Леонид Бугаев - Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи
Как действовать правильно и где искать возможности для неформального общения с потенциальными клиентами?
Никто не решит за вас эту головоломку. Ваша задача – выяснить, где обитают ваши клиенты вне их офисов. Именно там можно встретить нужного человека и начать с ним долгосрочные деловые отношения.
Хорошая идея – присмотреться к семинарам и курсам повышения квалификации, которые многие посещают. На таких мероприятиях обычно очень легко вступить в контакт, потому что общение происходит на равных – все обучаются, у всех одна роль. Помимо этого, ищите клиентов (или тех, кто может вас порекомендовать) в тех местах, которые вы уже посещаете: в фитнес-центрах, спортивных секциях, на различных курсах – везде, где вы общаетесь с людьми.
Алгоритм простой: вы знакомитесь и рассказываете о себе и о том, чем вы занимаетесь, – этого достаточно. Решая задачу по поиску новых контактов, проявляйте изобретательность, не ищите стандартных решений. Старайтесь видеть мир шире, чем большинство. К примеру, среди моих знакомых есть несколько человек, которые используют весьма необычный способ расширения сети контактов, а параллельно – и поиска новых клиентов. Они не только посещают тусовки, но и организуют их сами.
Устроить вечеринку для своих друзей, предоставив им возможность привести с собой знакомых, – не такая уж невыполнимая задача. Впрочем, если вам сложно самостоятельно организовать мероприятие, вы можете найти активных знакомых, которые согласятся помочь вам в этом деле. К вам как к хозяину или одному из организаторов априори будет повышенное внимание. Каждый гость будет считать своим долгом подойти к вам и познакомиться. Главное – предложите на таких тусовках гостям то, что действительно вам нравится: например, послушать хорошую музыку, посмотреть старые итальянские фильмы, поиграть в мафию. Вам самому должно быть интересно происходящее вокруг, только так вы сможете найти среди собравшихся гостей по-настоящему близких людей.
А универсальный совет звучит следующим образом: пробуйте различные способы и больше общайтесь! Чем активнее вы участвуете в социальной жизни, причем в самых разных сферах, тем больше вероятность обнаружить своих клиентов, дальше вам останется только сделать выводы о том, где их найти легче всего, и сосредоточиться на таких мероприятиях.
В заключение расскажу об ошибках, которые подстерегают вас при первом знакомстве с потенциальным клиентом, причем в любом месте: на вечере бизнес-контактов или во время утренней пробежки.
1. Забудьте о попытках извлечь выгоду из нового контакта при первой же возможности. Все мы понимаем, что любые отношения – потенциальный шанс получения определенной выгоды в будущем, и это совершенно нормально. Только не нужно ускорять события. Стремитесь в первую очередь показать своему новому знакомому, чем вы можете оказаться полезны для него, не проявляйте сразу желание использовать его в своих интересах.
2. Не поддавайтесь соблазну сразу же предложить свои профессиональные услуги и «закрыть продажу». Конечно, непросто удержаться, когда становится понятно, что перед вами – настоящий потенциальный клиент. Тем не менее сначала лучше узнайте больше о вашем новом знакомом, о его потребностях и проблемах. У вас еще будет возможность перевести отношения в деловое русло.
3. Не будьте навязчивы, не предлагайте помощь в чем-либо сразу же после знакомства, тем более если вас об этом не просят. Самый лучший способ оказаться полезным – это дождаться, когда собеседник посетует на какую-либо проблему, и в этот момент спросить у него, не можете ли вы чем-то ему помочь.
...ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Проанализируйте ваше поведение на мероприятиях, которые вы посещаете с целью установления деловых контактов и поиска новых клиентов. Подумайте: не допускаете ли вы ошибки, которые мы разбирали в этом разделе?
Часть 4 Секреты общения
Как использовать те возможности, которые дают нам общение в онлайне и живые встречи? Когда вы встречаете нужного человека, у вас появляется шанс. Чтобы не упустить его, нужно знать о секретах общения.
Секрет подачи себя
Искренность отношений, правда в общении – вот дружба.
Александр Васильевич Суворов
Как правильно преподнести себя в разговоре с человеком, с которым вы хотите установить надежные деловые отношения?
Умение правильной самопрезентации крайне важно для каждого, кто хочет получать максимум пользы от общения с другими людьми. Важно понимать, что суть нетворкинга – налаживание крепких доверительных отношений, рассчитанных на долгий срок. Только это дает надежду на то, что вас будут ценить ваши клиенты и партнеры.
В данном разделе речь пойдет об особом виде самопрезентации, самом уместном способе с точки зрения нетворкинга – подаче себя прежде всего как интересной личности. Это не представление в буквальном смысле этого слова, а скорее формирование определенного мнения о себе у собеседника в процессе общения. При такой презентации, рассчитанной не на продажу своих умений, а на завязывание долгих и прочных отношений, важно показать собеседнику себя настоящего, свой характер и свои ценности под определенным, выгодным вам углом.
В процессе такой самопрезентации нет мелочей. Буквально все, что вы делаете, характеризует вас в глазах окружающих определенным образом. Люди могут простить вам очень многое: то, что вы одеваетесь недостаточно стильно или «не как все», ваши странности и нестандартность. Они все равно будут тянуться к вам и желать сотрудничать, если вы того стоите. Однако есть вещи, которые вам никогда не простят (в лучшем случае просто откажутся от деловых предложений). Я говорю про лживость, попытки манипулирования и чрезмерную закрытость. Конечно, каждому ясно, что стоит воздерживаться от всего этого при любом разговоре, но многие настолько привыкли общаться неправильно, что не могут себя контролировать.
Часто после знакомства с новым человеком сразу происходит самопрезентация – в процессе разговора вы рассказывете о себе, отвечаете на вопросы собеседника. Из этого рассказа складывается первое серьезное впечатление о вас. Как только вы откроете рот, для большинства ваших новых знакомых будет уже совершенно не важно, насколько блестяще вы выглядите и кем пытаетесь казаться. Вы либо вызовете у них доверие, либо нет. Третьего не дано. При этом у вас никогда не будет второго шанса заговорить с человеком с целью завоевать его доверие.
По сути, все, что вам нужно делать для того, чтобы через общение выстраивать доверительные отношения с другими людьми, – с самого начала быть искренним и открытым. Только в этом случае вы можете ожидать ответной искренности. Вот я вам совершено случайно и открыл самый главный секрет любой самопрезентации (да и любого общения с людьми, конечно, прежде всего ценными для вас): «Будьте честными и открытыми». Даже если вы выкинете из головы все другие советы, забудете про все остальные рекомендации и станете жить, следуя лишь этому принципу, вы уже получите результат, которому позавидует любой манипулятор или любитель технических приемов в общении. Почему? Потому что прежде всего важно, чтобы люди вам доверяли. Без доверия построить настоящие отношения просто невозможно.
