Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Или расскажите заранее заготовленную историю, как вы сами купили по малой цене целую «кучу проблем» (будь то дом, квартира, подержанный автомобиль, водопроводный кран или что‑то другое). Анализируйте это!
В конце рассказа стоит задать вопрос: «Как вам кажется, лучше сразу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь никаких проблем с продуктом (ваш продукт) или постоянно оплачивать его скрытые дефекты в дальнейшем?»
Можно рассказать историю создания вашего продукта, где вы говорите о качестве, надежности и долговечности. Также делается упор на долговременную ценность и выгоды. Дешевые вещи не бывают хорошими.
В конце рассказа опять задавайте вопросы, например: «Скорее всего, для вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов?» Или, можно разбить этот вопрос на несколько коротких вопросов, которые резонно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.
Упорное молчание, затягивание времени – стоимость не объявляется как можно дольше. Только после объявления всех преимуществ вашего продукта. То есть перечислите все преимущества вашего продукта, в ходе презентации, затем цену, но еще раз опять перечислите все значимые преимущества. Например: «Наш продукт стоит 2590 рублей. Но эта цена включает в себя полный набор опций, гарантию на год и бесплатные консультации специалистов в течение трех лет после гарантии».
«Бутерброд». Поместите цену между двумя слоями «вкусной» пользы. Например: «Издержки при использовании нашего продукта серьезно падают, хотя вся технология стоит 10 000 рублей. Также вам обеспечена гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов».
Сравнивайте цену с ценностью продукта в целом или с ее отдельными элементами. Например: «Наш продукт служит на 2 года дольше всех других аналогов, хотя и стоит дороже их всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьезные гарантии на 3 года».
Примените метод умножения выгод («снежный ком»). Например: «При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20 000 рублей месяц, а прибыль расти на 5 %. В год ваша прибыль составит…»
Эмоциональное обращение к покупателю. Что важнее эмоций в торговле? Практически ничего! Торговля – это эмоции, их проявление со стороны продавца, его убежденность в своем товаре как особенном и неповторимом. Нужно связать неповторимость продукта и неповторимость покупателя (его привычек и особенностей). Например: «Продукт для престижа вашей компании, для вывода ее на новую орбиту в конкурентной борьбе».
«От противного». Разъясните покупателю вес всех недостатков при более низкой цене: чего‑то будет не хватать (эксклюзивных запчастей, обучения персонала), что скажется на производительности работы. Покажите новые возможности эксплуатации продукта, но при более высокой цене. Обычно покупатели доплачивают, так как видят для своей компании новые горизонты развития. Например: «Конечно, вы можете не покупать эти запчасти. Но они эксклюзивны. Их доставка обычно составляет месяц. А простой оборудования может сильно осложнить жизнь компании. Не правда ли?»
Согласительный метод. Если требование скидки продолжается, то предложите набор дополнительных услуг: бесплатные консультации, тренинг для сотрудников, «горячую линию», информационное обеспечении и т. д.
Дробление цены. Действенный метод. Я его часто использую. Например: «Хотя эта плазменная панель стоит 30 000 рублей – гарантия на нее 5 лет. В год вы платите…» Основа метода – разбивка цены на срок использования и показ небольших сумм денег, являющихся составной частью более крупной суммы. Показываем, что платит покупатель в месяц, квартал, год. Рассказ о длительности процесса эксплуатации и озвучивание малых сумм положительно влияет на решение покупателя купить ваш продукт.
Суммирование цены. Для каждой составной части продукта определите свою цену. Затем предлагайте продукты из разных частей по определенным ценам. Перечисляйте. Применяется при продаже мебели, компьютеров и всего, что можно разбить на части. Так, например, многофункциональные устройства: ксерокс, факс и телефон; кухонный комбайн; различные опции для автомобиля. Главный аргумент: если покупать по частям, то выйдет дороже на столько‑то рублей или процентов.
Как решить вопрос цены при сравнении цен у вас и ваших конкурентов?
Возражение: «У них цена ниже». И все тут! «Чем объясните вашу высокую цену?»
Как покупатель, я и сам применяю это отличное возражение – посмотрим, как справится продавец и что он предложит. Это интересно с профессиональной точки зрения. Весь продавец – как на ладони. Ситуация, где проявляется его характер и подготовка.
Каков самый неприятный вопрос для продавца? Мой опыт говорит, что при всем разнообразии вопросов, которые получают продавцы при общении с покупателями, самый каверзный: «А почему у них дешевле?»
Очень неприятный вопрос, который является камнем преткновения для многих продавцов. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не меняется. Например: «Новичок на рынке, а цены заоблачные!», «Ну вы загнули! Почему так дорого? Я беру у такой‑то компании то же самое, но гораздо дешевле», «На рынке это дешевле», «Послушайте, знакомый туроператор предлагает точно такой же тур в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас такая цена?», «У них все дешевле на 20 %. Почему у вас так дорого? Расскажите».
Разные продавцы реагируют по‑разному, но довольно часто – неадекватно. Они или агрессивно оправдываются, или пытаются сразу сбросить цену. Как работать с таким возражением?
Во-первых, необходимо сразу начать расспрашивать клиента. Выяснить все нюансы. Слушайте самого клиента. Пусть он сам отвечает на свои собственные возражения. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например: «В какой именно компании дешевле?», «Что значит дешевле, с вашей точки зрения?», «Что именно вы подразумеваете под словами „то же самое дешевле?“». При ответах сам покупатель начнет понимать, чем же отличаются ваши продукты от продуктов ваших конкурентов.
Покупатель: «В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?»
Продавец: «Извините, пожалуйста, но давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель, сколько звезд? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания перевозчик? (Пауза.) На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит?» И т. д.
