Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.
Итог. Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.
Навык № 21
Задавайте себе правильные вопросы
«Во время встречи с потенциальным клиентом я всегда нервничаю. В этой компании я занимаюсь продажами совсем недавно и чувствую, что до сих пор не владею всей необходимой информацией о нашей компании и ее клиентах. С чего мне следует начать?»
Для того чтобы добиться результата от встречи с любым клиентом, вы должны точно знать ответы на три вопроса о вашей собственной компании.
ВОПРОС № 1Почему люди покупают товар у вас? Закончите предложение: «Люди покупают товар у нас потому, что…» Приносите ли вы своим клиентам дополнительные выгоды? Включает ли ваша база клиентов людей, которые вот уже много лет охотно сотрудничают с вами? Почему они это делают? Поговорите со своим менеджером по продажам или с коллегами, чтобы получить ответы на все эти вопросы. Запаситесь историями об успехах компании.
ВОПРОС № 2Что отличает вас от других? Закончите предложение: «Главное, чем мы отличаемся от остальных компаний/что поднимает нас над другими компаниями, продающими те же товары, — это…» Опять-таки, поработайте с коллегами и начальством, чтобы иметь в запасе истории об успехах. Будьте готовы к (откровенному) вопросу потенциального клиента: «Почему я должен покупать именно у вас?»
ВОПРОС № 3Какой аспект важнее для ваших клиентов, чем цена? Закончите предложение: «Быть может, наш товар и не самый дешевый, но люди покупают его у нас потому, что…» Здесь особенно важно запомнить — и рассказывать снова и снова! — истории об успехах. Если для победы над конкурентом вы опираетесь только на цену, вы не сможете интенсифицировать продажи или добиться лояльности от клиентов, входящих в вашу базу.
Итог. Ваши ответы на каждый из этих вопросов должны подводить вас к историям или примерам успеха, которого вы или ваша компания добились в работе с конкретными клиентами. Ознакомьтесь с этими историями.
Навык № 22
Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь
«Мой менеджер утверждает, что я трачу слишком много времени, изучая компанию, и слишком мало прорабатываю последующие шаги в отношениях с ней. Разве я не должен знать что-нибудь о компании, прежде чем явлюсь туда?»
Не увлекайтесь исследованиями сверх меры — однако уделите немного времени сбору важных данных. Выясните основную информацию о компании. В сегодняшних условиях работы «невежеству» относительно продуктов и услуг компании извинения нет. Потратьте несколько минут на просмотр веб-сайта нужной вам компании. Спросите себя: кто является клиентами этой компании? Какие истории об успехе лучше всего подойдут для этой компании?
После получения ответов на эти вопросы вам, скорее всего, лучше будет выйти из «режима исследования» и подумать о другого рода подготовке к встрече.
Не менее важно знать, о каком следующем шаге вы намерены просить в конце встречи. Иными словами, чего вы хотите добиться от встречи, в частности, о чем вы планируете попросить в конце встречи. Еще о встрече, чтобы ознакомиться с предварительным предложением? Еще о встрече, чтобы войти в контакт с президентом компании? О телефонной беседе в назначенный день и время, чтобы обсудить технические детали? О согласии сотрудничать с вами?
Помните, что следующий шаг, о котором вы просите, должен быть полезен, логичен и достаточно пригоден для того, чтобы на него согласился потенциальный клиент. Кроме того, этот шаг должен быть привязан к конкретным дате и часу. И вы должны просить о нем непосредственно перед тем, как покинуть собеседника.
Итог. Не увлекайтесь исследованиями сверх меры, однако уделите немного времени сбору важных данных, возможно, через Интернет. Знайте, о каком следующем шаге вы намерены просить — и подготовьте запасной вариант на случай, если основной не пройдет.
Навык № 23
Проложите себе путь наверх
«Помогите! Я завяз, работая с „потенциальным клиентом“, который понятия не имеет об услуге, которую я продаю. Как мне выйти на того, кто действительно принимает решения?»
Если вы точно знаете, что тот, с кем вы вошли в контакт, не может принять решение или повлиять на его принятие, тактично задайте такой вопрос из области техники или логистики, на который ваш потенциальный клиент ответить не сможет, зато сможет тот, кто действительно принимает решения.
Когда собеседник ответит: «Я не знаю», можно сказать что-нибудь вроде: «Гм-м, а вопрос действительно важный. С кем бы я мог его обсудить?»
Это великолепный способ «подняться вверх» по лестнице контактов.
Ваш вопрос может звучать так: «Сколько времени занимает ожидание доставки после того, как заказ был введен в компьютерную систему?»
Важно удостовериться, что вы действительно беседуете с тем, кто отвечает за принятие решений. Если у вас возникают сомнения, задавайте вопросы типа «как» и «почему», например: «Почему вы выбрали этого поставщика?» или: «Как вы решились на это?» Подобные вопросы приведут вас прямиком к тому, кто действительно принимает решения.
Задавайте подробные вопросы — и постарайтесь в ходе работы с клиентом создать альянсы, которые помогут связаться с людьми, могущими на эти вопросы ответить.
Не позволяйте званиям или табелям о рангах обмануть вас. Особенно обманчивы звания. Человек может обладать самым раздутым званием в мире, однако не знать абсолютно ничего о той области деятельности, к которой относится это звание. Например, ответственный за отношения со СМИ работник может не уметь или почти не уметь сотрудничать с издателями, которые работают в условиях жестко поставленных сроков.
Итог. Не смотрите на звание и формальную структуру организации. Используйте эффективные вопросы, чтобы заставить вашего собеседника указать на того, кто действительно обладает властью что-либо для вас сделать. Затем постарайтесь добиться встречи с вашим собеседником и с этим человеком.
Навык № 24
Заключение сделки
«Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?»
