Андрей Парабеллум - Путешествуй и богатей. Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving
Есть стабильные ученики, гребущие в среднем темпе: они просто делают, что от них требуется, и не более того. Это основной костяк группы. Они хотят получить много информации, а о результатах думают меньше. Многие из них просто любят учиться и ходят от учителя к учителю. Часто им просто не хватает энергии для того, чтобы действовать, поэтому они приходят к тому, кто может ее дать.
Есть аутсайдеры: некоторые люди просто хотят, чтобы их заставляли что-то делать. Надо буквально стоять над ними с палкой. Зачастую они готовы платить за это больше других и, как ни странно, все равно будут приходить на занятия. Именно они хотят видеть в вас «строгого родителя».
Самое удивительное, что аутсайдер может стать «бегущим по волнам», если осознает свое предназначение, понимает, для чего живет, что должен оставить после себя. Это самые лучшие клиенты, у них нет проблем с мотивацией. Они точно знают, для чего просыпаются утром. Впрочем, осознание предназначения – это отдельная тема для разговора. Мы так совсем в метафизику можем уйти. Вернемся к земным вопросам.
Определение проблем клиентов
Лошадь можно подвести к водопою, но нельзя заставить ее пить воду, если она не хочет.
Английская пословицаЧтобы успешно продавать свои знания, вам просто необходимо написать пять типичных, самых важных проблем вашей целевой аудитории.
Вы не должны догадываться, что это за проблемы. Обратитесь к сайтам. На тематических форумах люди часто обсуждают то, что их волнует. Там вы обнаружите проблемы вашей целевой аудитории.
Неважно, что для вас, возможно, эти проблемы яйца выеденного не стоят. Например, целевую аудиторию может интересовать цвет волос Ксении Собчак в очередной серии «Дома-2». Запишите пять наиболее волнующих людей вопросов, какими бы глупыми эти вопросы вам ни казались.
Подсказка: можете открыть livejournal.ru, посмотреть на темы, которые обсуждаются в российском Интернете, и что-то выбрать. Можно зайти на новостные сайты – SmartMoney, Kommersant, vedomosti.ru, на сайты «Комсомолки» или «МК». В любом случае необходимо найти пять наиболее интересующих ваших клиентов тем. Есть всевозможные комьюнити в ЖЖ и соцсетях, есть чаты, закрытые группы на форумах. Копайте глубже – и обязательно найдете то, что вам нужно. Чем больше вы будете знать о вашей целевой аудитории, тем лучше.
Не пытайтесь догадаться, что волнует ваших учеников, постарайтесь это узнать и запишите. Обсуждаемые вопросы могут казаться вам непонятными или глупыми, они могут не совсем совпадать с темой тренинга или совсем не совпадать с ней. В любом случае запишите эти вопросы.
Надеемся, что вы не просто читаете эту книгу, а используете информацию на практике.
К этому моменту вы уже обязаны были набрать группу на бесплатный каст. Если не набрали – срочно набирайте.
После набора группы с помощью опросника выясните:
• Что ваши ученики ждут от тренинга?
• Что они хотят узнать?
• Зачем они хотят это узнать?
• На какой результат рассчитывают после прохождения тренинга?
Подготовка пошагового решения
Живи так, как будто ты умрешь завтра. Учись так, как будто ты будешь жить вечно.
Махатма ГандиЕсли есть ПРОБЛЕМА, то полезно дать людям ее решение. Оптимальным решением может быть ваша пошаговая программа занятий как в группе, так и индивидуально. Выбирайте любой вариант, который подходит вам и клиентам. Главное – это наличие простых шагов, которые ученик может, в принципе, сделать и сам. Но большинству людей нужен наставник, который возьмет за руку и доведет до результата. Пусть клиенты скачивают побольше методических материалов.
Ваше решение должно быть описано максимально просто и логично. Не нужно рассказывать сразу о всех деталях, иначе у человека появится иллюзия решенной проблемы. Он просто скажет себе: «О! Теперь я ЗНАЮ, как решить мою проблему».
Знание только усугубляет проблему, если сразу не используется. «Во многом знании много печали». Если вы внимательно посмотрите вокруг, то обнаружите: часто самые несчастные люди – это «умнобедные». Они знают очень много, буквально на все вопросы у них есть ответ. «Википедия» отдыхает. Но они не используют ничего из того, что знают. Для них действием является рассказ окружающим о своих уникальных знаниях.
Больше всего платят тому, кто много делает сам и рассказывает о своем реальном опыте. Вот и вся разница.
От прочтения 500 книг по бизнесу богаче не станешь. Но постарайся использовать на практике хотя бы одну книгу – и все изменится. Возможно, именно наша книга станет ключом к вашему успеху.
Вернемся к тому, как вести себя с учениками. Если хотите, прямо скажите им, что они могут делать все сами, а могут пойти к вам на тренинг или индивидуальные занятия. Или вообще ничего не делать.
Всегда давайте свободу выбора. Люди могут решать или не решать свои проблемы. Часть активно эти проблемы решает. Вам, в принципе, достаточно иметь именно таких учеников. Не надо стремиться заработать все деньги или «запинать» всех к себе на тренинг. Те, кто осознает, что им нужно именно такое обучение и они давно этого хотели, запишутся к вам на занятия.
Обязательно проверяйте домашние задания. Каждое занятие начинайте с того, что хвалите учеников за выполненные задания. Точнее, кого-то надо хвалить, а кого-то немного поругать. Иногда вы будете чувствовать себя почти как воспитатель в детском саду.
В течение трех недель занятия лучше проводить по три дня в неделю: понедельник, среда, пятница. Новичку этого хватает, чтобы «въехать» в тему. Вы сами пока новичок, и для вас это оптимальная нагрузка.
Убойное предложение
Сделайте человеку такое предложение, посмотрев на которое он подумает: «Я буду ослом, если не возьму это сейчас».
Дэн Кеннеди, американский мультимиллионерВспомните свои ощущения, эту лихорадку, когда вам что-нибудь сильно понравилось. Даже если у вас не было в тот момент денег и времени, все это тут же отошло на второй план. Вы понимаете: ТАКОЕ нельзя упустить.
Ваше предложение может быть не уникальным (да простят нам эти слова тысячи маркетологов по всему миру!). Один из секретов – дайте неадекватно много за небольшие деньги. Ценность должна превышать цену в 10–20 раз. Например, после рассказа про свой чудо-тренинг вы начинаете описывать дополнительные бонусы и подарки.
НО И ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! Подождите! There is MORE!!!
И даете еще больше ценности.
