Майкл Мастерсон - Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером
Уделив в первую очередь внимание продажам и отодвинув на второй план все остальные заботы, этот предприниматель избежал проблемы, которая чаще всего губит новые предприятия, – проблемы нехватки оборотных средств.
Через десять лет его компания стала ежегодно приносить 8 млн долл. прибыли.
Продажи всегда должны стоять на первом месте
Если вы не будете продавать свой продукт в достаточном количестве, у вас, скорее всего, ничего не получится.
Бизнес-план, модернизация продукта, программы обслуживания клиентов и т. п. – все эти элементы очень важны. Но для нового бизнеса нет ничего важнее продаж.
Расходование капитала на второстепенные вопросы может стать катастрофической ошибкой для любого начинающего предпринимателя. Какие же вопросы можно считать второстепенными? На мой взгляд, это все вопросы, связанные с офисным оборудованием, канцелярией, визитными карточками, сотрудниками, программным обеспечением иногда (очень редко) даже вопросы, связанные с вашим основным продуктом. А какие же вопросы следует считать первостепенными? Я сказал бы, что первостепенными нужно считать те, которые непосредственно связаны с продажей вашего продукта. Можете ли вы продавать ваш продукт или услугу так, как вам хочется, и по той цене, которую вы на него установили?
Предположим, что вы решили открыть в своем городе ресторан, специализирующийся на приготовлении мясных блюд. В этом случае вам предстоит подумать о многом: о месте расположения заведения, о наборе сотрудников, о меню и т. п. Но прежде чем потратить огромные суммы на все это, нужно задаться вопросом: а будут ли люди в этом городе есть мясо на ужин? Может быть, они вегетарианцы? Логично, не правда ли? Просто удивительно, какие суммы люди выбрасывают на развитие бизнеса, даже не задав себе вопрос: смогу ли я продавать свой продукт или услугу так, как мне хочется, и по той цене, которую я на него установил? Задайте себе этот вопрос. Сосредоточьтесь на продаже. И очень скоро вы получите прибыль.
Сосредоточьтесь на продаже услуг, и доходы появятся сами собой
«Я видел только два способа повышения прибыльности своей частной практики, – говорит Дэвид. – Мы могли либо повысить стоимость визита для каждого пациента, либо принимать больше посетителей в день».
За долгие годы работы Дэвид понял, что традиционная реклама не помогает увеличить количество клиентов клиники. Люди либо не верят информации из рекламы, либо просто не читают ее. Зато они верят тому, что передается из уст в уста. Поэтому Дэвид сосредоточился на повышении качества обслуживания клиентов. Довольные пациенты его клиники рассказывали всем о том, как к ним отнеслись на приеме у врача, и список клиентов начал расти.
Кроме этого Дэвид решил увеличить количество визитов и другим путем. Он стал выпускать тщательно продуманные буклеты, в которых пациентов клиники информировали о новых видах услуг, процедур и т. п. Чем больше люди узнавали о клинике и о предоставляемых в ней услугах, тем чаще они ее посещали.
Создавая буклеты, Дэвид использовал весь свой опыт, накопленный за годы составления рекламных текстов.
«Например, я четко оформил все заголовки и подзаголовки, чтобы читатель сразу понял, о чем идет речь, и быстро нашел рассказ об интересующем его заболевании. К тому же в тексте буклета он быстро находил ободряющую информацию о том, какие варианты решения его проблемы существуют. Такая информация вселяет в больных оптимизм».
Количество посетителей клиники начало расти. «Многие пациенты брали подготовленные мною буклеты с собой, чтобы рассказать родным, близким и знакомым об услугах нашей клиники, которыми и они могли бы воспользоваться».
Благодаря усилиям Дэвида количество посетителей клиники постоянно росло, но этот рост стоил ему не дешево. Ему пришлось нанять новых сотрудников, чтобы справиться с наплывом клиентов.
«Я понял, что увеличение количества пациентов было не первостепенной целью. Я намеревался увеличить свою прибыль», – говорит Дэвид. Для этого он решил увеличить количество услуг, предлагаемых при одном визите, и постепенно повысить их стоимость.
«Я мог без труда увеличить количество услуг, предлагаемых при одном визите, поскольку уже заложил основу для этого в своем буклете. Мне оставалось только дать информацию о том, что все новые тесты и процедуры, описанные в буклете, пациент может пройти уже во время ближайшего визита в клинику для стандартного осмотра».
Дэвид отлично понимал, что для того, чтобы поднять цены на свои услуги, ему нужно будет еще больше повысить их качество. «Я должен был предоставить своим пациентам такое качество услуг, какого они не нашли бы нигде поблизости, – говорит Дэвид. – Посетители должны испытать массу положительных эмоций уже при входе в клинику и получить самую лучшую литературу для чтения, если им придется подождать. Они должны ощущать максимум моего внимания и внимания нашего персонала. И самое главное – они должны получить самое высокое качество предлагаемых процедур и услуг.
Суть моего замысла была проста. Я хотел, чтобы каждый посетитель, выходя из клиники, был хоть немного счастливее, чем входя в нее».
Практика Дэвида стремительно расширялась. «За последние семь или восемь лет я ни разу не прибегал к стандартной, привычной всем рекламе. Люди сами рассказывали друг другу о моей клинике, и это привело ко мне больше клиентов, чем я мог обслужить!»
Менее чем за два года программа Дэвида принесла ему ошеломляющий успех. Ему пришлось нанять еще одного врача, чтобы справляться с наплывом посетителей. «Я отлично понимал, что найти доктора с надлежащим уровнем знаний в области нетрадиционной медицины, готового взяться за работу и соответствовать возросшим требованиям нашей клиники, будет очень непросто. Я был готов к тому, что на собеседование с разными кандидатами потрачу много времени».
Помощь из неожиданного источника
Так случилось, что подходящий человек нашелся очень быстро, и Дэвиду не пришлось прилагать для этого никаких усилий. Джулия полностью разделяла взгляды Дэвида и слышала о нем много хорошего. Однажды под видом простой пациентки она посетила его клинику.
«Думаю, она хотела увидеть все собственными глазами и посмотреть, как мы обслуживаем наших пациентов», – вспоминает Дэвид.
Обслуживание поразило Джулию, и она прямо во время этого визита призналась Дэвиду, что является его непосредственным конкурентом. «Я понял, что должен быть начеку, ведь она моя конкурентка, – говорит Дэвид. – Но от своего наставника я давно усвоил, что сотрудничество с конкурентами может принести немало пользы для моего бизнеса. Поэтому я был готов поделиться своими секретами в обмен на секреты моих коллег.
