Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог
Рекомендации по поведению.
Для того чтобы избежать давления со стороны партнеров, нужно подчеркнуть их силу, опыт и могущество – вежливо, но уверенно, без всякого заискивания. Представители этого стиля уважают людей, уверенных в себе. На жесткие требования нужно спокойно, но очень уверенно и без сомнений отвечать «нет». Например, «Я чувствую, что Вы загнали меня в угол, но не соглашусь на ваши условия. Я предлагаю изменить условия сотрудничества в обмен на цены». Таким образом можно вывести представителя «конкуренции» на переговоры в стиле компромисса или даже сотрудничества.
На яркие эмоциональные реакции тоже необходимо реагировать спокойно. Можно извиниться за то, что ваше поведение вызвало у партнера такую реакцию. Но, опять же, сделать это нужно спокойно, уверенно, с английским холодком. Это охлаждает пыл, даже успокаивает.
Сотрудничество
Основное убеждение: «Самое главное – достичь максимального удовлетворения своих производственных (или иных) потребностей, а не решить ситуативную задачу во время переговоров». Это интегративный подход, который базируется на тезисе, что невозможно максимально удовлетворить свои потребности без учета потребностей другой стороны (или сторон).
Этому стилю переговоров свойственно:
• умение четко определять свои конечные цели;
• спокойное и выдержанное поведение;
• изучение возможных путей достижения собственных целей;
• внимательное изучение объяснений партнера;
• избегание психологических игр во время переговоров.
Основная цель – построить схему сотрудничества для получения максимального удовлетворения своих потребностей на переговорах.
Основной мотив деятельности – творчество, самореализация, поиск оптимальных решений, развитие.
Рекомендации по поведению.
Представители этого стиля довольно дружелюбны, могут быть по-деловому формальны в отношениях. В целом, с ними достаточно легко общаться. Для них главное – логичность, лаконичность и обоснованность суждений. Для того, чтобы добиться успеха в общении с ними, необходимо очень четко и лаконично выразить свое предложение, из которого должно быть понятно, чем оно выгодно партнеру. Специалисты, работающие в стиле сотрудничества, ориентированы на цели, точнее на их достижение, причем эти цели только во вторую очередь носят психологический характер, они видятся партнеру в конкретных образах и измеряются конкретными показателями. Именно по этой причине таким людям не нужно рассказывать об эксклюзивности предложения, его престижности и т. д. Достаточно сообщить, какие прибыли принесет сотрудничество с вами.
Примеры решения проблем и ведения переговоров в разных стилях
Сразу замечу, что приведенные примеры только в общих чертах описывают действия. Ведь Вы понимаете, что в каждой конкретной ситуации очень много своих нюансов.
На рынке резко упал спрос на товар Х., в связи с чем основная масса предприятий была вынуждена сократить определенное количество персонала. Подобная необходимость возникла и на этом предприятии.
Решение в стиле избегания
Предприятие стало задерживать заработную плату, в результате чего люди начали уходить, проявляя недовольство и распространяя очень негативные отзывы в регионе о своей фирме.
Решение в стиле приспособления
Руководители предприятия обратились к работникам с просьбой о самостоятельном увольнении желающих. Начали составлять списки на увольнение, исходя из материального положения семей и возраста работников.
Решение в стиле компромисса
В данном случае действия в стиле компромисса очень похожи на действия в стиле приспособления. Руководители составили списки людей пенсионного возраста, снизили заработную плату тем, кому некуда идти, стали агитировать уйти по собственному желанию, то есть руководство стало искать способы спровоцировать людей на самостоятельный уход с работы.
Решение в стиле конкуренции
Руководители составили списки на увольнение, основываясь на исключительно производственной необходимости, и начали искать способы сокращения с минимальными затратами для себя, что в конечном итоге привело к формированию негативного имиджа предприятия и его руководителей в регионе. В будущем это помешает им подобрать квалифицированных специалистов.
Решение в стиле сотрудничества
На предприятии была проведена подготовительная работа по убеждению работников в том, что это временно и через год-два ситуация существенно изменится. Это дало возможность без конфликта с работниками снизить заработную плату на 10 %, а некоторым категориям сократить рабочий день. В результате, когда ситуация на рынке улучшилась, предприятие смогло первым увеличить объемы производства и не потратило средств на подготовку и обучение нового персонала.
Покупатель А. в сельскохозяйственном салоне интересуется тракторами для ведения фермерства. Продавец подталкивает А. к покупке. Покупатель А защищается и говорит, что у него не хватает средств для приобретения техники. На предложение купить ее в кредит А. отвечает, что не уверен в том, что сможет выплатить кредит.
Решение в стиле избегания
Продавец предлагает поискать кредит подешевле или подождать с покупкой техники.
Решение в стиле приспособления
Продавец старается договориться с руководством салона о дополнительных льготах или скидках для покупателя.
Решение в стиле компромисса
Продавец подыскивает минимальную комплектацию техники от самых дешевых и не очень качественных поставщиков с отсутствием обслуживания и т. д., таким образом уменьшая стоимость техники.
Решение в стиле конкуренции
Продавец гарантирует высокую эффективность и производительность техники, оказывает психологическое давление на покупателя, шантажирует предстоящим повышением цен, манипулирует с расчетами окупаемости оборудования. Он всячески подталкивает клиента к покупке. При этом возникает риск невыплаты кредита и, естественно, финансовых проблем у покупателя, а также распространения негативных слухов о салоне.
Решение в стиле сотрудничества
Продавец предлагает покупателю воспользоваться базой данных клиентов, которые хотели взять трактор в аренду или купить бывшую в употреблении технику. Таким образом, он существенно защитил покупателя от проблем и получил оптимальную прибыль для салона.
А вот пример из собственной практики. Итак, в небольшом городке N-ске работает обувная фабрика, в которую итальянцы инвестировали свое оборудование, технологии и специалистов-технологов. Поскольку в городе безработица, уровень зарплаты работников очень низкий. В связи с этим фабрика испытывает недостаток квалифицированных сотрудников и имеет высокую текучесть кадров. В результате неквалифицированный персонал производит много брака, который нужно переделывать, темпы производства достаточно низкие. Инвесторы вынуждены содержать достаточно большой штат иностранных специалистов, которые обходятся очень дорого. Была поставлена задача – увеличить темпы производства и количество работающих на 80 %. Первичный анализ рынка труда показал, что около 20 % трудоспособного населения города за последние несколько лет уже работало на данной фабрике и на такую зарплату можно привлечь людей не очень трудолюбивых и низкоквалифицированных. Увеличить заработную плату работникам не позволяют плановые характеристики производительности труда. Получается замкнутый круг. Первоначально руководство фабрики было ориентировано на жесткие действия в стиле конкуренции. Людей вынуждали выходить на работу по выходным и доделывать то, что они не успели сделать, штрафовали за брак, ужесточали контроль. В результате у рабочих сформировалось негативное отношение к своей работе и руководству, что спровоцировало еще большую текучесть кадров. Пришлось привлекать дополнительных иностранных специалистов для обучения новых работников и контроля, что вызвало увеличение затрат на производство. При этом месячная зарплата иностранцев и командировочные обходились фабрике в 130 раз дороже, чем средняя зарплата местного рабочего.
