Дмитрий Кот - E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство
Стратегия удержания подписчиков:
• Какие типы писем вы планируете использовать (регулярная рассылка, акционные серии писем, событийные письма, письма сегментам)?
• Разработать серию приветственных писем, которые человек получит сразу после подписки (сколько писем в серии, их цель, что содержится в каждом письме).
• С какой регулярностью будет выходить информационная рассылка? Какие вопросы в каждом выпуске будут освещены?
Стратегия продаж:
• Что будете предлагать подписчикам в эти три месяца (какие товары или услуги)?
• Придумать акции (условия и ограничения).
• Под каждую акцию подобрать типы писем – где и как акция будет анонсироваться, в какой срок.
Например, регулярная рассылка выходит раз в две недели по вторникам. В каждом выпуске дается серия полезных советов и анонс одной из акций. В анонсе ссылка, ведущая на страницу сайта, где акция подробно описана.
Событийные письма. В ближайшие три месяца попадают праздники 23 февраля, 8 Марта и 1 апреля. К этим праздникам я придумываю акции и высылаю письма.
После совершения покупки клиент получает серию писем с предложением купить что-то еще «по теме» покупки. Например, при покупке сотового телефона я предлагаю чехол, автомобильное зарядное устройство и защитную пленку для экрана. Серия состоит из трех писем.
2. Сбор материала и подготовка
• Найти или написать тексты для каждого выпуска регулярной информационной рассылки на три месяца вперед.
• Описать условия акций.
• Создать страницу с акциями на сайте.
• Написать серию писем.
• Провести встречу с отделом продаж, проинформировать об акциях, сообщить, что ожидается повышенный интерес со стороны клиентов.
3. Планирование
• Составление тайм-плана.
• Фиксация всех шагов в календаре.
• Планирование, когда и по каким критериям оцениваются промежуточные и конечные результаты.
4. Решение технических вопросов
• Выбор сервиса для ведения e-mail рассылок.
• Регистрация в нем.
• Создание листа подписчиков.
• Указание сегментов базы.
• Создание формы подписки.
• Создание на сайте точки контакта.
Домашнее задание
1. Распечатайте этот план.
2. По мере чтения этой книги «вычеркивайте» шаги и действия, которые вы выполнили. Возможно, некоторые главы придется перечитать. Пробелы в плане подскажут.
Глава 9. Ода бонусам: что и как предлагать за подписку
Первым делом давайте разберемся, что можно дарить за подписку.
Физические товары
Они доставляются с заказом (если у вас электронный магазин), или клиент приезжает за ними в ваш офис. Там вместе с бонусом он получит порцию рекламной продукции от вашего менеджера:
• сувениры (ручка, блокнот, магнит на холодильник и т. д.);
• компакт-диски с информацией;
• билет на тренинг, семинар, концерт.
Формулировки:
«Подпишитесь на рассылку и получите бесплатно билет на футбольный матч “Зенита”. Мы доставим его вместе с первым вашим заказом».
«Подпишитесь и получите подборку выступлений наших спикеров на двенадцати DVD. Ваш подарок ждет вас в нашем офисе».
В тексте важно отразить, какой бонус человек получит и что ему для этого нужно сделать.
Электронные товары
Что относится к этой группе? Электронные книги, подборки статей, видео– или аудиозаписи, чек-листы – одним словом, все, что вы можете позволить подписчику скачать бесплатно. Например:
• Запись выступления или тренинга (аудио или видео).
Формулировки:
«Зарегистрируйтесь и получите запись тренинга».
«Оставьте электронный адрес, и каждый день в течение недели вам будут приходить письма с видеоуроками по выжиганию».
• Электронная книга (ваша или стороннего автора).
Формулировка:
«Подпишитесь и получите книгу “Как продать непродаваемое: советы директора отдела продаж”».
• Сборник статей (с вашего сайта в виде PDF-файла).
Формулировки:
«Подпишитесь и получите сборник советов о том, как…»
«Оставьте электронный адрес, и мы вышлем вам 14 статей о…»
• Скидки.
Формулировки:
«Подпишитесь и получите скидку 10 % на следующий заказ».
«Подпишитесь и получите золотую дисконтную карту».
«Каждый подписчик рассылки получает 15 %-ную скидку. Вы с нами? Подписывайтесь».
• Деньги на счет.
Формулировки:
«Подпишитесь и получите 500 рублей на следующие покупки».
«Оставьте электронный адрес, и вы получите купон на скидку».
• Доступ на онлайн-тренинг, семинар, концерт.
Формулировка:
«Зарегистрируйтесь и получите доступ на онлайн-тренинг “Как правильно выгуливать собак”».
• Доступ в закрытую версию сайта с архивом материалов (рассылок, тренингов) – только для избранных клиентов.
Формулировка:
«Зарегистрируйтесь и получите доступ к секретному архиву материалов».
Услуги
• Бесплатная консультация.
• Бесплатная услуга.
Формулировка:
«Создай аккаунт сегодня и до 1 марта получи бесплатную доставку».
Домашнее задание
1. Определитесь, какие бонусы вы будете дарить за подписку на рассылку.
2. Запишите видеоролик (30–50 секунд), в котором вы объясните выгоды подписки на вашу рассылку. Поставьте ролик на самую эффективную версию подписной страницы, которую определили в ходе тестирования (вы же выполнили домашнее задание к главе «Подписная страница»?).
Глава 10. Приветственное письмо
Долгожданный момент настал. Человек оставил в форме подписки электронный адрес и нажал кнопку «Подписаться». Что происходит далее?
Если вы используете сервис электронных рассылок, то первое, что сервис сделает, это проверит достоверность адреса и заручится согласием человека получать письма от вас. В считанные секунды подписчику придет письмо с предложением кликнуть по ссылке, если он хочет знакомиться с информацией от вас. Кликнул – подтвердил. Что дальше?
События могут развиваться по следующим сценариям:
• подписчик получит приветственное письмо;
• подписчик получит первое письмо из серии;
• подписчик будет дожидаться, пока вы сделаете очередной выпуск рассылки.
О сериях писем поговорим в отдельной главе. Сейчас рассмотрим все возможности приветственного письма.
Приветственное письмо играет важную роль: оно разжигает интерес подписчика к рассылке и вашей компании. Поэтому человек должен получить его сразу после подписки – буквально в считанные минуты, пока интерес максимальный. Дедлайн для получения приветственного письма – сутки после подписки. Представьте ситуацию. Парень общается с девушкой. Только познакомились. Он ее заваливает комплиментами о красоте глаз и богатом внутреннем мире, а она только через сутки улыбается и говорит: «Спасибо, я тронута».
