Олеся Корытько - Бизнес с нуля
Связи с общественностью (PR) – благотворительные мероприятия, развлечения для клиентов, полезные конференции, выставки, награждение победителей, публикация пресс-релизов и экспертных интервью.
Стимулирование продаж – конкурсы, акции, специальные предложения, бесплатная консультация, тестирование продукции.
Личные продажи – поиск потенциальных клиентов, назначение холодных встреч, организация презентаций, решение проблем клиентов.
Телемаркетинг – исследования, холодные звонки, продажа товаров или услуг по телефону.
Из уст в уста – отзывы и рекомендации клиентов.
Радио – реклама, интервью, звонки в эфир.
ТВ – реклама, PR, новости, спонсорство.
Рассмотрим подробнее некоторые из инструментов.
4.1. Прямой и онлайн-маркетинг
• Прямой маркетинг – это прямые коммуникации, нацеленные на отдельных клиентов для получения скорого ответа и развития долгосрочных отношений.
Прямой маркетинг начинается с составления базы потенциальных клиентов. Здесь важно собрать подробные сведения о перспективных клиентах, в том числе географические, демографические, психографические и поведенческие данные о совершении покупок.
Далее составляются списки подходящих клиентов, пишется рекламный текст с учетом потребностей целевого сегмента, готовится коммерческое предложение с персонализированным обращением (с указанием имени каждого клиента). Далее доставляется именное письмо, происходит повтор обращения, при котором важно выйти на контакт с человеком, на чье имя было отправлено письмо. В случае заинтересованности может быть организована презентация товара или дополнительная встреча, после чего обычно совершаются сделки.
• Онлайн-маркетинг – компания направляет усилия на продажу товаров и услуг и построение клиентских взаимоотношений через Интернет, например посредством электронной почты.
Весомым преимуществом прямого маркетинга является то, что данные, которые были собраны для отправки писем клиентам, можно использовать в дальнейшем для расширения базы потребителей. Здесь важно фиксировать предпочтения клиентов, детали переговоров, чтобы развивать отношения и помогать клиентам, удовлетворяя их потребности (источник 3).
4.2. Работа со средствами массовой информации (СМИ)
Любая редакция СМИ стремится сделать свое издание популярным, поэтому журналисты всегда ищут интересный материал для читателей, который готовы опубликовать в своих газетах, журналах, электронных площадках бесплатно. И в случае если пресс-релиз, статья, обзор, исследование рынка или экспертное интервью подходят под тематику СМИ, такой материал могут опубликовать бесплатно. Таким образом, вы можете давать полезную информацию своим потенциальным клиентам и бесплатно размещать сведения о своей компании. Для этого нужно подготовить список СМИ, которые предпочитает ваша целевая аудитория. Далее следует выслать новость, событие в несколько редакций, приложить хорошие фотографии. Попросить отправить материал вам на одобрение перед версткой. После публикации нужно купить несколько экземпляров изданий, разместить ссылки на данные статьи на своем сайте. Такой вид рекламы вызывает доверие у покупателей и может сработать в нужный момент в вашу пользу.
4.3. Социальные сети
Темп жизни ускоряется, и самым ценным ресурсом в наши дни становится время. Как результат, живое общение с друзьями отчасти заменило общение через социальные сети, и теперь миллионы людей «сидят в Сети». Предприимчивые предприниматели уже почувствовали силу такого способа продвижения собственного бизнеса и увеличения продаж.
Суть продвижения через социальные сети заключается в том, чтобы подружиться как можно с большим количеством людей, которые соответствуют вашей целевой аудитории и могут стать вашими клиентами. Далее соцдрузей можно объединять в группу и предоставлять полезную информацию в виде коротких постов, привлекать к обсуждению, проводить конкурсы, приглашать на бесплатные мастер-классы. Необходимо стараться, чтобы как можно больше друзей отмечали ваши публикации как понравившиеся, делали перепост ваших статей, оставляли комментарии. Таким образом, вы набираете популярность в Сети, завоевываете внимание потенциальных клиентов, они следят за вашей страницей, и периодически вы ненавязчиво рекламируете им свои товары и услуги. Также вы можете заказать платную рекламу в социальных сетях, выбрав людей с характеристиками, подходящими под вашу целевую аудиторию.
Популярные социальные сети:
www.Linkedin.com – международная профессиональная сеть. Здесь создают группы, публикуют резюме, ищут партнеров и т. д. В Linkedin придерживаются официального стиля общения.
www.Facebook.com – самая большая международная социальная сеть. В Казахстане популярна среди предпринимателей.
Также популярны неформальные сети: Одноклассники http://ok.ru, В контакте http://vk.com, Мой мир http://my.mail.ru, Все вместе http://vse.kz. Здесь чаще публикуются личные фотографии, происходит обмен опытом, отзывами о товарах и услугах, создаются группы по интересам.
Пример сообщества в соцсети – «Бизнес-клуб для начинающих». Приглашаем вас зарегистрироваться на Facebook и присоединиться к группе для получения полезной информации о создании и продвижении бизнеса https://www.facebook.com/SMEsLink.
4.4. Реклама
Реклама – это средство заставить людей нуждаться в том, о чем они раньше не слышали
Мартти Ларни
Реклама – двигатель торговли. Важно тщательно выбрать источник, определить, как и где будет проводиться реклама, чем вы будет привлекать целевую аудиторию.
Варианты проведения рекламы
Источник 3
В случае если вы представитель малого бизнеса и продаете массовые товары (например, шампунь, подгузники, зубные пасты и т. д.), вам могут подойти раздача листовок, проведение акций, тестирование продукции в крупных супермаркетах. Если вы точно знаете, какие журналы читают ваши клиенты, то можете устроить конкурс среди читателей или написать полезную статью, например, как выбрать детское питание в журнале для мам про детей, как выбрать шины в журнале для автолюбителей. Аудиторию старшего возраста (от 40 и старше) вы можете привлечь, размещая рекламные объявления в газетах, на остановочных тумбах. Молодежь и людей среднего возраста лучше привлекать посредством Интернета, размещая рекламу в социальных сетях, в поисковых системах, в интернет-справочниках, продвигая свой веб-сайт и т. д. На рынке организаций хорошо работают отраслевые узкоспециализированные журналы, прямой маркетинг, личные продажи.
