Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
Итоги
1. Постоянно работайте над своим сайтом. Сделайте его живым. Всегда помните, что это мощный инструмент вашего продвижения.
2. Будьте систематичны в работе над сайтом и рассылкой. Помните, что вы берете постоянством. Если к вашей рассылке не проявляют интереса в первый и второй раз – проявят в третий. То, что становится привычным, перестает отторгаться и через некоторое время вызовет интерес.
3. Овладевайте разными системами платежей. Чем вариативнее вы будете в использовании разных систем оплат, тем больше денег заработаете.
4. Регулярно узнавайте про новинки программного обеспечения – они помогут в осуществлении ряда функций и расширят ваши возможности и влияние.
Глава 3. Линейка продуктов и услуг
В данной главе мы рассмотрим ваши продукты и услуги: их взаимосвязь, форму подачи, «закрепление» клиентов.
Классика инфобизнеса – это так называемый золотой треугольник, который состоит из индивидуальной работы, групповой работы и инфопродуктов.
Это три основных источника дохода в психологической практике нового поколения. Таким образом, вы можете сортировать клиентов, предлагая им ту или иную программу. Как правило, клиентский поток движется от инфопродукта к групповой работе, а из группы – в индивидуальную работу. Периодически ваш клиент приобретает основные инфопродукты, но в основном упражняется в группе либо покупает ваши индивидуальные консультации. Это идеальная схема.
Инфопродукты задают старт и позволяют подготовить клиента к теме, заинтересовать его. Это могут быть записи вебинаров, семинаров, тренинги – все что угодно.
Цели существования качественных информационных продуктов прозрачны: обучить клиента работе с вами, развить доверие, направить на индивидуальную практику. У вас на сайте должны быть бесплатные продукты, которые человек слушает, смотрит, скачивает и после этого принимает решение о записи к вам на групповую работу.
Качественные инфопродукты – это источник долговременного дохода, вы продаете их на сайте и живых мероприятиях (тренингах, семинарах, мастер-классах). Например, вы проводите тренинг и набрали тридцать человек. На этом тренинге вы продаете мастер-класс стоимостью 1000 рублей. Даже если купит лишь половина вашей аудитории, вы уже заработаете 15 000 (не считая стоимости участия в тренинге). Таким образом, один удачный инфопродукт вы можете продавать многократно или предлагать в комплекте с другими услугами.
Неудивительно, что доход от продажи инфопродуктов может быть больше, чем от самого мероприятия, – и больше в несколько раз!
Так, допустим, один успешный инфобизнесмен проводил тренинг. Общий доход от тренинга составил около 300 000 рублей, кроме того, за время проведения тренинга (два дня) было продано инфопродуктов еще на 450 000 рублей.
Действительно, высококачественные инфопродукты – это вечный источник монетизации. И если они полезны вашему клиенту и действительно помогают ему – приток покупателей будет постоянным. Под высококачественным инфопродуктом я подразумеваю такой, который дает вашему клиенту возможность решить какую-либо серьезную проблему. Разумеется, здесь невозможно ограничиться аудио– или видеозаписью. Необходимы как минимум методика, пошаговая инструкция с фиксацией достижений, с подробным алгоритмом действий, ноу-хау и тому подобным.
Как я уже говорил, инфопродукты вы можете продавать двумя способами:
а) на автопилоте с сайта;
б) на групповых мероприятиях.
В большинстве случаев такая схема отсутствует в классической модели 1.0. Но это очень сильный инструмент. Именно поэтому инфопродукты обязательно надо делать.
Итак, вы:
а) обучаете клиента;
б) повышаете его доверие к вам с помощью качественного инфопродукта;
в) увеличиваете свой доход, используя прямые (на мероприятиях) и непрямые (с сайта) продажи.
Именно это позволяет делать индивидуальную работу дорогой. Минимум – от 10 000 рублей в месяц, то есть стоимость часовой консультации – от 2500 рублей. Меньше – нет!
Инфопродукты могут быть следующими: записи тренингов и семинаров (как в электронном, так и в бумажном формате).
В психологической практике важнейшим элементом продажи инфопродуктов является сопровождение, то есть они никогда не продаются в виде «коробок», а только в виде сервисов. И это очень большое отличие. Просто «коробки» продавать нельзя. Книжки можно, а «коробки» нет.
Все это – золотой треугольник, на основе которого вы создаете свою линейку продуктов.
Метод пузырей
Чтобы хорошо понимать клиента и выдавать только интересующие целевую аудиторию продукты, необходимо досконально изучить фронт проблем, которые в первую очередь желает разрешить клиент, обратившись к вам за помощью. В аватаре мы выделяем три такие проблемы, но для эффективной стартовой работы вам понадобится одна центральная во всевозможных модификациях.
Для подробного изучения данной темы подходит метод пузырей. Суть метода в том, чтобы рассмотреть все аспекты, связанные с конкретной проблемой, оценить ее всесторонне. Сразу хочу предупредить – это дело не на один час и даже не на один день. На то, чтобы успешно сформировать парадигму вопросов, связанных с вашей основной темой, вам понадобится неделя.
Вы берете лист бумаги и пишете в центре основную проблему вашего клиента. Далее вы создаете ответвления (а их должно быть не менее семи) – лучики, на каждый из которых нанизывается пузырь, который вы изображаете в виде круга. На каждую такую ветку вы придумываете дополнительные проблемы, связанные с центральной, и записываете их в круг (пузырь).
После того как первый ярус пузырей сформирован, вы образуете второй круг лучей от каждого пузыря первого яруса и, соответственно, продумываете проблемы по убыванию важности. В итоге у вас получается трехуровневый пузырь, ядро которого – главная проблема клиента.
После того как вы все это проделали, отложите листочек с получившейся схемой. Через пару дней вы берете новый листочек, рисуете центральную тему и проделываете процедуру сначала, не глядя в первый лист, и снова откладываете получившуюся схему на пару-тройку дней.
Затем вы берете оба листа и смотрите на огромное количество тем, которые вы набросали. Вы сортируете их по важности, создаете список. Самые нелепые и нежизнеспособные на первый взгляд вопросы выписываются отдельным блоком (для дальнейшего анализа), остальные записываются в порядке убывания важности – самая интересная и широкая тема будет первой.
