Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
К чему я рассказал этот пример? На нем я хотел продемонстрировать, что для клиентов нам нужно разжевывать самые вкусные предложения. Лучший подход в переговорах – считать, что клиент ну совсем ничего не понял. Пусть вы лишний раз объясните, чем оставите какие-то пробелы в его восприятии выгодности вашей юридической услуги.
В этой части книги мы рассмотрим конкретные методики, которые позволяют нам донести ценность нашего предложения для клиента. Итак, поехали.
Техника дробления. Представьте, что вы хотите продать клиенту юридический аутсорсинг стоимостью 25 000 рублей. Клиенту сложно решиться на покупку из-за его стоимости. Сколько клиент будет пользоваться услугой? 30 дней. Это всего 833 рубля в день. Это цена двух бизнес-ланчей. Неужели клиент не может позволить себе юридическую защиту в день всего за 833 рубля?
Дробление позволяет нам продемонстрировать клиенту выгодность услуги. Если вам удастся получившуюся сумму сравнить с чем-то простым и понятным, то это только усилит вашу аргументацию.
Обсуждаем дельту. Вы клиенту предлагаете услугу за 50 000 рублей. Клиент говорит, что это дорого. Вы его спрашиваете, а сколько он считает недорого. И он, например, говорит, что 45 000 рублей.
В данной ситуации намного проще обсуждать не 45 000 рублей, а дельту, то есть разницу между 50 000 – 45 000 = 5 000 р.
Иногда достаточно произнести фразу: «5 000 рублей… Разве это сумма, из-за которой стоит торговаться?»
Метод «смета». Мы уже рассматривали с вами эту технику выше. Разложите свою услугу на составляющие, и, если клиент начинает торговаться с вами, спросите его, от каких преимуществ услуги он хотел бы отказаться, на чем бы хотел сэкономить. Таким образом вы покажете клиенту, что уменьшение цены приводит к уменьшению объема оказываемых услуг.
«Ты туда не ходи, ты сюда ходи. А то снег башка попадет». Эту технику используют опытные официанты: «Вы знаете, у нас сегодня эскалопы не самые лучшие, а вот поджарка наисвежайшая! Очень рекомендую». Подобные «советы» создают определенный доверительный тон, и клиент проникается к вам уважением.
В юридическом бизнесе мы этот прием используем так: «Зачем Вам покупать аутсорсинг сейчас? Вы с нами не работали, мы тоже! Давайте мы проведем Вам взыскание дебиторки по одному контрагенту, а уже далее решим, будем ли мы сотрудничать дальше или нет».
«Ваши инвестиции в проект». Никто не хочет расставаться с деньгами! Это факт! Все это выражается даже в бессознательном: клиенты не любят слова «затраты», «цена», «нужно заплатить». Более позитивно звучит «Ваши инвестиции». Слово «инвестиции» воспринимается более позитивно.
Цена и ценность. Понятно, что любая услуга стоит денег, то есть имеет свою цену. Ну а если говорить о ценности? Перечислите, что клиент получит за свои деньги. Говорите с клиентом о ценности. Сделайте акцент именно на этом.
«Уже весь город знает…» «О, я думал уже весь город знает, что я не даю скидок на свои услуги. А Вы не знали?» Или вариант для смелых: «Ну, наверное, уже весь город знает, что мои гонорары существенно выше, чем у коллег…» Такие фразы делают обсуждение цен с вами некорректным.
«Возьмите в рассрочку!» Вы можете предложить свою услугу в рассрочку? Используйте как аргумент. Например, вы можете сказать: «Внесите сейчас комфортную предоплату. Остальное можно будет выплатить в течение месяца». Применяя такую технику, вы стимулируете клиента к заключению сделки.
«Этот тариф не для всех». Мы уже с вами неоднократно разбирали, что лучше к клиенту выходить с тарифами, то есть предлагать не один вариант сотрудничества, а три. Это позволяет лучше поймать объективную для клиента цену услуги. В такой технике всегда есть тариф VIP, который стоит самых больших денег. По этому тарифу можно сразу сбить ценовое возражение, если сказать, что этот тариф не для всех. Подобный подход позволяет придать услуге налет элитарности и таким образом отойти от возможного обсуждения стоимости тарифа.
Здорово, если вы еще добавите, что по данному тарифу вы работаете не более чем с одним человеком в месяц. Люди любят быть эксклюзивными.
«А при каких условиях Вы готовы купить?» Иногда клиент начинает мяться. Говорит много и без конкретики. В этом случае можно задать прямой вопрос: «А на каких условиях Вы готовы купить у нас?» Это позволяет нам перевести общение с клиентами в более предметное русло.
«Все дорожает…» Клиент говорит: «У, а что так дорого? Раньше ведь было дешевле!» – «Согласен с Вами, все дорожает. Видели, как бензин подорожал? А аренда? Вот и наши услуги дорожают».
«Хорошее – дешево?» Иногда разговор о цене заканчивает одна фраза: «Скажите, а Вы видели, чтобы когда-нибудь классные вещи стоили дешево?»
«Вы нас по цене выбираете?» Задав клиенту вопрос «Вы нас по цене выбираете?», вы уходите от ценового обсуждения. Редко кто из клиентов в своем уме и здравой памяти скажет вам в ответ: «Да, я ищу самого дешевого юриста!» Еще один рабочий вариант данной фразы: «Цена услуги – это самый важный для Вас критерий?»
3.8.5. Методы профилактики возражений
У врачей есть хорошая поговорка: «Лучшее лечение – это профилактика». Принцип настолько мудрый, что действует и в продажах. Зачем преодолевать возражение, если можно его не допускать?
Опытный переговорщик мыслит примерно так: «Я знаю, что клиент не до конца понимает суть моей юридической услуги. Я знаю, что клиент сомневается и у него есть возражения. Я знаю, что это нормально, и сделаю все возможное, чтобы развеять эти возражения в процессе общения». Подобные установки позволяют вам сформировать адекватное восприятие процесса продажи и подготовиться к превентивным действиям. Что же вы можете сделать, чтобы развеять возражения клиента? Рассмотрим несколько тактик.
Атакуем себя первыми. Мы с вами уже рассмотрели, что у наших клиентов количество возражений по факту не так уж и велико. Многие из них просто типовые. И никто нам не мешает произнести возражение, так сказать, наперед. Например, вы говорите клиенту: «Да, мы знаем, что у нас не самые дешевые юридические услуги на рынке». Это позволяет взять инициативу в свои руки и сразу ответить на возражения, не дожидаясь, пока нас спросят.
Говорим за клиента. Второй метод профилактики возражений содержит в себе первый, но слегка модифицирован. Суть его в том, что мы произносим возражение за клиента, например: «Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»
