Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог
Приспособление
Основное убеждение: «Чтобы успешно провести переговоры, нужно установить хорошие и теплые отношения с партнером». Фактически это изначальная установка на проигрыш или очень существенные уступки.
Такому стилю ведения переговоров свойственно:
подчеркивание дружеского отношения;
внимание к высказываниям и учтивость;
склонность сопереживать и верить в проблемы партнеров;
уход от конфликтов и спорных ситуаций;
склонность соглашаться с точкой зрения партнеров;
очень высокая ценность взаимоотношений;
присутствие стремления сделать «жест доброй воли».
Основная цель деятельности данного представителя – создать чувство благодарности у своих партнеров и за счет этого получать выгоды. Такие убеждения в большинстве случаев иллюзорны. Хорошее отношение к Вам людей не является гарантией уступок и снижения требований.
Основным мотивом является то, что представитель стиля приспособления очень боится отказа, непризнания его значимости или элементарно не уверен в себе. Таким образом он «гарантирует» себе хоть не большой, но результат. Как правило, это происходит в силу определенных причин:
1. Он искренне уверен в том, что если приспосабливаться к требованиям других, партнеры будут его за это уважать и любить.
2. Если его будут уважать, это обеспечит хорошие условия сотрудничества.
3. Очень часто переговорщики, которые работают в стиле приспособления, просто боятся, что с ними не будут сотрудничать.
4. Часто такое поведение связано с наличием выраженной неуверенности в себе самого переговорщика.
Рекомендации по поведению.
Подчеркните важность для Вас его хорошего отношения, похвалите его профессионализм и уровень развития. Действует безотказно. После этого Вы можете «надавить» на него или шантажировать отсутствием у Вас финансовых или любых других возможностей. Он с удовольствием поможет Вам. Требуйте уступок, можно мотивировать это Вашим отношением к нему. И помните, что интенсивно «давить» в этом случае можно только тогда, когда Вы с ним в дальнейшем сотрудничать не собираетесь. В противном случае он найдет способ избавиться от Вас. Знаете, не очень приятно после переговоров ощущать явную неудовлетворенность. Он от нее попробует избавиться, а каким путем – не известно. Например, он может затягивать сроки поставок или оплат. Насколько это выгодно, судите сами.
Компромисс
Основное убеждение – «Чтобы что-то получить, обязательно нужно чем-то поступиться», то есть изначально подготовиться к сдаче определенных позиций.
Такому стилю переговоров свойственно:
внешне активное и конкурентоспособное поведение;
демонстрация своей готовности защищать интересы, но в достаточно доброжелательной форме;
демонстрация независимости суждений;
часто ироничное и слегка высокомерное, уверенное в себе поведение;
избегание напряженности, желание договориться.
Основная цель деятельности – создать впечатление конкурентоспособности и сберечь самооценку.
Основным мотивом деятельности является принуждение партнера к уступкам за счет предоставления уступок со своей стороны. Это происходит в силу следующих причин:
1. Он искренне убежден: чтобы что-то получить, нужно чем-то пожертвовать.
2. Он убежден в том, что основа успеха переговоров – это компромисс.
3. Он заранее готовит некоторые свои позиции для уступок партнеру по переговорам.
Рекомендации по поведению.
Представители этого типа, как правило, имеют потребность в статусе и признании. Они не выдерживают долгого напряжения, и поэтому при нарастании напряжения легко идут на уступки. Однако следует помнить, что если Вы подчеркнете их статус и похвалите умение проводить переговоры, то получите благодарность в качестве дополнительных процентов прибыли. Чтобы снизить их активность и давление, нужно удовлетворить их потребности в статусе и признании. Для большей убедительности не забудьте подключиться. Если Вы знаете, что с вами будет встречаться представитель данного стиля, заготовьте уступки, которые для Вас не значимы и не влияют на рентабельность, такие люди их очень ценят, даже если они не очень выгодны.
Конкуренция
Основное убеждение: «Ты должен проиграть, чтобы я выиграл». У представителя этого стиля, как правило, присутствует убеждение, что всякий успех связан с чьим-то поражением. Другой причиной такого поведения может быть интенсивное желание продемонстрировать свою силу, имидж, ответить на старые обиды.
Данному стилю переговоров свойственно:
желание ощутить чувство победы над партнером;
эмоциональная и резкая реакция на предложения партнеров;
желание получить удовольствие, видя несобранность или растерянность партнера;
категоричность требований;
доминирование, перебивание, однозначные и жесткие заявления;
часто пренебрежительное отношение к другой стороне.
Основная цель – получить психологическое удовлетворение от победы над партнером по переговорам, месть. Как правило, это происходит в силу определенных причин:
1. Представитель этого типа считает, что подавление других дает наибольший результат.
2. Он считает, что вести переговоры в стиле сотрудничества и совместного решения проблем является проявлением слабости.
3. Он считает, что на партнера следует «давить» и требовать от него нужного результата.
4. Очень часто за агрессивным или жестким поведением он скрывает неспособность эффективно мыслить.
Основным мотивом деятельности является необходимость защиты своих интересов и своего «Я». А как известно, лучшая защита – это нападение.
Представители этого стиля, как правило, имеют потребность во власти и статусе. Для них на психологическом уровне очень важно осознавать свое преимущество, даже если оно является простым формальным заявлением другой стороны. Они имеют четкое убеждение в том, что давление и страх – это самый лучший способ формировать партнерские отношения. «Боится – значит уважает». Часто они бывают эмоционально яркими в поведении, перебивают собеседника, приводят примеры из жизни, которые дают понять партнеру, что его предложения явно неудачны или бесполезны. Их интонации требовательные, они часто разговаривают почти в приказном тоне. Чем больше им сопротивляешься, тем сильнее они начинают «давить» на партнера.
Рекомендации по поведению.
