Никита Непряхин - Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации
2. Присоединение при помощи дыхания. Этот способ не столь очевиден и сложнее в использовании. Ваша задача – присоединиться к темпу и ритму дыхания собеседника. Опытные психоаналитики используют этот метод: если пациент взволнован и у него частое дыхание, первое, что делает специалист, – имитирует ритм его дыхания. Далее он делает свое дыхание более глубоким и медленным, и у пациента оно вскоре становится таким же. Так как этот метод требует определенной сноровки и опыта, советую для начала просто замечать, каков темп и частота дыхания у собеседника, а потом, например, в такт дыхания качать ногой или шевелить пальцем.
3. Присоединение к микродвижениям. Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать то же самое. Незаметно копируйте его микродвижения. Советую провести эксперимент: в приятной беседе с близким человеком попробуйте сделать микродвижение. В четырех случаях из пяти он сделает то же самое.
Психологический метод присоединения сложнее, чем физиологический.
Мышление человека так устроено, что в памяти сохраняются образы: зрительные (визуальные), слуховые (аудиальные), телесные (кинестетические). Ответьте на вопрос: какого цвета глаза у вашего друга или подруги? Есть ответ? А теперь проанализируйте, что вы сделали. Наверняка представили этого человека – в вашем воображении появился зрительный образ.
Милтон Эриксон установил, что существует определенная связь между движениями глаз и ведущими формами мышления. Если взгляд вашего собеседника направлен вверх влево, вверх или прямо перед собой, то, скорее всего, в этот момент человек вспоминает зрительные образы; если по сторонам или вправо вниз, то, вероятно, человек мысленно проговаривает свои мысли; если влево вниз – вспоминает ощущения.
Типы мышления
Итак, движения глаз указывают на тот или иной тип мышления. Но не стоит думать, что если человек вдруг посмотрел влево и вверх, то он стопроцентно визуал. Чтобы определить тип мышления, требуется определенный опыт. Со временем вы обязательно научитесь определять именно тот взгляд, который выдает работу сознания визуального, аудиального или кинестетического типа. В такие моменты взгляд у человека обычно становится «невидящим» и фиксируется на одной точке, зрачки расширяются, мигательные движения замедляются. Однако это не единственный способ, чтобы определить, кто перед вами – аудиал, визуал или кинестетик. Слова и выражения, который использует собеседник, также характеризуют его тип мышления.
Конечно, для присоединения к собеседнику и вхождения в раппорт необходимо разговаривать на его языке (закон 2) и использовать слова и выражения, понятные и близкие ему.
На тренингах я предлагаю упражнения, которые позволяют практиковаться в использовании тезауруса необходимой модальности. Ведь одну и ту же мысль можно выразить по-разному. Например, на тренинге для туристической компании полезно поупражняться в презентации коммерческого предложения. Как продать путевку? Какие слова использовать? Для визуала это могут быть: «Разве это дорого? Мы же говорим об отдыхе. Хороший отдых – это впечатления на всю жизнь, а они бесценны. Только представьте: такого необыкновенного заката вы больше не увидите нигде. Ярко-голубое небо, белый песок, пальмы со спелыми кокосами, прозрачное море, в глубине которого видна таинственная подводная жизнь». Для аудиала: «Знаете, наша сотрудница, которая только что вернулась из этого тура, рассказала нам, как потрясающе отдохнула. Шум прибоя, крики чаек, живой оркестр играет босса-нову. А язык? О, португальский язык сводит с ума». Для кинестетика: «Представьте, вы катаетесь на яхте по лазурному морю, упругий ветер обдувает вас и дурманит запахом свежести и свободы. Это потрясающе! А как приятно понежиться в теплом бархатном песке. Такой песок только на этом побережье».
Паралингвистическое сопровождение речи – связанные с речью, окружающие речь, но не являющиеся самой речью средства общения: громкость, скорость речи, интонации, паузы или, например, смешки.
Каждый может придумать свои примеры презентации предложения, найти свои слова для убеждения клиента. Какие слова нужно подобрать, чтобы договориться о сделке или партнерстве? Что следует сказать при приеме на работу?
Кинестетики не всегда могут выразить свои мысли, но всегда чувствуют, как лучше поступить в той или иной ситуации. Если работа предполагает общение по телефону, например в колл-центрах, с ней успешнее справятся аудиалы – они лучше других владеют паралингвистическими средствами воздействия. Есть мнение, что визуал – это лучшая кандидатура на руководящую должность, ведь главная задача хорошего руководителя – контроль и прогнозирование. А это, как правило, лучше делают люди, трезво смотрящие на ситуацию.
Не стоит думать, что мы всегда используем только одну систему мышления. Мы пользуемся всеми, но предпочтение отдаем лишь одной.
Итак, подведем итог. Чтобы войти в раппорт с человеком, необходимо: во-первых, быть конгруэнтным самому себе, т. е. достичь гармоничного сочетания всех каналов коммуникации; во-вторых, быть конгруэнтным собеседнику. Можно, с одной стороны, использовать эффект «отзеркаливания»: «присоединиться» к человеку при помощи зеркальной позы тела, такого же ритма дыхания и копирования микродвижений; с другой стороны, определить модальность или тип мышления человека с помощью наблюдения за движением взгляда или анализируя речь собеседника. Выбрав ту или иную модальность, следует «присоединиться» вербально и говорить на языке собеседника, рисуя понятную ему картину и используя соответствующие слова и образы.
В любом случае всегда фокусируйте внимание собеседника, «будите» его. Как это сделать? Привлечь внимание можно, изменив позу или громкость своей речи, сменив интонацию в определенной части сообщения (той, которую считаете важной), сделав движение рукой или другой жест. Помните, что во время любой коммуникативной ситуации собеседник нуждается в стимулировании.
В этой главе я бы хотел рассказать не только об основах НЛП, но и о других способах манипуляции в коммуникациях. Приведу примеры манипуляции в коммуникациях (далее вместо *** вставляйте свои аргументы).
Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая своих целей.
Три главных свойства манипуляции:
1) это психологическое воздействие;
2) это воздействие скрытое: оно не должно быть замечено объектом манипуляции;
