Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично
Маркетинг-кит подразумевает связанность входящих в него документов. Все они могут быть объединены и храниться в любом удобном носителе, например в папке. Их можно быстро распечатывать прямо в офисе на настольном принтере с высоким качеством.
Конечно, иногда приходится прибегать к услугам профессиональных типографий, чтобы распечатать маркетинг-кит. Однако чаще всего маркетинг-киты нужны в небольшом количестве с индивидуально подобранным содержанием под определенного клиента, и тогда достаточно офисного принтера. Если ваш маркетинг-кит выглядит профессионально, это несомненное преимущество. Но не забывайте, что самый важный аспект ваших образовательных маркетинговых материалов – все-таки контент.
Рекомендую привлечь профессионального графического дизайнера к оформлению фирменной папки, в которой будут объединены документы маркетинг-кита, а также к созданию единообразного шаблона, в котором можно будет составлять документы маркетинг-кита в офисе. Тогда вы сможете воспользоваться услугами типографии, чтобы распечатать основные, общие для всех документы. Помимо прочего в ваш маркетинг-кит должны быть включены история компании, материал о ваших отличиях от конкурентов, портрет идеального клиента/покупателя, выполненные проекты и ваши предложения.
Многие владельцы бизнеса заказывают бюджетные дизайны шаблонов у таких компаний, как StockLayouts (www.stocklayouts.com)[35]. Она предлагает шаблоны с качеством на уровне агентств, и их можно легко применить для создания маркетинг-кита.
Почему клиенты должны купить у вас?Непременная составляющая маркетинг-кита – документ, в котором вы объясняете, почему вам должны платить деньги. Он может содержать:
• описание сложности или проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория;
• изображение того, какой станет их жизнь, когда проблема будет решена;
• объяснение, как они попали в сложившуюся ситуацию;
• описание шагов, которые может предпринять потенциальный клиент;
• непосредственный призыв к действию.
Вот пример подобного документа компании, занимающейся аудитом расходов.
Анализируем издержки Очень неприятно терять деньгиЗнаете ли вы, что ваши деньги утекают от вас из-за счетов за вывоз мусора и электричество?
Практически во всем ваш бизнес успешен. Вы привлекаете клиентов и обеспечиваете их своими продуктами, как и обещали. Но вы можете не знать, что теряете деньги в самых неожиданных ситуациях: из-за счетов за вывоз мусора и электричество. Очевидно, что источник прибыли – либо повышение доходов, либо сокращение расходов. Успешные компании полагаются на процесс продаж и маркетинг для повышения доходов, а для существенного сокращения расходов обращаются к услугам экспертов.
Знаете ли вы все точки, где нужно искать скрытые издержки?
А если бы можно было знать наверняка, что вы максимально эффективно тратите каждый доллар из ваших счетов за утилизацию отходов и потребление электроэнергии? Что, если бы была компания, специализирующаяся на способах снижения затрат и повышения эффективности, и ее услуги не стоили бы вам абсолютно ничего? Вас бы это заинтересовало, не правда ли?
Кажется, что все просто. Но наш опыт свидетельствует об обратном.
Эффективная экономия на электроэнергии и утилизации отходов начинается с понимания принципов работы в этих областях. Сегодня на рынке много компаний, которые готовы помочь вам сэкономить. Существуют компании, действующие в качестве брокеров для крупных государственных служб, но в чем же состоит их мотивация: сэкономить ваши деньги или заполучить вашу компанию в качестве клиента?
Нам платят только по достижении результата.
Реальная экономия средств клиентов – наша единственная мотивация и непременное условие выплаты гонорара. Наш гонорар за консалтинговые услуги – процент от объема средств, который мы сэкономили для клиента. Мы разработали ряд уникальных способов сэкономить деньги клиентов и помочь им добиться возмещения переплат, имевших место в прошлом. (Поразительно, но многие переплачивали поставщикам долгие годы.) Мы одна из немногих консалтинговых компаний с таким подходом. За плечами у наших консультантов – многолетний опыт работы в области электроэнергетики и утилизации отходов, и они могут проанализировать все аспекты ваших расходов по этим двум статьям. Мы готовим рекомендации исходя из ваших специфических потребностей, без всякой привязки к поставщику услуг. Задайте себе вопрос: «Что я потеряю, если свяжусь с Waste Stream Monitoring и узнаю больше?»
Waste Stream Monitoring обладает необходимыми опытом работы и инструментами.
Waste Stream Monitoring помогает компаниям контролировать и сокращать расходы на потребление электроэнергии и утилизацию отходов с 1995 года. Мы разработали стратегии экономии ваших средств и национальную сервисную сеть наряду с самыми современными технологиями и инструментами. Если вы хотите узнать о нас больше или получить бесплатную оценку ваших расходов по этим двум статьям, пожалуйста, свяжитесь с _____ по телефону 111–11–11 или посетите сайт компании: www.WasteChek.com.
В чем ваше отличие от конкурентов?Цель этого документа – сразить наповал ваших потенциальных клиентов аргументами, чем вы отличаетесь от конкурентов, и описать преимущества работы именно с вами. Не говорите, что вы делаете, сосредоточьтесь на том, как вы это делаете. Расскажите об уникальном подходе, процессах и мелочах. Если вы предварительно изучили конкурентов, к тому же знаете, что жаждет получить целевая аудитория, резюмируйте ваше предложение. Обычно это три-четыре аспекта, которые наиболее ценны для вашей аудитории.
Портрет идеального клиента/покупателяКак правило, люди чувствуют себя комфортнее, работая с компаниями, которые специализируются на их области, рыночной нише или проблеме. Составьте портрет идеального клиента. Опишите, почему он чаще всего вас нанимает. Укажите факторы, способствующие успеху. Выделите результаты, которые обычно получают клиенты, прибегающие к вашим услугам. Составив такой портрет, вы сузите круг потенциальных покупателей, но сделаете свою компанию гораздо более привлекательной для тех, кто соответствует вашему описанию.
История компанииМногие компании могут похвастаться интересными и даже душещипательными историями. Расскажите свою историю просто, честно и увлекательно, и вы завоюете сердца и умы потенциальных клиентов. Возможность наладить контакт благодаря личной истории – одно из величайших преимуществ малого бизнеса перед крупными корпорациями. Маркетинговая история – эффективный инструмент, потому что она позволяет вам сделать то, чего вы не добьетесь при помощи рекламы или традиционных методов продвижения.
