Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Смена слайда
Появление нового слайда не должно происходить в отрыве от произносимого текста и его логики. Сначала сделайте логический переход к следующему слайду, а затем покажите его.Избегайте двух крайностей:
1) перелистывания слайдов без объяснений – слайды должны иллюстрировать, а не подменять презентацию;
2) застревания на одном слайде до 90 % времени выступления. Время, уделяемое каждому слайду, должно быть просчитано заранее. Возможно, от чего-то следует просто отказаться.Рекомендации по показу слайдов
1. Не нужно считывать текст со слайдов: это приводит к потере зрительного и – что хуже всего – эмоционального контакта с аудиторией.
2. Комментируя слайд, смотрите на слушателей. Обращая их внимание на слайд, сами в это время смотрите на них.
3. Перед тем как представить новый слайд, полезно создать ожидание, интригу по отношению к представленной на нем информации.
4. Фокусируйте внимание аудитории на наиболее важных местах слайда, используя указку или лазерный маркер.
5. Для переключения внимания слушателей используйте речевые обороты: «Давайте посмотрим…», «Теперь обратите внимание…», «На следующем графике видно, что…» и т. п.
6. Показывая таблицы и графики, объясните, как они получены, какие показатели отложены по осям и т. д.
Важные моменты фиксируйте выражениями: «Как видите…», «Что интересно…», «Важно, что…»
7. Завершая показ одного слайда, старайтесь кратко резюмировать его идею и сделать мостик к следующему.
8. Соизмеряйте количество слайдов и длительность презентации. Показывайте не больше одного слайда в минуту.
...«ГОРЯЧИЕ КЛАВИШИ»
В программе PowerPoint можно управлять показом слайдов с помощью горячих клавиш.
1. В режиме показа слайдов клавиша W включает белый экран (от слова white), а клавиша B – черный (black). Повторное нажатие той же клавишы восстанавливает режим показа слайдов. Эти клавиши могут пригодиться, например, если на экране оказался не тот слайд или если слайд появился не вовремя, отвлекает внимание слушателей от вас.
2. В любой момент показа можно перейти к нужному слайду без перелистывания промежуточных слайдов. Для этого нужно набрать на клавиатуре число, соответствующее номеру слайда, и нажать ENTER.
3. С помощью клавиш HOME и END всегда можно вернуться к первому или последнему слайду.В программе PowerPoint предусмотрена возможность распечатывать все слайды в уменьшенном масштабе – четыре, шесть или девять слайдов на странице формата А4. В русской версии PowerPoint это называется выдачами. Оптимальное число – шесть слайдов, поскольку в этом случае текст остается достаточно крупным и читаемым.
Эти распечатки можно раздать слушателям по ходу выступления или по его завершении. Распечатки слайдов, лежащие перед вами во время выступления, помогут придерживаться намеченного плана и напомнят его главные положения. В программе PowerPoint можно распечатывать не только выдачи слайдов, но и комментарии к ним.
Несколько страниц с распечатками слайдов и комментариями могут быть хорошей альтернативой вспомогательным карточкам. К тому же карточки приходится делать вручную, а подготовка распечаток слайдов автоматизирована.
...Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:
• Урок 10. «Вопросы – тест на ваш профессионализм».
Глава 6 Как вести коммерческие переговоры
В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со своей стороны клиент или покупатель хочет получить наиболее выгодные для себя условия, уже не говоря о том, что он решает главный для себя вопрос: нужны ли ему этот продавец и эта сделка?
Алгоритм влияния на партнера по переговорам прост: устанавливаем отношения и создаем контекст выгоды, после чего делаем свое предложение.
Рассмотрим речевые инструменты контроля переговорного процесса.
В ходе переговоров каждая сторона стремится перехватить инициативу, чтобы контролировать ход и результат процесса. Для оказания влияния на клиента у продавца нет ресурса власти, равно как и права оказывать на него силовое давление. В его распоряжении только речевые формы воздействия (давление или уговоры). Они особенно эффективны, если клиент вам доверяет. Первое, что нужно сделать, – вызвать доверие и заработать у клиента статус эксперта.
Алгоритм влияния в продажах таков (рис. 6.1):
1) устанавливаем отношения;
2) создаем контекст выгоды;
3) делаем предложение.
Рис. 6.1. Алгоритм влиянияИнструменты контроля
Управляя телевизором, вы не бьете по нему кулаками и не пинаете ногами, а просто нажимаете определенные кнопки. По аналогии для управления поведением клиента нужно понимать, какие у него есть «кнопки» и как они действуют.
Три наиболее часто употребляемых инструмента контроля поведения клиента в ходе переговоров (рис. 6.2):
1) вопросы;
2) паузы;
3) просьбы-предложения.
Вопросы
Вопрос, пожалуй, самый распространенный способ управления поведением других. Через секунду после его произнесения молчавший до этого момента клиент, как правило, начинает говорить, причем в нужном для вас русле.
Рис. 6.2. Инструменты контроля поведения клиента в ходе переговоров
...Задавать вопросы – все равно, что стрелять из ружья. Вопрос – это пуля, активирующая мишень. Мишень – это то, на чем продавец хочет сфокусировать разговор.
Заметим, однако, что в бизнесе – да и в жизни – алгоритмов влияния со стопроцентным гарантированным результатом нет. Порой мы сталкиваемся с тем, что в ответ на наш вопрос собеседник смотрит в пустоту, а затем спокойно продолжает гнуть свою линию.
Если вы задаете вопрос, вероятно, собеседник, секунду назад молчавший, очнется и заговорит об интересующей вас теме. Контролирует ход переговоров не тот, кто больше говорит, а тот, кто делает больше пауз и задает больше вопросов.
...ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Его вопросу предшествует ненавязчивое вступление вроде: «Как вы считаете…», «Что, по-вашему…» или «Скажите, пожалуйста…» Оно увеличивает вероятность получения нужного ответа.
