Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать
15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов
По своему опыту я могу с уверенностью сказать, что корпоративные книги убеждающих аргументов могут работать даже в самых необычных отраслях: в военно-промышленном комплексе, в продаже спутникового оборудования, в продаже высокотехнологичных приборов и во многих других.
Возьмем для примера продажу фильтров для очистки воды. В том случае, если большинство клиентов не соглашаются на покупку, эффективным решением могло бы стать предложение менеджером замены того фильтра, который у клиента уже есть, фильтром, который производит его компания. Соответственно, первой реакцией на такое предложение будет удивление. Почему?
Потому что продавец не знает, есть ли у потенциального покупателя фильтр для очистки воды. А когда мы привлекли внимание потенциального клиента этим предложением, менеджер мог бы продолжить: «На самом деле у вас есть фильтр по очистке воды, даже целых два. И, поверьте мне, эти фильтры работают уже большое количество времени и помогают вам очищать то количество жидкости, которое попадает в ваш организм. Я имею в виду ваши почки…».
Или далее менеджер мог бы сказать: «Зачем вам загрязнять свой организм солями тяжелых металлов, какими-то другими опасными веществами, которые содержатся в неочищенной воде, когда все это может сделать продукция нашей компании?»
После этого можно было бы предложить клиенту несколько статей и, возможно, обучающий курс. Использование стратегий образовательного маркетинга важно для того, чтобы человек принял правильное решение и купил ваш продукт.
Такие эффективные решения, как правило, используют компании, которые поднимаются на вершину своей отрасли. Пример, который я вам сейчас привел, – реальный, он взят у одной канадской компании, которая именно с помощью использования таких стратегий убеждения своих потенциальных клиентов стала номером один в своей рыночной нише. Эта компания заработала огромное количество денег, ее клиенты стали более счастливыми и здоровыми и стали больше ценить работу этой компании. Почему?
Потому что компания продавала не просто фильтры. Компания помогала осознавать ценность здорового образа жизни и повышать его качество.
Моим первым опытом участия в крупных консалтинговых проектах стал вывод в 2004 году на саратовский рынок Финансовой группы ИФД «КапиталЪ». С того времени со многими руководителями страховых компаний у меня сохранились хорошие взаимоотношения. До сих пор они задают мне вопросы о том, как лучше продавать страхование жизни, страхование промышленных предприятий от пожаров, стихийных бедствий, природных или техногенных катастроф. Согласитесь, это очень специфический продукт.
В общей сложности к настоящему моменту нашей командой уже разработаны решения для более чем десяти различных отраслей бизнеса. Опираясь на этот опыт, я разработал Универсальную систему убеждающих аргументов, которая легко адаптируется под специфику любой компании. Это набор убеждающих речевых приемов, которые самым тщательным образом были отобраны из реальной практики в реальных ситуациях переговоров и продаж.
Это именно те аргументы, которые используют лучшие переговорщики. Как правило, эти люди обладают чрезвычайно развитыми навыками убеждения и влияния, имеют очень высокий уровень настойчивости для того, чтобы объяснить другому человеку все преимущества принятия решения, которое ему предлагается.
Сейчас этот опыт сформулирован и изложен в Универсальной системе убеждающих аргументов, которая по большому счету может быть взята за базовую основу и очень легко адаптирована под специфику любого бизнеса, любой компании, любого продукта или услуги. Система может быть использована для разработки рекламных слоганов, роликов, презентаций и т. д., а также для передачи вашего предложения вашему рынку.
Сейчас в качестве примера я хочу показать вам одну из глав Универсальной системы убеждающих аргументов.
Наверное, не существует такого продукта или услуги, по отношению к которым потенциальный клиент не мог бы сказать: «Мне не интересно ваше предложение». Это возражение ставит в тупик более 80 % менеджеров по продажам вне зависимости от их опыта. Сейчас мы с вами подробно разберем, как преодолевать такое возражение.
Возражение: «Мне не интересно ваше предложение».
Возможно, во всем мире не найдется ни одной причины, почему бы вы могли быть заинтересованы в нашем предложении, до тех пор, пока я не покажу вам, как с его помощью вы сможете заработать больше денег, увеличить продуктивность работы коллектива и решить проблемы, которые стоят перед вашей организацией. Могу ли я показать вам, как мы можем вам помочь достигнуть этого?
Уважаемый (имя потенциального клиента), более 70 руководителей и собственников бизнеса уже воспользовались нашим предложением в течение последних двух недель. И вначале они так же, как и вы, говорили, что им не интересно наше предложение. Но они все же воспользовались им, потому что увидели, как с помощью нашего предложения могут сохранить свои деньги, снизить расходы и избавиться от надоевших проблем. Хотелось бы и вам узнать, что именно их заинтересовало и почему они приняли такое решение?
Могу я вас попросить? Сосредоточьтесь на минуту только на интересах вашей компании. Я убежден, что наш продукт/услуга помогут вам получить дополнительную экстраприбыль. Я буду глубоко признателен вам, если вы сможете просмотреть отзывы и рекомендации наших клиентов, проверить реальные факты, и уже после этого примете окончательное решение – стоит вам воспользоваться нашим предложением или нет.
А можно узнать, почему?
Это ожидаемый ответ. Мы буквально только что подписали соглашение о сотрудничестве с компанией, подобной вашей. Не является ли вашей целью экономия денежных средств?
Вы позволите мне показать вам, как можно снизить затраты и сохранить те деньги, которые вы зарабатываете?
Вы знаете, мне действительно хочется понять те причины, по которым вы не заинтересованы в нашем сотрудничестве. Возможно, я сказал что-то, что обидело вас?
Как можно быть не заинтересованным таким предложением?
Вы не заинтересованы в том, чтобы заработать больше денег? (Сделайте паузу, чтобы клиент мог подумать и ответить.)
Если клиент отвечает, что не заинтересован (если честно, я редко слышу подобный ответ). Объясните мне, как вы можете быть не заинтересованы в том, чтобы сократить ваши затраты, получить большее количество денег и увеличить объем продаж? Я полагаю, что это именно та причина, по которой вы занимаетесь бизнесом.
