Алексей Иванов - Бесплатная реклама: результат без бюджета
Небольшая иллюстрация из жизни нью-йоркских таксистов. Представьте себе мамашу-наседку с четырьмя дочками, едущими в аэропорт. Женщина расположилась на переднем сиденье, но всем своим существом она находится там, сзади, вместе со своими творениями. И тем не менее она сумела оторваться от конопатых дочек и уделить частицу своего внимания таксисту. Ее расспросы не свелись к вульгарному «Как бизнес?». Она поинтересовалась, в котором часу он сегодня выехал. Долго ли ему еще предстоит работать?
Таксист ответил, что, как и многие нью-йоркские кэбби, он работает по восемьдесят часов в неделю…
— Слыхали?! — откликнулась мамаша, обращаясь к девочкам.
— Но ни один кэбби во всей Америке, — продолжил таксист, — не работает столько, сколько мама, у которой четверо детей!
— Слыха…
Бедняга не могла ни выдохнуть, ни вдохнугь. Будто муж поздравил ее с днем рождения по радио. Голубые глаза увлажнились, и она уставилась на таксиста, прижав руки к груди…
Вы не поверите, какими чаевыми был вознагражден этот экспромт.
Такой эпизод описал Владимир Лобас в своей книге «Желтые короли»[4], где он рассказывает и много других поучительных историй о непростых буднях нью-йоркских таксистов.
Искусство разговора — тема, которая неплохо разработана психологами. Я не собираюсь отбирать их хлеб в книге о рекламе, но на один замечательный прием, о котором почему-то мало пишут, все-таки хочу обратить ваше внимание.
Этому способу будет посвящена вся следующая глава, а сейчас мы о нем только упомянем. В известном смысле это даже не прием, а антиприем. Потому что он потребует от вас не действия, а его отсутствия. Я имею в виду паузу в разговоре. Как вы увидите дальше, этот простой трюк может здорово помочь вам лучше узнать вашего нового знакомого.
Ваша биологическая природа в разговоре с уже заинтересованным человеком будет инстинктивно подталкивать вас к вопросу: «Как же заставить его что-нибудь сделать для меня?» Но правильный образ мыслей состоит в том, чтобы постоянно продумывать и прямо или косвенно давать ответы на другие вопросы. Например, такие.
• Чем я могу быть ему полезен?
• Чем мой бизнес может быть интересен для моего собеседника?
• Какую пользу может ему принести мой профессиональный опыт?
Описанный в этой главе рекламный инструмент очень похож на «лифтовую презентацию», которую мы рассматривали раньше. Но есть три существенных отличия.
Во-первых, сейчас вы находитесь в гораздо более благоприятной ситуации, потому что ваш собеседник сам проявил к вам интерес.
Во-вторых, если вам удалось с самого начала удивить собеседника, то ваша беседа, скорее всего, не закончится через 60 секунд. Волнение перед открывающейся дверью лифта не сжимает ваше горло своей властной рукой.
В-третьих, вы можете позволить себе роскошь выяснить какую-то информацию о вашем собеседнике. В случае же вашей 60-секундной речи вы — просто баловень судьбы, если знаете хотя бы имя того, к кому обращаетесь.
Пауза в разговоре может здорово помочь вам лучше узнать нового знакомого.
Если «лифтовую презентацию» мы сравнили с вашей устной визитной карточкой, то ситуация этой главы скорее напоминает устную многостраничную рекламную брошюру.
Будьте общительны. С энтузиазмом рассказывайте о вашем бизнесе всем, кто проявляет к этому хоть малейший интерес. Заразите собеседника вашей страстью. Разве это будет стоить вам каких-либо денег?
Вы поступите разумно, если будете всегда носить с собой достаточный запас визитных карточек, одну из которых вручите человеку в конце беседы.
Будьте общительны. С энтузиазмом рассказывайте о вашем бизнесе всем, кто проявляет к этому хоть малейший интерес.
Если беседа завязалась, значит, вам удалось произвести впечатление своим ответом в начале. А визитная карточка будет яркой точкой в конце вашего разговора. Оставьте о себе хорошее впечатление. Это будет вашей лучшей бесплатной рекламой и самой удачной инвестицией в ваше будущее.
СПОСОБ ВОСЬМОЙ.
— Чем вы занимаетесь?
— Спасибо за вопрос.
Глава 9
Почему вы на меня так молчите?
Положив в мышеловку сыр, оставьте место для мыши.
Гектор Хью Манро, британский писательНачну сразу с историй.
История первая из нашей практики общения с клиентом. Важная встреча по новому бизнесу. А я накануне простудил горло так, что говорить практически не мог. Вхожу в кабинет генерального директора компании. Спрашивает: «Как вам нравится такая-то реклама?» Я в ответ: «М-м-м». Топ-менеджер перебивает: «А вот я думаю…». И развивает мысль. Новый вопрос. Я снова что-то промычал. Директор опять стал говорить и говорить сам. Когда мы пожимали друг другу руки перед прощанием, наш будущий клиент сказал мне, что в первый раз ему встретился рекламщик, умеющий не только говорить, но и слушать.
История вторая. Когда-то в начале 90-х, устраиваясь на свою первую работу в рекламное агентство, я размышлял о той зарплате, которую мне могут предложить. Опыта никакого у меня не было. Рынок труда только формировался. Я совершенно не представлял, на что ориентироваться в плане финансового вознаграждения. Тогда я мысленно определил для себя ту сумму, ниже которой я на предложение о работе не соглашусь. Собеседование плавно вышло на обсуждение финансовых условий. Вопрос: на какую зарплату вы претендуете? Я только пожал плечами и промолчал. Ну, такая-то сумма вас устроит? Названная цифра раза в четыре была больше той, на которую я рассчитывал!
Что общего в этих примерах? Пауза в разговоре, молчание. Они могут стать великолепным инструментом ОБЩЕНИЯ.
Вспомните, как пользуются таким приемом артисты разговорного жанра. После ударной репризы они выдерживают паузу, пока лавина смеха не накроет весь зал. На профессиональном жаргоне это называется «продать шутку».
Прекрасно пользуются паузой и журналисты, вынуждая собеседника рассказать больше, чем он планировал. Настоящими мастерами этого приема являются следователи, адвокаты, врачи-психотерапевты.
Пауза в разговоре, молчание могут стать великолепным инструментом ОБЩЕНИЯ.
Опытные торговые представители знают, каким мощным маркетинговым инструментом может стать молчание в разговоре с клиентом. Построить продажу не на своем монологе, а на умных вопросах и ответах клиента — высший пилотаж в личных продажах.
