KnigaRead.com/
KnigaRead.com » Книги о бизнесе » Маркетинг, PR, реклама » Борис Жалило - Памятка для рекламодателя. Как заставить рекламу отработать каждую вложенную копейку?!

Борис Жалило - Памятка для рекламодателя. Как заставить рекламу отработать каждую вложенную копейку?!

На нашем сайте KnigaRead.com Вы можете абсолютно бесплатно читать книгу онлайн Борис Жалило, "Памятка для рекламодателя. Как заставить рекламу отработать каждую вложенную копейку?!" бесплатно, без регистрации.
Перейти на страницу:

В содержании ролика/макета также очень важно учесть то, что у человека есть 4 группы основных мотивов. Если Вы хотите, чтобы реклама заинтересовала, компания или товар стали желанными, важно затронуть в рекламе (показать, как Ваш товар или услуга или компания будут давать клиенту) такие ценности как:

• Статус, престиж;

• Выгоду в виде возможности заработать или сэкономить;

• безопасность, стабильность, уверенность, спокойствие, гарантии, надежность;

• Физический, эмоциональный, эстетический комфорт. Составляющими эмоционального комфорта также являются отношения, общение, дружба.

Между прочим, существуют 4 группы клиентов, у которых ведущие мотивы соответствуют перечисленным выше ценностям.

Если Вы хотите подробнее о них узнать, уметь определять типы клиентов, подстраиваться под них, добиваться от каждого типа желаемых результатов, ознакомтесь с моим видеотренингом «Продажи: Школа Тигра».

Для того, чтобы реклама была действительно качественной и работала, настоятельно рекомендую работать с профессионалами, не экономя на этом вопросе. и тогда реклама будет не «дешевой» или «оригинальной» или «стильной», а поможет достичь Ваших целей.

Также важно не забывать, что для того, чтобы реклама сработала, должно быть достаточное количество повторений. Количество повторений/выходов также лучше обсуждать с профессионалом, владеющим информацией об эффективности рекламы на данном канале/в данном издании. И на количестве выходов также не стоит экономить, поскольку недостаточное количество может означать не только меньший результат, но и его полное отсутствие.

Реклама подобна гомеопатическому средству – чтобы оно подействовало, необходимо чтобы в организме накопилось действующее вещество в нужном количестве.

Что нужно сделать, чтобы подготовиться к выходу рекламы и не потерять деньги

1) Убедиться в том, что по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек (и в указанное в рекламе время или в основное время, когда предполагаются звонки от потенциальных клиентов, человек находится постоянно на связи, желательно также, чтобы у человека был сменщик или другой человек, который примет звонок в момент отсутствия), который ответит, обязательно зафиксирует входящий звонок, есть форма, в которой звонок будет зафиксирован. Также, что телефон не используется в других целях и не будет занят. Желательно, чтобы телефон был многоканальный, чтобы телефон не был занят, и Вы не потеряли часть звонивших. То же самое касается и визитов клиента;

2) Убедиться в том, что человек, который примет звонок/клиента, четко знает, что спрашивать и что отвечать, знает товар, знает цены, знает, что именно сообщалось и было обещано в рекламе, способен ответить на основные вопросы клиента, знает основные аргументы и ответы на предполагаемые возражения клиента, умеет общаться по телефону и продавать/убеждать клиента;

3) Убедиться в том, что товар есть в наличии (услуги могут быть оказаны) в достаточном количестве;

4) если товар или услугу должны приобретать у посредников – убедитесь во всем перечисленном выше, но у посредников;

5) если рекламируется конкретный товар, который должны покупать в торговых точках – убедитесь в том, что товар есть в обещанном ассортименте, в достаточном количестве, хорошо выставлен, о нем знают продавцы магазинов и их руководители. Также они должны знать о факте выхода рекламы и ее содержании. Особенно, если в рекламе сообщалось о конкретной акции или о новинках.

Как рассчитать отдачу от рекламы: формы учета, способы контроля и показатели для оценки

Если Вы постоянно инвестируете в рекламу, рассчитать отдачу достаточно сложно. Особенно накопившийся или отложенный эффект. Но тем не менее, эти рекомендации помогут и Вам. Если Вы инвестируете в рекламу от случая к случаю, Вы можете достаточно легко рассчитать:

1) Сколько дополнительных входящих звонков/визитов клиентов у Вас было в определенный период после выхода рекламы. Для этого важно заполнять форму учета контактов с клиентами, предложенную ниже;

2) насколько увеличился оборот по торговым точкам, которые продают Ваш товар. Для этого достаточно сравнить оборот за месяц до выхода рекламы с месяцем после выхода рекламы. Естественно, если в Вашем бизнесе ярко выражена сезонность продаж, учитывайте коэффициент сезонности. Форма для этого также предложена ниже.

Кстати, эти формы в Excel готовые к заполнению Вы совершенно бесплатно можете получить, написав автору: [email protected] Обещаю оперативно (в течение недели) выслать запрошенную форму.

Естественно, мы с Вами понимаем, что изменения показателей вызваны не только рекламой. Вполне возможно, что на это повлияли и другие факторы, и эти факторы никаким образом нельзя отделить. Также вполне возможно, что эти же факторы могли существенно уменьшить объем продаж, а реклама его восстановила, т. е. мы видим лишь часть эффекта от рекламы…

Тем не менее, для контроля, анализа, оценки эффекта от рекламы, рекомендую считать и сравнивать следующие показатели:

1) объем продаж в денежных единицах (руб, дол и т. п.);

2) объем продаж в натуральных единицах (шт, кг, т, л, ед, упаковок и т. п.);

3) количество сделок/ клиентов;

4) количество новых клиентов;

5) количество входящих звонков/визитов клиентов;

6) Показатель воронки продаж (соотношение количества сделок к количеству входящих контактов);

7) значение среднего оборота по клиенту/счета/чека.

И даже если инвестиции в рекламу не принесли ожидаемых изменений в объемах продаж, возможно, эффект от рекламы можно увидеть по другим перечисленным выше показателям.

Кроме всего описанного выше, есть еще и имиджевая реклама – реклама, которая позволяет добиться узнаваемости, а также формированию определенных информационных и эмоциональных образов. Измерить результативность такой рекламы можно довольно условно – проводя опросы, анкетирования, фокус-группы. Тем не менее, она также нужна и важна!

Форма для анализа результативности рекламы

Перейти на страницу:
Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*