы достичь наилучших результатов. Это относится к частоте писем, рассматриваемым темам, соотношению количества рекламных и информативных писем и т. д.
Основную проблему составляет неоднородность интересов подписчиков. В любой большой группе найдутся те, кто сочтет вашу рассылку слишком редкой, и те, кто сочтет ее слишком частой. Кто-то захочет больше писем по конкретной теме, кто-то – меньше. Кто-то будет готов купить конкретный продукт или услугу и захочет получить о них все возможные сведения, а кто-то в этом не заинтересован и сочтет подробные сведения излишними (но он может стать прекрасным потенциальным покупателем других продуктов и услуг).
Проблема в том, что, пытаясь угодить всем, вы не угодите никому. Например, тем, кто не заинтересован в продукте, ваши продающие письма покажутся слишком длинными и частыми. Но этих же писем может оказаться недостаточно, чтобы полностью убедить тех, кто заинтересован.
Один из продвинутых подходов к email-маркетингу, который устраняет эту проблему, – сегментация списка рассылки. При этом часть списка подписчиков выделяется по определенным признакам. Для каждой такой группы готовятся особенные письма.
Рассылка писем на основе интереса
Зная наверняка, кто заинтересован в конкретном продукте или услуге, вы можете отправлять продающие письма исключительно им. В зависимости от особенностей почтовой системы это можно реализовать следующими способами:
1. Можно «пометить» подписчиков, исходя из данных о том, какие письма они открывали, по каким ссылкам переходили, какие страницы посещали. Это позволит определить, кто изначально заинтересован темой.
2. Можно отправить подписчикам сообщение, посвященное конкретной теме, и предложить дополнительную информацию тем, кто заинтересовался. Затем следует поддерживать интерес только тех подписчиков, которые воспользовались предложением (перешли по ссылке, посетили сайт или подписались на новую рассылку). Это позволит вам определить тех, кто заинтересовался темой прямо сейчас.
Предположим, вы бизнес-тренер, который создал обучающий курс, связанный с LinkedIn. Пользуясь первым способом, вы начнете с предыдущих писем. Если они содержат ссылку на статью в LinkedIn на вашем сайте или на странице в соцсетях, помечайте подписчиков, перешедших по ссылке, чтобы ознакомиться с материалом. Запуская свой курс, дополнительные письма с информацией о нем вы отправите именно таким подписчикам. Ведь ранее они проявляли интерес к материалу, связанному с LinkedIn, и более частая рассылка скорее приведет к увеличению продаж, чем к потере подписчиков.
