Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
Продающий отзыв
Отзыв покупателя очень полезен для формирования доверия к вам, особенно если вы предлагаете услуги для бизнеса. Попросите его указать фамилию, имя, отчество, компанию, должность, e-mail, телефон. Очень хорошо работает фотография довольного клиента, еще лучше – видеоотзыв.
Клиенту можно дать бланк стандартного отзыва, содержащий следующую информацию.
1. Что понравилось.
2. Что можно добавить или улучшить. Пусть здесь заказчик изливает весь свой негатив. Этот пункт важен, чтобы он почувствовал собственную значимость. И в третьем пункте клиент не станет повторять то, что написал здесь.
3. Отзыв. На вашем сайте вы можете разместить первый и третий пункты, приняв меры к улучшению вашего бизнеса в соответствии со вторым пунктом.
1. ФИО, компания, должность, как связаться – телефон и e-mail, фото.
2. Что понравилось?
3. Что можно улучшить?
4. Отзыв на услугу:
• было – стало;
• конкретная решенная проблема;
• достигнутые результаты.
Иногда нужен продающий отзыв на товар или услугу, когда по партнерским программам люди предлагают, чтобы друзья пошли и купили, а они как партнеры получили с этого свой процент. Такой отзыв пишется по следующей схеме.
Продающий отзыв на товар
• Для чего и кому нужен товар?
• Мелкий недочет этого продукта (нужно чуть-чуть негатива).
• Что вас впечатлило в товаре больше всего? Опишите два-три преимущества.
• Ваш первый результат (или первый опыт использования товара).
• Что конкретно вам понравилось?
• Ваша оценка товара по пятибалльной шкале.
По такой схеме пишутся продающие рецензии на инфопродукты. Если отзывы на свои товары вы сделаете по этой схеме, то внушите намного больше доверия, чем «Вау, круто!» и больше ничего.
У нас были прецеденты, когда клиентов находили в соцсетях незнакомые им люди по фамилии, имени и фото, писали им в личку: «А правда ли, что это ваш отзыв, и все ли так, как у вас в отзыве?» и получали ответ: «Да, правда» – и становились нашими клиентами.
Самое важное в отзывах – результаты клиентов и конкретная польза, потому что эмоции «Вау, круто!», как правило, не очень впечатляют следующих желающих купить услугу. То есть: «Было ой как здорово, и мне очень понравилось» – это не отзыв. А отзыв «Я сэкономил столько-то денег, заработал то-то и то-то, научился этому и этому, и теперь вот у меня и такое-то, и такое-то, и такое-то» будет продавать намного лучше. Отзывы со сплошными эмоциональными восторгами воспринимаются у нас как «сами себе написали».
Вставляйте по два-три отзыва в описания ваших услуг, в продающие письма и коммерческие предложения. Сделайте ссылку «Читайте остальные отзывы» на отдельную страницу вашего сайта. Чем больше отзывов вы разместите на вашем сайте, тем лучше.
Отзыв – это чудесная вещь, фактически работающая как гарантия. Для потенциального клиента люди, получившие результат, – это подтверждение качества вашей работы.
При сборе отзывов учитывайте, что ваши исполнители могут провалить самую разумную идею. Например, часто в ресторанах просят заполнить анкету и не приносят ручку. Поэтому вам надо прописывать бизнес-процессы. Если вы не напишете нормальную инструкцию, то ваши исполнители все испортят и вызовут недовольство клиентов.
Речь в лифте
Сочините короткий рассказ о концепции вашего продукта, проекта или сервиса на 100–150 слов или 30 секунд озвучивания. Опишите…
1. Что именно вы хотите презентовать: в целом себя, свою деятельность или какой-то конкретный ваш товар?
2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете с точки зрения их выгод?
3. Почему нужно работать именно с вами, а не с вашими конкурентами?
4. Призыв к действию, например: «Позвоните! Узнайте больше на сайте!»
5. Вы либо просто даете ваши контакты, либо прямо спрашиваете, не знает ли собеседник кого-нибудь, кому вы можете быть полезны.
Представьте, вы заходите в один лифт с человеком, с которым очень-очень хотите сотрудничать. Лифт идет 30 секунд. У вас есть 100–150 слов, чтобы убедить собеседника.
1. Представляйте своего идеального клиента. Решите, что именно вы хотите презентовать этому человеку:
♦ себя, как эксперта;
♦ свою деятельность;
♦ свою компанию;
♦ конкретный товар.
2. Опишите, какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.
3. В конце сформулируйте призыв к действию:
♦ «позвоните по телефону» («вот моя визитка, позвоните мне»);
♦ «узнайте больше на нашем сайте»;
♦ «может, вы знаете кого-то, кому я могла бы быть полезна».
Зачем вам нужна такая заготовка? Мы часто знакомимся с людьми, даем визитку и стесняемся сказать хоть пару слов о себе. Это традиционно в нашей культуре. Но в тот момент, когда вы даете визитку, у вас есть эти 30 секунд, эти 150 слов на то, чтобы заинтересовать собой, чтобы визитку не выкинули в ближайшую урну, а заключили с вами договор.
И это вы сможете сделать, если сейчас напишете, а потом отрепетируете свою «речь в лифте», например перед видеокамерой. Просмотрите запись, снова порепетируйте, снова просмотрите, пока речь не станет такой, чтобы каждая отданная вами визитка приводила к договору.
Эту же заготовку размещайте как подпись под фотографией ваших статей в деловых изданиях. И в автоматической подписи ваших электронных писем.
Представьте, вам надо продать, например, ближайший семинар. Вы попали в сообщество, где каждый человек его может купить. Вы даете визитку не просто молча, а за 30 секунд рассказываете, зачем ему нужен ваш семинар. Какую пользу и выгоду клиент получит, каковы ближайшие даты. Вполне возможно, что какой-то процент собеседников отреагирует покупкой семинара. И в отличие от ваших конкурентов, которые не делали таких вещей, вы с любых мероприятий будете уходить не просто так, а с довольными клиентами.
Прежде чем выкладывать текст, надо проверить, как он воспринимается на слух и на вид. Часто текст, который в письменном виде воспринимается нормально, на слух просто ужасен.
Аналогично напишите «лифтовую презентацию» для каждого из ваших сотрудников. Отрепетируйте несколько десятков раз вместе с ними в парах, пока не доведете до автоматизма. Объясните сотрудникам, что для каждого нового знакомого на любом мероприятии они вместе с протянутой визиткой будут произносить эту речь.
Сделайте вашу письменную речь харизматичной
1. Используйте устную речь (слова и стиль) ваших клиентов.
2. Обращайтесь к конкретному человеку.
3. Добавьте фотографии или картинки.
4. Сделайте текст визуально привлекательным:
