Алексей Ефимов - E-mail маркетинг для интернет‑магазина. Инструкция по внедрению
Вот как это может выглядеть:
Технические детали
Запрашивать отзыв будем также через рассылочный сервис. Это наложит на письмо некоторые ограничения (нельзя сослаться на страницы конкретных товаров – потребуется дополнительная передача данных в сервис). Но зато упростит всю механику процесса. Нам не понадобится привлекать программиста, а любые изменения в письмо мы сможем быстро вносить своими силами.
Настраиваем отправку автоматического письма в сервисе, используя привязку к произвольной дате – в данном случае к дате последнего заказа (этот параметр у нас передается в базу данных сервиса). Устанавливаем временной интервал: например, через две недели после наступления этой даты.
Напомню, что по настройкам синхронизации дата последнего заказа обновляется только после того, как статус заказа меняется на «Завершен» – т. е. товар наверняка доставлен покупателю. Если соответствующие статусы проставляются в вашем магазине не всегда или несвоевременно – что ж, хороший повод подтянуть дисциплину и культуру работы с данными.
Используем информацию о количестве заказов, чтобы установить лимит на запросы отзывов у одного и того же подписчика. В конечном итоге его утомит заполнять наши анкеты из раза в раз – поэтому рекомендую в настройках автоответчика указать, что письмо отправляется только подписчикам, чье количество заказов не превышает трех (<4, <=3). Таким образом, каждый подписчик получит максимум по три письма, после чего мы перестанем запрашивать у него обратную связь.
Отзывы и негатив
Вообще-то работа с отзывами не в компетенции e-mail маркетинга. Но раз уж мы взялись добывать их посредством электронной почты, разберемся и с этим вопросом в общих чертах.
Если только в вашем магазине не работают святые люди, а ваши бизнес-процессы отлажены не безупречно (хотя, полагаю, и в этом случае отыщутся недовольные:-), вы будете получать не только хвалебные и нейтральные отзывы, но и полный негатив.
Подозреваю даже, что во многом именно это удерживает некоторые интернет-магазины от активного сбора обратной связи: они опасаются наплыва жалоб недовольных клиентов. Однако учтите: не выскажутся вам – всегда найдут другой способ отвести душу. Поэтому «прятать голову в песок» недальновидно.
Возьмите в привычку (поручите сотруднику) мониторить отзывы о магазине примерно раз в неделю. Отвечайте на положительные отзывы благодарностью. Негатив ни в коем случае не удаляйте, а готовьте развернутые ответы по всем пунктам претензии. Формальная отписка в этом случае не сработает. Должно быть видно ваше искреннее желание исправить ситуацию. Будьте готовы, что полюбовно решить дело удастся не всегда.
Тем не менее клиенты, жалобы которых удовлетворили, будут приятно удивлены и, возможно, останутся с вами. В свою очередь, у тех, кто будет знакомиться с отзывами при покупке, ваши конструктивные ответы, скорее всего, создадут благоприятное впечатление. Часто один хороший «разбор полетов» в комментариях говорит в вашу пользу громче, чем 1000 однообразных «спасибо».
И конечно, почитайте что-нибудь по теме. Например, книгу Энди Серновица «Сарафанный маркетинг»{М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.}.
Отзывы и бонусы
Давать ли за отзывы бонус? Хороший вопрос. Пожалуй, в этой конкретной ситуации (автоматизированном сборе отзывов после покупки) я отвечу: нет, не надо.
Во-первых, подобный «подкуп» не всегда хорошо выглядит. Во-вторых, для его реализации понадобится дополнительная техническая оснастка (чтобы реагировать на отзывы, собираемые в автоматическом режиме, нужна такая же автоматическая или полуавтоматическая система вознаграждения).
Наконец, это просто накладно! Отзыв не товар, с которого вы можете дать скидку. И бонус за отзыв – чистой воды расходы. Поэтому прежде чем доставать кошелек, попробуйте запустить автоответчик как есть, без вознаграждения. Если отклик составит 5–10 %, у вас все в порядке. Если отклик невысок (1–2 % и ниже), а отзывы вам нужны – скажем, чтобы создать репутацию на Яндекс. Маркет, – тогда усиливайте предложение.
Стимулирование второго заказа
Последнее письмо, которое мы настроим в рамках базового набора автоответчиков, – предложение небольшой скидки на второй заказ.
Обычно большинство покупателей ограничиваются одним заказом, после чего забывают дорогу к своим корзинкам. Если в вашем случае дело обстоит так же, давайте попробуем изменить ситуацию и вывести хотя бы часть клиентов-однодневок на следующую покупку.
Момент отправки
Время выбираем так же, как и при запросе отзыва, – исходя из даты последнего заказа. После нее необходимо выдержать паузу, чтобы предложение смотрелось уместно. Условно назовем этот период ожидания N дней.
По-хорошему, чтобы рассчитать N, нужно залезть в статистику продаж магазина, выбрать оттуда интервалы между первым и вторым заказом и найти среднее (а еще лучше взять медиану, чтобы устранить влияние крайних значений).
Если нет желания упражняться в математике, можно эмпирически принять N = 6 мес. (180 дней). Рискну даже предположить, что расчетное и эмпирическое значения окажутся довольно близкими.
N – это типичное количество дней между заказами, которое станет для вас сигналом: если подписчик ничего не купил спустя N дней после первого заказа, то на N+1‑й день ему пора отправлять напоминание.
Примерное содержание
• E-mail и имя отправителя: те же, что и в массовой рассылке.
• Тема письма: {{Имя}}, мы хотим сделать Вам небольшой подарок…
• Текст:
Приветствуем подписчика как ни в чем не бывало. Говорим (или не говорим), что заметили: он давно ничего не покупал. Предлагаем небольшую скидку (например, 5 %) на вторую покупку. Указываем промокод и расписываем его достоинства: скидка хоть и небольшая, зато суммируется с другими акциями, предоставляется без ограничения по времени и минимальному чеку и т. п. Призываем к действию: использовать скидку!
Пример письма «N дней» в моем исполнении вы найдете в приложении 6Д.
• Оформление:
Отрисовываем отдельный баннер под предложение. Акцентируем внимание на промокоде, аргументы размещаем маркированным списком, призыв к действию также делаем заметным (визуально у письма две «вершины» – скидка и ссылка, ведущая на сайт).
