Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Это может звучать так:
«Учитывая то, что вы рассказали мне сегодня, а в особенности X, Y и Z, — я думаю, мне следует сделать вам предварительное предложение, чтобы вы смогли представить, что именно мы можем сделать для вас в этой области. Почему бы мне не прийти с ним в следующий вторник, в два часа?» Прося о следующем шаге, всегда старайтесь, чтобы он был прост, логичен и результативен, а также привязан к конкретным дате и времени. Пусть темой вашей беседы станет вопрос, когда именно вы встретитесь, а не вопрос, встретитесь ли вы вообще. Вот увидите, что произойдет!
Кстати, второе Р в последовательности PIPA напоминает также о «завуалированной продаже» — это великолепная возможность воспользоваться историями об успехах вашей организации, чтобы позиционировать себя для следующего шага.
«Завуалированная продажа» выглядит примерно так: «Интересно, что вы упомянули проблему X. Я столкнулся с очень похожей, когда работал с последним своим клиентом, Томми Толстосумкинсом. Мы обнаружили, что…»
Закончить историю можно так:
«Почему бы мне не прийти к вам в следующий вторник в два часа дня? Я мог бы показать вам план, который разработал для Толстосумкинса».
БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛНедостаточно просто предложить возможный следующий шаг. В части А последовательности PIPA вы должны удостовериться, что ваш собеседник абсолютно согласен на предложенный вами шаг.
Ваш потенциальный клиент может согласиться с предложенным следующим шагом немедленно. Он также может ответить неуверенно или не дать точного ответа. В этом случае вам захочется тактично, но твердо выдвинуть дело на первый план, выяснив, имеет ли смысл то, что вы предложили.
Самый лучший способ выяснить это — спросить: «Как, по вашему, стоит ли нам еще раз встретиться в это же время на будущей неделе?»
Красота этого подхода заключается в том, что, если ваше предложение не понравилось собеседнику, он, скорее всего, объяснит, почему это произошло!
Если собеседник не сообщает вам о том, почему ему не нравится следующий предложенный вами шаг, используйте проиллюстрированную ниже технику «Я этого не ожидал».
Вы: Как вы думаете, стоит ли нам еще раз встретиться в следующий вторник в два часа дня?
Потенциальный клиент: Думаю, что нет.
Вы: Скажу откровенно — для меня это настоящее потрясение. Я не ожидал, что вы так скажете. Как правило, на этом этапе встречи, когда мы уже все выяснили об X, Y и Z, клиенту бывает очень интересно узнать, что же произойдет дальше, и он охотно назначает встречу, чтобы увидеть продолжение. Я что-то сделал не так?
Потенциальный клиент: Нет-нет, дело вовсе не в вас. Проблема тут с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…
«Дело в том, что…» — это прямо-таки волшебные слова. Теперь вы получите более ценную информацию. Внимательнейшим образом вслушивайтесь во все, что будет сказано после слов «Дело в том, что»! Информация эта, скорее всего, окажется исключительно важной. (NB. Узнать больше о подходе «Я этого не ожидал» можно в четвертой главе.)
Итог. Используйте последовательность PIPA. Если на этапах подтверждения или согласия что-то пойдет не так, примите вину на себя! Будьте готовы спросить: «Я что-то сделал не так?» Внимательно вслушайтесь в волшебные слова, которые, скорее всего, прозвучат в ответ: «Дело в том, что…»
Навык № 17
Пусть клиент раскроется перед вами
«На личных встречах мне никак не удается заставить клиента раскрыться. Существует ли простой способ поощрить его говорить на этапе сбора информации?»
Да. Вытащите обычный желтый блокнот и ручку, задайте вопрос, отведите взгляд от клиента — и сосредоточенно вглядитесь в блокнот. Что будет дальше, увидите сами.
Вы почти наверняка обнаружите, что простой процесс записи даты и названия компании заставит клиента открыться вам. Та же самая простейшая стратегия применима при продажах по телефону. Скажите что-нибудь вроде: «Подождите минутку, я хочу это записать» или: «Секундочку, позвольте мне достать блокнот, чтобы все это записать». Если клиент знает, что вы готовы записывать, и если он вынужден прервать молчание, которое может последовать за этим, он практически всегда станет отвечать на ваши вопросы подробно.
Опять-таки — вы не можете развивать отношения с клиентом, если не знаете, чего он хочет достичь. И, как правило, вам не удастся это выяснить, если только клиент во время беседы не получит от вас миролюбивый сигнал «поговори со мной». На своем опыте могу сказать, что лучше всего подать такой сигнал, вытащив блокнот и начав делать записи.
ПОДАЧА СИГНАЛАВот пять великолепных сигналов из группы «поговори со мной», которые вы посылаете, делая записи во время личной беседы с клиентом:
1. «Вы контролируете этот разговор». (Вы предлагаете хорошие вопросы один за другим, однако разговор принимает то или иное направление в зависимости от ответов клиента.)
2. «Я всецело поглощен тем, чтобы выяснить, чем вы занимаетесь». (Как противопоставление всепоглощающему стремлению, например, выяснить, как управлять демонстрацией в PowerPoint).
3. «Я — человек организованный». (Сколько вашему клиенту встречается за день людей, которые дают себе труд аккуратно заносить важные данные в специальный блокнот?)
4. «Я заслуживаю доверия». (Ненавязчиво и внимательно записывая информацию, вы наверняка вырастете в глазах потенциального клиента, превращаясь в «своего человека».)
5. «Я считаю вас важной шишкой». (Еще бы: ведь именно от этого человека зависит, получите ли вы свои комиссионные. Если даже это не означает, что он важная шишка, то дальше ехать некуда.)
Ну и, разумеется, от ведения записей есть еще одна польза: вы можете использовать свой блокнот, чтобы набрасывать собственные диаграммы и идеи, касающиеся ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент.
Итог. Всегда — ВСЕГДА — ведите записи во время разговора с клиентом.
Навык № 18
Готовьте вопросы загодя!
«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»
Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)
