Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге
Зимой 1997 года мы были в Швейцарии. В один из дней мы пошли кататься на лыжах, а когда вернулись, на автоответчике нам было оставлено сообщение. Мы услышали голос Кэти Денисон: «Спасибо за то, что вы мне поверили!» В этот день Кэти и ее муж получили чек на миллион долларов и стали миллионерами. В нашей жизни было мало событий, которые бы так тронули нас, как это короткое сообщение. Кэти и Марк доставили нам в тот день непередаваемую радость.
У Кэти есть внутренние силы, вера в себя и адекватная самооценка, и это позволило ей из горничной превратиться в миллионера. Мы полагаем, есть тысячи женщин с судьбой, похожей на судьбу Кэти, и каждая из них могла бы достичь успеха, если бы оказалась способной изменить свою жизнь. Женщины, стыдящиеся того, что вынуждены заниматься сетевым маркетингом, возьмите себе за образец одну из таких преуспевающих женщин и дуплицируйте ее шаги к успеху.
НЕ ПРИНИМАЙТЕ ОТКАЗ НА СОБСТВЕННЫЙ СЧЕТ
Новички, пришедшие в сетевой маркетинг, должны научиться не относить слово «нет» на свой счет. Вспомните официантку, подающую кофе в кафе. Сколько раз она слышит «нет». Один говорит ей «нет, спасибо», другой — «спасибо, больше не надо», а кто-то «спасибо, у меня еще есть» или даже «я не люблю кофе». Однако то, что клиенты ответили ей отказом не заставляет ее бежать в слезах в дамскую комнату. Все выше сказанное вполне применимо и к начинающим распространителям. Человек, отказывающийся работать в сетевом маркетинге, может сказать «это не для меня» или «я не люблю торговать». Но он ведь ничего не имеет против вас лично. В сетевом маркетинге всего-навсего идет тот же процесс отбора, что и в кофейне. Мы просто ищем тех, кто мог бы воспользоваться предлагаемыми нами продуктами и услугами. Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет «да».
Приведу вам пример из нашей практики: из 67 человек, к которым мы обратились с предложением о работе с целью создания собственной структуры, 66 сказали нам «нет». Возможно, это было обусловлено тем, что Марк пренебрег своим «теплым» рынком.
Когда Марк начал заниматься бизнесом, он был священником и считал, что некорректно обращаться с деловыми предложениями к коллегам. Он стал рекрутировать священнослужителей только после того, как удостоверился в стабильности своей деятельности. Поэтому он начал работу с «холодного» рынка. И все, за исключением одного, ответили ему отказом.
Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет «да».Марк уже собирался уйти из сетевого маркетинга вслед за своим спонсором, но напоследок решил позвонить Ричарду Коллу, своему вышестоящему менеджеру, и он убедил Марка остаться в этом бизнесе. Если бы спонсор Марка смог противостоять отказам и не ушел из бизнеса, то через пять лет он с одной только структурой Марка имел бы более миллиона долларов в год. Когда мы поженились и в 1991 году создали свою структуру, эта сумма была уже в два раза больше. Вот чего может стоить человеку удар «ракеты отказа».
Неприятнее всего получать личный отказ. Это серьезное испытание и к нему надо быть готовым. Однако все в жизни сбалансировано и за отказом обязательно последует принятое предложение. Помните об этом.
В свое время отказ чуть не побудил Фила Мимса из Грейпвайна, Техас, уйти из сетевого маркетинга. Вот как он вспоминает об этом: «До того как придти в сетевой бизнес, я 17 лет проработал в ювелирной компании и сделал неплохую карьеру. У меня были замечательные друзья, хорошая профессия и я мог жить так, как хочу.
Начало работы в сетевом маркетинге означало для меня совершенно новую жизнь и уход из «комфортной зоны». Когда я обращался к друзьям, родственникам или коллегам по ювелирному бизнесу с деловыми предложениями, я замечал, как меняется их отношение ко мне. Друзья стали относиться ко мне холодно и с недоверием. Мои родственники начали надо мной насмехаться. Коллеги по ювелирному бизнесу стали интересоваться моим психическим здоровьем. Меня задевало то, что многие из них думали, что я хочу на них нажиться и злоупотребляю их дружбой. Порой мне очень хотелось бросить все и снова вернуться в «комфортную зону», к той жизни, которая была мне привычна. Я чуть было не ушел из сетевого маркетинга, поскольку друзья были для меня очень значимы, а их неприятие моего бизнеса задевало меня.
Мое отношение к бизнесу изменилось только спустя полтора года, когда меня стали благодарить за помощь люди, которых я рекрутировал. Их слова заставили учащенно биться мое сердце, а на глаза навернулись слезы.
Я понял, что если бы я ушел из этого бизнеса и вновь стал заниматься ювелирным бизнесом, я, вероятно, потерял бы новых друзей, деловых партнеров, которые все больше нравились мне. В сетевом маркетинге работают люди, испытывающие воодушевление, готовые заботиться об окружающих и делиться с ними тем, что имеют. Эти люди, подобно мне, стремятся к успехам, покою и свободе. Традиционный бизнес предоставляет подобные возможности для ограниченного круга лиц, в то время как в сетевом маркетинге успеха могут добиться многие.
Поскольку я сам чуть не ушел из этого бизнеса из-за уязвленной гордости, мне сейчас просто понять, с какими проблемами сталкиваются мои начинающие коллеги, работающие со мной в одной структуре. Переделать себя и стать совершенно другим человеком на самом деле было непросто. Самое сложное для меня было уйти из «комфортной зоны», сложенной в результате моей работы в ювелирном бизнесе. Однако, приобретя личную свободу, добившись роста и испытав чувство благодарности со стороны окружающих, я почувствовал себя в еще более «комфортной зоне».
Я благодарю Бога за то, что он открыл мне новые пути, дал силу и мужество пройти их, осветил дорогу.
ПОСЛЕДСТВИЯ ОБЩЕНИЯ С ОГРАНИЧЕННЫМ КРУГОМ ЛИЦ
Если в течение недели вы устанавливаете только десять контактов с людьми, то шанс рекрутировать кого-то из них очень невелик, а если несколько десятков контактов, то ваши шансы значительно увеличиваются.
Следует помнить следующий закон равновесия: необходимо увеличить количество контактов и тогда последствия отказов будут не так ощутимы.
Сузан совмещала основную работу с работой в сетевом маркетинге, поэтому устанавливала в неделю не больше десяти контактов. Поскольку она работала с «теплым» рынком, то ее выслушивали благожелательно. Но в день презентации вместо пяти человек пришли, только два, и ни один из них не подписался. А те, что не пришли, даже не сочли нужным предупредить о том, что не явятся. Поработав еще какое-то время, Сузан уйдет из бизнеса. Дело в том, что она обращается к слишком узкому кругу лиц, а малое количество контактов вынуждает даже очень способных людей, испытав отказы, уходить из бизнеса.
