Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
своем товаре.
Как можно надеяться продать товар, если ваши клиенты умирают изза вас от скуки? Какая польза говорить с кем-то, если этот кто-то при
этом думает о чем-то совершенно другом? И какая польза показывать
образец тому, кому вы уже успели надоесть?
Это бесполезно! Процесс продажи должен начинаться не раньше, чем
вы разбудите благосклонный интерес клиента, а это вы сможете сделать
только если будете говорить о нем и слушать его.
Ни один жокей не гонит свою лошадь со старта во всю прыть. Точно
так же профессиональный коммерческий агент не пытается сразу всучить свой товар.
Он будет помнить о том, что вежливость — самое главное и что настоящая вежливость заключается в истинном интересе, проявленном к
делам собеседника.
Он будет относиться к клиенту как к другу. Он будет проявлять живой интерес к мнениям и проблемам людей, которым он хочет продать
товары, не только потому, что это приносит доход, а потому, что это
естественный, правильный, человечный путь.
Совет 3. ВАЖНЕЕ ПОМОЧЬ,
ЧЕМ ПОКАЗАТЬ ОБРАЗЕЦ
Каждый коммерческий агент возит с собой.образцы товара, но многие ли из агентов могут дать клиенту хороший совет? Вероятно, не более одного из пятидесяти, около двух процентов.
Агент, который может дать хороший совет или оказать услугу, является исключением. Он заслуживает уважения. Такой агент стоит во главе коллег по профессии. Он является самым современным и самым преуспевающим типом агента.
Давно прошли те времена, когда бизнесмен старался побыстрее и не
разбираясь в средствах получить деньги. Тогда девизом коммерческого
агента было: «Своя рубашка ближе к телу». Потом агент стал умнее. Он
120
обнаружил, что чрезмерная напористость не оплачивается, и его новым
девизом стало: «Чем лучше я знаю свой товар, тем легче я его продам».
Затем некоторые агенты, конечно немногие, пошли дальше. Они нашли
еще лучший девиз: «Изучай проблемы своих клиентов». Это была уже вершина искусства торговли, достигли которой, к сожалению, лишь немногие.
После того как вы выслушали клиента, после того как вы стали лично
ему ближе, начните серьезно говорить о его деле и прежде всего объясните ему, как он сможет продать ваш товар.
Мелкие торговцы почти всегда нуждаются в совете или помощи. Только некоторые из них понимают в своем деле столько, сколько должны
понимать. Но все они знают, что не следует хранить на складе товар,
который невозможно продать. Торговцы боятся хитрых агентов, которые
продают им больше товара, чем нужно. Обжегшийся на молоке дует и
на воду, а торговцы слишком часто обжигаются.
Клиент — это загнанный, озабоченный и очень занятой человек. Он
вовсе не думает о вас и о вашем товаре. Уж это точно! Он думает о дешевых киосках на улице, о срочных платежах по счетам, о настроении
своей жены и о своих конкурентах.
Поэтому, когда вы входите в магазин, не следует сразу же энергично набрасываться на бедного владельца и мучить его своими предложениями. Прежде всего осмотрите помещение, постарайтесь выяснить, в чем нуждается владелец. И говорите с ним о деле только тогда, когда он сам захочет. Выбросьте из головы даже мысль о том, что
владелец магазина только и ждет появления вашего товара. Вы должны меньше внимания придавать своему образцу, а стараться больше помочь клиенту.
Войдя в магазин, не нужно стоять и ждать, пока перед вами появится клиент. Ведите себя как новый работник. Прежде всего поговорите с продавцами, помогите украсить витрину, узнайте о новостях в
деле. Поинтересуйтесь, как здесь отпускают товары покупателям.
Будьте активны. Помогайте. Вы можете по-настоящему поработать с
полчаса. А уж затем доставайте свой образец. Коммерческий агент должен иметь о себе и о своей профессии самое высокое мнение. Он здесь
не только для того, чтобы получить заказ, не только для того, чтобы продать. Агент существенное звено в цепи, связывающее изготовителя с потребителем.
Коммерческий агент является посредником — об этом немаловажном
факте вы постоянно должны помнить. Умный, предусмотрительный агент
старается лучше выполнять свою работу, привлекать постоянных клиентов. Он не преследует одну-единственную цель — набить товаром полки
мелкого торговца, его цель намного сложнее — помочь мелкому торговцу продать этот товар. Ведь в действительности агент продает товар не
мелкому торговцу, а через него — покупателю.
121
Когда мелкий торговец покупает товар, то этот товар продан лишь
наполовину. Товар должен оказаться у потребителя.
Для того чтобы товар попал к потребителю, могут потребоваться две
или три трансакции*. Если изготовитель продает товар оптовику, который перепродает товар мелкому торговцу, а тот — покупателю, то мы
имеем в процессе продажи уже три трансакции. •
Если товар остался лежать на полках мелкого торговца, то у коммерческого агента, всучившего этот товар, нет никаких шансов на получение еще одного заказа.
Агент должен работать так, чтобы стать лучшим другом мелкого торговца. В этом случае тот станет постоянным клиентом, а не просто случайным заказчиком. Но это является точкой зрения лишь старательных
и умных коммерческих агентов. Другие агенты боятся, что такое поведение будет означать для них больше работы. Они говорят: «Продаст
мелкий торговец неходовой товар или нет — это не мое дело!»
Помогая мелкому торговцу, коммерческий агент помогает сам себе. Лучший способ побудить мелкого торговца сделать большой заказ, это помочь
ему больше продавать. Стоит рассмотреть эту ситуацию подробнее.
Оборот — это скорость, с которой мелкий торговец может распродать
свой товар. Ювелир, например, меняет свой товар раз в год, в то время
как лавочнику приходится делать это, по меньшей мере, двенадцать раз в
год. У мясных, молочных, овощных и цветочных магазинов быстрый оборот. Самый быстрый оборот у мальчишек-газетчиков, потому что они продают весь свой товар два раза в день, рано утром и вечером. Чем быстрее
происходит оборот, тем меньше нужен капитал для того, чтобы начать дело.
Мелкий торговец действительно может удвоить свой капитал, не влезая в
долги, если удвоит свой оборот. Если он может распродать свой товар в
три раза быстрее, он утроит свой капитал.
Товар, который продается медленно — это головная боль каждого
торговца. Такой товар связывает капитал, уменьшает доход. Часто такой товар полностью «съедает» прибыль.
