Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам
Менеджер: Сейчас посчитаем. 41 500 минус 14 % – 35 690.
Гость: Ну 36.
Менеджер: Угу. Ну тут не совсем 36. А подруга Ваша где живет?
Гость: Ленина, 20, кажется.
Менеджер: Сейчас посмотрим. 13 км, т. е., соответственно, для подруги Вашей будет скидка минус 13 %… 36 105.
Гость: Так это до 15-го числа получается… Это надо тогда на этой неделе уже?
Мемеджер: Да… Я бы сказала, что это два дня осталось.
Гость: А форма оплаты у Вас какая?
Менеджер: Можно по карте, можно наличными, т. е. как Вам удобно.
Гость: Так, а для занятий в бассейне что нужно?
Менеджер: Так, смотрите, в бассейн Вам нужна шапочка, сланцы, ну соответственно купальник, а полотенце мы выдаем. Ольга, оформляем карту?
Гость: Даже не знаю. Хотела с подругой еще посоветоваться.
Менеджер: Согласна, что вопрос серьезный, а если подруга не решит начать тренироваться, Вы тоже не будете?
Гость: Да нет, я-то решила, что буду.
Менеджер: Тогда, Ольга, я предлагаю Вам оформить карту сегодня, а с подругой прийти на первую тренировку на днях. И Вам будет так легче ее уговорить заниматься.
Гость: Ну, в общем-то, Вы правы. Давайте оформлять.
После оформления менеджер записывает Ольгу на консультацию к специалисту по фитнес-тестированию.
Менеджер: Ольга, значит, Вы в понедельник приходите вместе с подругой в 19.45. Вы уже с формой. Я Вас провожу к специалисту по фитнес-тестированию, а подруге все покажу.
Гость: Хорошо, спасибо. До свидания.
Отработать по встрече с клиентом в клубе
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Глава 4. Сопровождение и продление
Итак, клиент наш! Он отнес деньги в кассу. Деньги, которые ты заработал своим нелегким трудом. Ты молодец! И знаешь, какой самый простой способ облегчить себе жизнь? Продать карту этому клиенту еще раз. А потом еще раз. И еще, и еще… Согласись, продлевать карты куда проще, чем проходить заново весь путь, через все эти возражения и сомнения. И самое главное – продление, это несложно! И если ты не обманул клиента, когда рисовал ему картинки успешного будущего, он принесет тебе деньги вновь. Но помни, что если твой путь был тернистым на этапе продажи, то у клиента такие же тернии возникают уже в процессе посещения клуба. Поэтому, как мы уже говорили раньше, стань его проводником:
• покажи все, что может его заинтересовать;
• расскажи тонкости и моменты, с которыми он может столкнуться, правила посещения клуба;
• запиши на инструктаж;
• отведи на медицинское обследование;
• познакомь с тренерами;
• расскажи о новых возможностях;
• сориентируй его по расписанию групповых программ;
• помоги спланировать посещения.
Окажись радушным хозяином, который искренне хочет, чтобы гостю было хорошо и уютно! Да, это займет у тебя некоторое время, но оно вполне окупится, когда клиент в следующий раз принесет тебе свои деньги! Работу по продлению карты нужно начинать уже с первых минут вступления клиента в клуб.
Часто можно наблюдать, как открытый и радушный на этапе продажи продавец после подписания договора буквально меняется в лице! Тело его расслабляется, внимательный взгляд исчезает, равно как и его желание помочь клиенту. Он может передать оформление контракта коллеге, потому что «его уже ждет другой клиент», не записать на инструктаж или тестирование и т. д. – это недопустимо! Именно в этот момент у клиента происходит понимание того, что до этого его просто завлекали, а на самом деле он тут никому не нужен. И если этот клиент не сбежит из-за стола, разрывая на ходу договор, то уж наверняка поставит себе галочку, что о продлении контракта не может быть и речи! И как потом ни будут стараться тренеры, как ни прекрасны будут результаты – переубедить себя он вряд ли сможет. Помни основное правило сервиса – к людям надо относиться так, как ты хотел бы, чтобы люди относились к тебе.
Распространенная ошибка – «посылать» клиента. Часто на вопрос клиента о деталях той или иной акции, информацией о которой менеджер не владеет, можно услышать ответ: «Напротив рецепции висит информационная доска – вон там и посмотрите». Клиенту будет гораздо приятнее, если ты проводишь его к этой самой доске, проявив таким образом заботу.
Еще одна важная причина, по которой клиент может «отвалиться», – он не занимается! Причины этому могут быть разные: не нравится, не успевает, надоело, не видит смысла и т. д. Результат один – к моменту перезаключения договора он не видит в клубе ценности и, соответственно, уходит. Так что если наша первая задача – создать максимально комфортную обстановку для клиента в клубе с самого начала, то вторая – поддерживать ее в течение всего года. Да, у тебя сотни клиентов, и про всех ты помнить не можешь, но сделать несколько сервисных звонков за год или, увидев клиента в клубе, поздороваться с ним, узнать, все ли хорошо, – не проблема. А если в твоем клубе есть система, позволяющая контролировать посещаемость, это совсем здорово! Долгое отсутствие клиента – тревожный знак. Отвыкание от клуба, особенно у новичков, происходит довольно быстро, поэтому подгоняй их приглашениями.
Вспомни все то, что мы обсуждали во второй главе, когда говорили про исходящие сервисные звонки, и используй эту информацию, чтобы с продлением карты не возникло проблем.
Непосредственно с предложением о продлении карты нужно позвонить не позднее, чем за 30 дней до окончания действующей. Поверь, многие не помнят о том, что через месяц они перестанут быть членами клуба. Так что лишний раз напомнить об этом очень важно. Это нужно сделать за месяц, т. к. по сумме оплата у большинства клиентов относится к разряду серьезных и ее нужно запланировать. Предварительно следует посмотреть информацию о члене клуба: как ходил, как замораживал, в какое время ходил, какими дополнительными услугами пользовался. Конечно, если такая информация имеется в клубной программе.
Цель звонка – информировать клиента об окончании срока действия карты и назначить встречу. Если клиент ходит регулярно, это не проблема, нужно только согласовать время. Если же клиент по каким-то причинам в клуб не ходит – надо узнать причины непосещения и «вытаскивать» его на встречу! И уже только на встрече работать с возражениями и продавать.
