Олеся Корытько - Бизнес с нуля
Характеристики (функциональность)
1.
2.
3.
4.
Выгоды
1.
2.
3.
4.
3.2. SPIN-техника – наводящие вопросыБольшое признание среди продавцов получила техника наводящих вопросов, автором которой является Нил Рэкхем.
Название этой технике было присвоено по первым буквам:
S (situation) – ситуативные вопросы;
P (problem) – проблемные вопросы;
I (implication) – извлекающие вопросы;
N (need-payoff) – направляющие вопросы.
Сфокусируйтесь на товаре или услуге, которые вы будете продавать. Подумайте, как вы можете использовать наводящие вопросы при продаже для того, чтобы установить потребность клиента, убедить принять решение и совершить покупку.
Используйте нижеприведенную таблицу для создания наводящих вопросов, которые вы можете использовать при продаже.
Как использовать наводящие вопросы
1. Запишите, по крайней мере, ТРИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ, которые могут иметь ваши заказчики и которые ваши товары/услуги помогут решить, прежде чем начинать переговоры с клиентом.
2. Запишите несколько ПРОБЛЕМНЫХ ВОПРОСОВ, которые вы можете использовать для определения потенциальных проблем, которые вы идентифицировали.
3. Спросите себя, какие трудности у заказчиков могут возникнуть при наличии выявленных проблем. Сформулируйте ВОПРОСЫ О ПОСЛЕДСТВИЯХ, которые дадут понять заказчику, что проблема серьезна и ее необходимо решать как можно скорее.
4. Запишите ТРИ ВОПРОСА ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ НУЖДЫ потребителей для каждого вопроса о последствиях.
Примеры наводящих вопросов при продаже стиральных машин
1. Проблемы существующей машины: долго стирает, вмещает мало белья, неэкономична.
2. Варианты проблемных вопросов: Какими режимами вы пользуетесь сейчас? Сколько они занимают времени? Сколько кг вы можете загрузить за один раз? Сколько раз в неделю вы включаете машину?
3. Вопросы о последствиях: Получается, что вы включаете машину… раз в неделю? В среднем это… часов работы…? Т. е. в среднем это расход… электроэнергии… воды …. вашего времени?
4. Хотели бы вы загружать больше в машинку? Желаете ли вы более экономично стирать и тратить на это меньше времени?
После выяснения потребности можно ненавязчиво предложить подходящие экономичные модели машин с большей вместимостью, с режимом короткой качественной стирки. Предварительно лучше уточнить предпочтения по цене и начинать презентацию моделей от меньшей цены к большей или наоборот. Желательно не навязывать товар, оставлять выбор за потребителем. Можно предложить оценить внешний вид предлагаемых моделей, упомянуть об акциях, дополнительных преимуществах и т. д.
3.3. Предоставление решенийИспользуйте информацию из упражнений 3.1 и 3.2 для подготовки короткого сценария презентации вашего товара или услуги потенциальным клиентам. Составьте 3–4 сценария диалога в зависимости от разных потребностей и предпочтений покупателей.
Ваш сценарий диалога
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
3.4. Преодоление возражений
Покупатели склонны задавать каверзные вопросы, так сказать, испытывать на прочность продавца и предлагаемые им товары/услуги. Вспомните себя, например, когда вы совершаете покупки. Поэтому важно подготовиться и аргументированно противостоять возражениям. Нужно отметить, какие возражения встречаются чаще всего, и заготовить ответы, которые заставят клиента поверить в ваш товар/услугу.
Перечислите ниже часто встречающиеся возражения или аргументы против совершения покупки, с которыми вам придется сталкиваться. Затем напишите подходящие ответы для каждого возможного возражения, например, «я занят, дорого, пришлите ваше предложение по почте…».
Возражения покупателя или аргументы против совершения покупки:
1.
2.
3.
4.
Ваш ответ для преодоления возражений:
1.
2.
3.
4.
Примеры преодоления возражений при продаже стиральных машин
Возражение: «Это слишком дорого».
Ответ: «Да, вы правы, новые технологии стоят дорого. Зато они помогут сэкономить вам на потреблении электричества и воды. Если еще учесть тот факт, что коммунальные тарифы постоянно растут…».
Возражение: «Я не знаю такой бренд».
Ответ: «Этот бренд уже зарекомендовал себя, потребители хорошо отзываются о нем. Вы можете почитать отзывы в Интернете. У нас есть сертификаты, сервисная гарантия…».
Возражение: «У конкурентов дешевле».
Ответ: «Вы правы, однако следует учитывать, что их цена не включает гарантию и доставку. Вам придется дополнительно платить за это…».
Краткое резюме по личным продажам
• Работайте над представлением характеристик и выгод ваших товаров/услуг.
• Используйте SPIN-технику – наводящие вопросы.
• Разрабатывайте сценарии разговора и заготавливайте ключевые фразы, аргументы.
• Стремитесь создать потребность или желание.
• Преодолевайте возражения.
• Сосредоточьте внимание на повторных покупках.
Источник 8
4.7. Стимулирование сбыта
Существует три основных варианта стимулирование сбыта.
1. Стимулирование покупателей.
2. Стимулирование сферы торговли.
3. Стимулирование своего отдела продаж.
Вы можете увеличивать продажи посредством конкурсов, гарантированных призов, поездок, бонусов и т. д. при выполнении специальных условий:
