Олеся Корытько - Бизнес с нуля
Вы можете уже сегодня приступить к оформлению своего бизнес-плана, для этого выполняйте упражнения в процессе изучения каждой темы и затем переносите результаты ключевых упражнений с пометкой (*) в свой бизнес-план (см. Тема 3. Приложение 1. Пример структуры бизнес – плана). Продуманный бизнес-план поможет подготовиться и эффективно запустить свое дело.
1. Суть исследований
Среди первых мореплавателей встречались успешные торговцы и неудачники. Успешные торговцы-мореплаватели предварительно собирали информацию о том, каких товаров нет в разных странах, какое количество может быть востребовано и по какой цене. Таким образом, вначале успешные торговцы определяли спрос на товары и только затем закупали продукцию для торговли. Тем самым они сокращали риски перевоза ненужных товаров за море и успешно сбывали купленное. Одновременно они закупали заморские экзотические товары, которые могли продать в своей стране, что делало их бизнес выгодным.
Однако были и те, кого морская торговля разорила. Такие предприниматели чаще всего надеялись на удачу. Они сначала вкладывали средства, закупая товары в своей стране, которые, как им казалось, можно выгодно продать за морем. И только по прибытии в заморское государство определяли, насколько их товары востребованы среди местного населения. К сожалению, они не всегда попадали в цель. Случалось, что привозили товары, которых было в изобилии в данной стране, и им сложно было распродать свой груз. По этой причине они не могли закупить новые товары у чужеземцев и возвращались на родину с первоначальным грузом и множеством долгов и обязательств.
Начинающему бизнесмену данный пример дает понять, зачем нужно проводить исследование рынка, перед тем как начать бизнес. Исследование помогает при минимальных вложениях убедиться в том, что товары или услуги, которые вы планируете продавать, будут востребованы. И только проверив свою идею на жизнеспособность, вкладывать деньги в товары, оборудование и т. д.
Исследование рынка поможет построить конкурентоспособный бизнес. Для этого важно проанализировать обстановку и перспективы развития отрасли, в которой вы собираетесь работать; определить своих целевых клиентов, выявить прямых конкурентов и создать отличительные черты вашего бизнеса, которые будут привлекать клиентов. Исследование позволит ответить на вопросы: на подъеме или на спаде находится индустрия, сколько продавцов и покупателей, имеются ли пробелы на рынке, в чем нуждаются люди и т. д. Собрав требуемую информацию, вы будете способны предложить что-то уникальное на рынке, создать бизнес, отличный от конкурентов, привлекать и удерживать лояльных клиентов, которые сделают ваш бизнес стабильным и выгодным.
В бизнес-плане данная информация представляется в разделе «Анализ рынка». Это один из главнейших разделов бизнес-плана, которому особое внимание уделяют кредиторы, инвесторы, партнеры, потому что им требуется понять, насколько обоснована ваша бизнес-идея рыночным спросом и предложением, насколько рискованными могут быть вложения в ваш бизнес. В этом пункте должны быть представлены ситуация в отрасли, положение дел на рынке, основные конкуренты, потенциальные клиенты, приведены факты и расчеты рынка, подтверждающие жизнеспособность и перспективность вашей бизнес-идеи.
Структура раздела «Анализ рынка» в вашем бизнес-плане может включать следующие пункты.
2. Анализ рынка
2.1. Индустрия и бизнес-обстановка
2.1.1. PEST-анализ
2.1.2. Тенденции в отрасли. Перспективы развития отрасли
2.1.3. Потребности/пробелы на рынке/инновации
2.2. Целевой рынок
2.2.1. Описание товаров и услуг компании
2.2.2. Анализ конкурентов
2.2.3. SWOT-анализ
2.2.4. Уникальность торгового предложения
2.2.5. Профиль клиентов
2.2.6. Расчет рынка
2.2.7. Маркетинг-микс 4Пи
Третья тема посвящена упрощенным методикам проведения исследований, используя которые, вы можете самостоятельно собрать необходимую информацию о рынке и заполнить в бизнес-плане раздел «Анализ рынка».
С помощью исследований можно решить минимум 10 задач в бизнесе: подготовиться к краткосрочному и долгосрочному прогнозированию, изучить характеристики рынка, замерить потенциал рынка, проанализировать распределение долей рынка между фирмами, провести анализ сбыта, изучить тенденции деловой активности, выявить товары конкурентов, определить политику цен, изучить реакции на новый товар и его потенциал.
Исследования рынка могут отвечать на вопросы
О рынке
В какой рынок вы входите: размер, доли, тенденции, регулирование?
Это массовый или нишевый рынок?
О ваших клиентах
Кто они, какие потребности, чего хотят?
Как много людей ищет то, что вы планируете продавать?
Какая покупательская способность?
Демография – расположение, возраст, пол, род деятельности, доход клиентов?
Психографика – ценности, поведение, стиль жизни…
Какие особенности и выгоды они ищут?
О конкуренции
Кто ваши конкуренты? Где и по какой цене продают?
Какая репутация?
Какие их сильные и слабые стороны?
Чем вы будете отличаться на рынке?
Исследования рынка имеют свои преимущества и недостатки.
К преимуществам можно отнести
• Уменьшение риска при запуске бизнеса (проекта), возможность избежать дорогостоящих ошибок.
• Могут сберечь время и дать возможность удовлетворять реальные потребности и желания клиентов быстрее и эффективнее.
• Инструмент для прогнозирования, планирования и стратегического развития.
• Возможность создать интерес и поддержку со стороны клиентов.
• Необходимы, если вы ищете стороннего инвестора.
Как в приведенном выше примере о торговцах-мореплавателях, инвестируя в исследования рынка, вы избегаете производства и/или закупки невостребованных товаров. И если рассматривать первоначальные вложения в бизнес, то целесообразнее вложить их в исследования, чем, скажем, сразу инвестировать средства в решение административных вопросов.
Существует мнение, что исследования способны проводить только профессиональные маркетинговые агентства, стоимость услуг которых не всегда по карману начинающему предпринимателю. Однако хотелось бы заметить, что если вы хотите начать небольшой бизнес, то вполне способны провести исследование рынка самостоятельно, и это даже рекомендуется. В процессе исследования вы можете посетить своих конкурентов в роли потребителя, влиться в рынок, получить необходимые знания, узнать специфику бизнеса, обнаружить подводные камни и подготовиться преодолевать их.
