Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Приведем еще несколько примеров обращения к ценностям клиента на этапе завершения презентации.
Беговые кроссовки Nike
Когда появилась эта модель, в зале магазина транслировали видеоролик, очень простой. Молодая женщина рано утром выходит на пробежку. Но буквально через пару секунд разделяешь с ней чувство полета. Свобода наедине с собой, без суеты, без игр. Потом немного самодовольства. Оттого что поступаешь правильно. Ведь верно говорят: лучшие инвестиции – это инвестиции в себя.
Новое средство для устранения эректильной дисфункции
Мужская сила – синоним статуса, это не секрет. Сила окрыляет, такую энергетику не пропустишь и ничем не заменишь. Только с уверенностью в себе – полноценная жизнь!
Апелляция к человеческим ценностям, с которыми так или иначе связан продукт, является мощнейшим инструментом продаж. Тем не менее даже его стоит дополнить еще одним механизмом. Гуру маркетинга Джо Витале вывел несколько основных принципов убеждения. Он пишет: «Люди сделают все что угодно для тех, кто:
• поддерживает их мечты;
• оправдывает их ошибки;
• нивелирует их страхи;
• подтверждает их подозрения;
• помогает им бросать камни во врагов».
Безусловно, эти принципы не научны. Некоторым из вас они могут показаться антинаучными, но это нисколько не мешает им работать. Представьте ваш продукт под таким углом, чтобы он выглядел для клиентов именно так, как описывает Джо Витале. Для этого рассуждайте вместе с клиентами: разделите их страхи, подозрения, почувствуйте их врагов (внешних и внутренних) и поймите мечты. Войдите в их зону комфорта, влезьте в их ботинки, говорите с ними неформально, будто вы – это их подсознание.
Вот рекламный текст, который мы подготовили для покупателей этой книги (курсивом отмечены использованные принципы убеждения):
Каждый продавец по натуре охотник. Поймать больше дичи, и действовать наверняка (поддерживаем мечты). Вырваться вперед, победить – сложного клиента или заклятого друга (поддерживаем мечты, бросаем камни во врагов). Как выделиться на общем мутном фоне вездесущих менеджеров по продажам (поддерживаем мечты, бросаем камни во врагов)? Неужели опять бесконечно штудировать ассортимент или возвращаться к азам продаж (оправдываем подозрения, нивелируем страхи)? Только не это (нивелируем страхи). Прописные истины кому угодно набьют оскомину. Да и не нужно нам то, что у всех (нивелируем страхи, оправдываем клиента). Нужно, чтобы методы были простыми и понятными, а результат – гарантированным (поддерживаем мечты). Клиенты стали равнодушней, жестче, иногда кажется и вовсе непонятным, как они хоть на что-то решаются (оправдываем клиента). Пробить эту стену апатии помогут эмоции. Несложные, иногда даже очевидные приемы превратят каждую фразу в мощный таран (нивелируем страхи, поддерживаем мечты). Только за вами выбор, сколько приемов использовать, один, два или три сразу (оправдываем ошибки). Известно, что человек лишь на треть принимает решение разумом, а на две третьих – эмоциями. Методы эмоциональных продаж добавят две третьих вашим результатам, или, что мелочиться, увеличат их втрое (поддерживаем мечты). Решайте сами, какая арифметика вам больше по душе! Стоит инвестировать в небольшую самоподготовку?
Как усилить завершение продаж?
Завершение продаж, иначе говоря, заключение сделки, – наиболее краткий и, казалось бы, несложный этап продаж. Что проще, чем спросить у клиента, готов ли он совершить покупку? Тем не менее завершение продажи представляется многим продавцам трудной задачей. Только что продавец проводил презентацию, описывал достоинства товара, и вот нужно «поднажать», чтобы услышать «да». Как не переступить черту между настойчивостью и излишней агрессивностью, вызывающей у покупателя отторжение? Приемы повторения и указания помогут вам избежать этой дилеммы.
Повторение – отец продаж
Этот прием очень прост. Еще раз назовите выгоды, которые продукт несет клиенту, перед тем как задать вопрос о заключении сделки. Повторение ключевой информации намекнет собеседнику о том, что вы собираетесь «перейти к делу». Повторяемый текст должен быть максимально кратким и эмоциональным, а значит в нем необходимо сконцентрироваться на эмоциональных выгодах от покупки. Приведем примеры.
Зубная щетка N:
• эмоциональная выгода – уверенность клиентки в том, что она делает все возможное, чтобы у семьи были здоровые зубы;
• повторение – «Зубная щетка N – идеальный выбор для тех, кто хочет быть уверен, что сделано все возможное, чтобы у семьи были здоровые зубы»;
• вопрос на завершение продаж – «А каким будет ваш выбор?».
Новое средство для лечения эректильной дисфункции:
• эмоциональная выгода: пациент снова чувствует себя полноценным мужчиной;
• повторение: «S гарантированно вернет вашему пациенту возможность снова почувствовать себя полноценным мужчиной»;
• вопрос на завершение продаж: «Как вы думаете, S принесет пользу вашим пациентам?».
Идеально будет, если во время повторения выгод вы произнесете еще и слоган продукта.
Неодолимая сила указаний
Указание – прием простой и сложный одновременно. Его техника элементарна. Но продавцы иногда стесняются даже подумать о том, чтобы указать клиенту на необходимость покупки, поскольку считают невозможным напрямую подталкивать его к решительному шагу. Тогда как указание является одним из мощнейших приемов продаж. Главное – подобрать нужные слова, чтобы не показаться клиенту слишком навязчивым. Приведем примеры:
• Инвестируйте в здоровье вашей семьи…
• Выбирайте оптимальное средство для…
• Сделайте выбор в пользу…
• Решайте, что для вас выгоднее/интереснее…
• Воспользуйтесь возможностью…
• Дайте своим клиентам почувствовать себя…
• Освободите себя от…
• Не дайте шанса…
Коротко о главномОбращаясь к эмоциям клиента на протяжении всей презентации продукта, вы создаете условия для успешного завершения сделки. Нестандартное начало встречи, «драматизация событий», универсальные коммуникативные техники присоединения и усиления, эмоциональные приемы демонстрации выгод клиенту, повторения и указания на этапе завершения презентации – все это работает на результат продаж.
Глава 3
О лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж
