Элияху Голдрат - Цель: Процесс непрерывного совершенствования
Мы просчитываем, насколько этот заказ загрузит «узкие места», — никаких проблем. Мы проверяем, как это отразится на каждом из семи проблематичных рабочих центров, — два из них могут достичь опасной зоны, но мы справимся. Затем мы вычисляем финансовые перспективы — впечатляет. Очень даже впечатляет. Наконец все готово.
— Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?
— Об этом нечего беспокоиться, — сразу отметает мой вопрос Джонни. — С такими смешными ценами я зацеплю месье Джанглера как минимум на год.
— Маловато, — говорю я.
— Ну вот, начинается. Я знал, что все это слишком хорошо, чтобы быть правдой.
— Не в этом дело, Джонни. Я хочу, чтобы эта сделка стала нашим плацдармом для прорыва в Европу. Мы не можем себе позволить ценовую войну. Мы должны прийти туда с чем-то помимо цены, нам должны предложить нечто такое, с чем другим будет трудно состязаться. Скажите, какое среднее время поставок в Европе?
— Примерно как и здесь, от восьми до двенадцати недель, — отвечает он.
— Хорошо. Пообещайте вашему месье, что если он подтвердит объем годового заказа, мы готовы поставлять любое количество изделий в разумных пределах в течение трех недель по получении факса.
Джонни изумленно спрашивает:
— Вы серьезно?
— Я никогда не был так серьезен. И кстати, я могу начать поставки незамедлительно. Для первой партии у меня достаточно запасов на складах.
— Что ж, как знаете, — вздыхает он. — Впрочем, в скором времени на ваших плечах так или иначе будет вся ответственность. Если не передумаете, я завтра отправлю факс. Считаем, что договорились.
Лишь отъехав с автостоянки филиала, мы позволяем себе перевести дух. Нам потребовалось больше четверти часа, чтобы немного прийти в себя и успокоиться. Я имею в виду, что Лу с Ральфом занялись «полировкой» цифр. Время от времени они вносят небольшие коррективы, обычно не выходящие за пределы нескольких сотен долларов. По сравнению с общей суммой сделки — капля в море. Но Лу это успокаивает.
А я об этом не думаю. Я распеваю во все горло.
Лу и Ральф удовлетворяются своими расчетами, когда мы проезжаем уже больше половины пути. Лу объявляет окончательную цифру. Вклад от предстоящей сделки в общую прибыль составит впечатляющую семизначную сумму.
— Довольно выгодная сделка, — говорю я. — И подумать только! Джонни чуть было не отказался от нее… В каком удивительном мире мы живем!
— Одно можно сказать наверняка, — заявляет Лу. — При решении проблем маркетинга на отдел маркетинга полагаться нельзя. Они погрязли в старых методах работы в еще большей степени, чем производственники.
— Теперь вы можете себе представить, — продолжает он, — как реагируют люди, когда я начинаю объяснять им, что они слишком доверяют учету затрат.
— Да, — вздыхаю я. — Судя по сегодняшнему разговору, большой помощи от этих ребят ждать не приходится. Хотя, вы знаете, в Дике что-то есть.
— Трудно сказать, — произносит Лу. — Особенно сейчас, пока он находится в ежовых рукавицах у Джонни. Алекс, как вы собираетесь это делать?
— Что делать?
— Менять работу целого филиала.
Этот вопрос возвращает меня с небес на землю. Эйфории как не бывало. Черт тебя возьми, Лу, зачем ты только его задал?!
— Господи, помоги! — восклицаю я. — Вчера мы жаловались на свою собственную инерцию мышления. А теперь сравните это с той инерцией, которую придется преодолевать в филиале.
Ральф смеется, Лу вздыхает, а я жалею себя.
На этой неделе, несмотря на достигнутый нами впечатляющий прогресс, одна вещь проявилась со всей очевидностью: то, что я работаю все еще интуитивно, выезжаю на случайностях, а не действую по науке.
Возьмем, к примеру, вчерашний день. Если бы не инстинктивное ощущение Ральфа, что чего-то не хватает, мы даже не узнали бы о существовании огромных возможностей. А сегодня? Я чуть было не уступил. Если бы Лу не вывел нас на правильный путь…
Я должен все-таки выяснить, какими приемами мне нужно овладеть. Слишком рискованно и дальше обходиться без них. Я должен сосредоточиться на этом. Я даже знаю, с чего начать…
Возможно, ключ все это время был у меня в руках. Что я сказал Джулии в ресторане? Мои собственные слова эхом отзываются в голове: «Когда и как он мог узнать так много? В промышленности он и дня не проработал. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий в своей башне из слоновой кости, так много знает обо всех подробностях реального производственного процесса».
Мысль об «ученом» всплыла потом еще раз, когда Лу и Ральф спорили о пользе классификации данных. Я тогда подумал: «Как подступиться к поиску внутреннего порядка? Лу задал этот вопрос как риторический, словно очевиден ответ, что это невозможно. Но ведь ученые как-то находят этот внутренний порядок… а Иона — ученый».
Чтобы определить необходимые методы управления, нужен научный подход. Это ясно. Но что мне делать? Я не могу читать учебник математики — ведь я не знаю в достаточной степени математику, чтобы прочесть хотя бы одну страницу.
Возможно, это и не требуется. Иона говорил, что он просит меня не разрабатывать эти методы, а просто четко определить, какие мне нужны. Может, достаточно будет научно-популярных книг? По крайней мере, стоит попробовать.
Надо пойти в библиотеку и покопаться там. Первым из современных физиков был Ньютон — с него, наверное, и надо начать.
Я сижу в своем кабинете, закинув ноги на стол, и тупо смотрю в пространство.
За все утро было только два звонка — оба от Джонни Джонса. Сначала он проинформировал меня, что договор с французом подписан. Он очень гордился тем фактом, что выторговал лучшие условия, чем рассчитывал; в обмен на гибкость поставок и наше быстрое реагирование на его будущие заказы ему удалось договориться о некотором повышении цен.
Во второй раз он хотел узнать, может ли он применять подобный подход и к нашим «домашним» клиентам — американцам, то есть заключать долгосрочные контракты, в которых фиксируется только годовой объем поставок и мы обещаем отпускать товар в течение трех недель по каждому конкретному запросу.
Я уверил его, что никаких проблем не будет и что он может спокойно действовать.
Джонни в восторге. Я от этого чувства далек.
Мои подчиненные заняты делом. Эта новая огромная сделка заставила всех засучить рукава. Только мне нечем заняться, я чувствую себя лишним. Где те дни, когда телефон не умолкал, когда я не знал, какая проблема важнее и за что браться, когда в сутках не хватало часов?
Все эти звонки и совещания были тушением пожаров, напоминаю я себе. А если нет пожаров, то и тушить нечего. Сейчас все идет гладко — пожалуй, даже слишком гладко.
На самом деле меня гнетет то, что я знаю, что должен сделать. Я должен гарантировать, что эта ситуация сохранится и в дальнейшем, что все вопросы будут продумываться заранее, чтобы исключить вероятность будущих пожаров. Но это значит, что я должен найти ответ на вопрос Ионы.
Я встаю и выхожу из кабинета. Проходя мимо Фрэн, я говорю:
— Если вдруг — что маловероятно — я кому-нибудь понадоблюсь, скажете, что я в библиотеке.
— На сегодня хватит, — говорю я и закрываю книгу, а затем встаю и потягиваюсь. — Джулия, чаю со мной выпьешь?
— Да, было бы неплохо. Сейчас, одну минуточку.
— Ты по-настоящему увлеклась, — говорю я, когда она приходит на кухню.
— Да, ужасно интересно.
Я подаю ей дымящуюся чашку.
— Что может быть интересного в древнегреческой философии? — удивляюсь я вслух.
— Это не то, что ты думаешь, — смеется она. — Диалоги Сократа — действительно интересное чтиво.
— Ну, если ты так считаешь… — Я не пытаюсь скрыть свой скептицизм.
— Алекс, у тебя совершенно неправильные представления. Все совсем не так, как ты себе представляешь.
— А как? — спрашиваю я.
— Трудно объяснить, — пожимает она плечами. — Почему бы тебе не попробовать почитать самому?
— Может быть, когда-нибудь, — отвечаю я. — Но сейчас мне и без того хватает чтения.
Жена отхлебывает из чашки.
— Нашел что-нибудь?
— Не совсем, — признаюсь я. — В научно-популярных книгах напрямую о методах управления не написано. Но я открыл для себя кое-что интересное.
— Да?
— Я понял, как физики подходят к изучению своего предмета. Это очень сильно отличается от того, как действуем мы в бизнесе. Они не начинают со сбора максимума доступной информации. Наоборот, они отталкиваются от какого-то одного феномена, жизненного факта, почти что наугад выбранного, и затем выдвигают гипотезу — более или менее правдоподобное предположение о возможной причине существования этого факта. И тут самое интересное. У них все, кажется, строится на одном ключевом соотношении: ЕСЛИ… ТО.
