Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении
Фирма Стейси пойдет под нож, Пит и Боб будут проданы за гроши, и мы моргнуть не успеем, как все, чего они достигли, будет сведено на нет. А я? Меня просто без всяких церемоний вышвырнут на улицу. Труман и Даути это обеспечат, можно не сомневаться. Все теперь зависит от того, сможем ли мы быстро найти решение этой неожиданной проблемы. Ну, не совсем неожиданной. Мы подозревали об этом с самого начала. Но кто мог подумать, что она будет настолько серьезной?
Ну почему, как только начинает казаться, что все под контролем, действительность тут же доказывает тебе обратное? Н-да, уж на что, а на скучную жизнь мне жаловаться не приходится. Какое-то развлечение в жизни, конечно, должно быть, но не в таких же количествах.
А самое плохое — это то, что я лично ничего не могу сделать. У меня связаны руки. Единственное, что мне остается, — это сидеть и ждать, пока Пит и Дон разберутся, что к чему. Если что и стоит больше нервов, чем принимать участие в поединке, так это наблюдать за схваткой в надежде на победу.
Насколько серьезно то, что меня тревожит? Все началось в четыре часа, когда Фрэн перевела на меня звонок Пита.
— Алекс, привет. У нас, кажется, небольшая проблема.
Зная его английские корни, я могу предположить, что проблема на самом деле довольно серьезная.
— Что там у тебя? — спокойно спрашиваю я.
— У моих людей не получается продавать наше предложение, — без выражения говорит он.
— То есть? — искренне удивляюсь я. — По твоим отчетам, за две последние недели ты заключил еще три сделки.
— Да. В этом-то и вся проблема. Их заключил я, а не мои люди. Мои люди пока не смогли заключить ни одной сделки. И дело не в том, что они не пытались. Пытались, и не раз. А теперь они даже слышать об этом не хотят. Боюсь, нам придется внести изменения в прогноз в сторону снижения.
— Подожди, Пит. Не так быстро. Давай поподробнее.
— А поподробнее не о чем, — расстроенно говорит Пит. — Я только что закончил совещание в отделе продаж. Каждый из моих менеджеров пытался продать наше предложение. И ни один не смог. Они говорят, что предложение настолько сложно, что заказчики его просто не понимают. И мой коммерческий директор их активно поддерживает. Он сам безуспешно пытался продать наше предложение четыре раза. Четырем потенциальным клиентам. Теперь он категорически считает, что его продать нельзя.
— Сколько раз ты сам пробовал его продать?
— Пять.
— И?
— И у нас пять солидных контрактов. Но это же не решение. Я не могу быть единственным продавцом в моей фирме. И я больше не могу на них нажимать.
— Подожди, — говорю ему я. — Дай подумать.
После минутного молчания я спрашиваю:
— Пит, у тебя самого не сложилось впечатления, что нашу идею трудно продать?
— Нисколько. Вот это-то и приводит меня в тупик.
— Ты объяснил своим людям, как конкретно это надо делать?
— Ну, конечно, объяснил. И даже, записал всю процедуру. Они клянутся, что следовали ей до последней запятой. Не понимаю, что происходит.
Я давненько не слышал Пита в таком отчаянии. Ему, должно быть, здорово досталось на этом совещании.
— То есть твои люди заявляют, что ты разработал предложение, которое только ты сам можешь продавать?
— Именно.
— Другими словами, что ты просто гений продаж. А предложение фирмы должно быть таким, чтобы его могли продавать простые смертные.
— Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты — это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.
— Пит, не пори горячку, — пытаюсь охладить его я. — Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.
Он нервно смеется:
— Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.
— Если я что из жизни и вынес, — говорю ему я, — так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае: что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то совершают какое-то отклонение. И оно оказывается фатальным.
— Все это верно, — отвечает Пит. — В прошлый раз, когда я пошел на встречу с одним из клиентов, которую должен был проводить мой коммерческий директор, я поклялся, что не открою рта и буду просто наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы, в конце концов, получили контракт, но это окончательно «добило» моего коллегу. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию «против». Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.
— Что ты имеешь в виду? — я не очень удивлен.
— Я хочу, чтобы он посидел на встречах моих менеджеров с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, понаблюдать за тем, как они губят сделки. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.
Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас — обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы.
— Когда он тебе нужен?
— Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.
— Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню.
И прямым ходом направляюсь в кабинет Дона…
— Пап? — прерывает мои мысли Дейв. — Можно спросить совета?
Не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.
— Конечно, — я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вроде все в порядке. — Садись.
— Да нет, я постою.
Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.
— Давай, — подбадриваю я его. — Что у тебя за проблема?
— Да это вообще-то не проблема, — мнется он. — Это так… ситуация.
— Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?
— Ну, что-то вроде.
— Тогда ты по адресу, — уверяю я его. — У меня большой опыт «залипания» в подобных ситуациях.
— У тебя? — удивляется Дон.
Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.
— Рассказывай, в чем там дело, — я перевожу разговор в деловое русло.
Это помогает ему обрести уверенность.
— Ты ведь знаешь Герби, — начинает он.
Я киваю. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время проводит у нас дома, регулярно опустошая наш холодильник.
— Понимаешь, у него возникла интересная идея.
— Да?
— У нее много плюсов… — мнется он. — Ну ты понимаешь…
Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: «А, да ладно, неважно», — и уйдет.
— Дейв, что у Герби за идея?
— Тебе ведь известно, что Герби помешан на старых машинах, как и его отец.
— И как ты, — я не могу удержаться от соблазна вставить свой комментарий.
— Да нет, — улыбается он, — мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию — шесть антикварных машин. Одна лучше другой.
— Знаю, — говорю я, лишив его возможности еще раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.
— Значит, так, — возвращается Дейв к теме разговора. — Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал «олдсмобиль» пятьдесят шестого года. Конечно, развалюха. Мотор — просто кусок ржавого железа. Но ходовая в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.
Я молчу, наблюдая, как он ходит вокруг да около.
— Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.
— Ив чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?
— Нет, совсем не это, — он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно менее благородных.
— Уверен?
— Абсолютно. Я думаю, на пару мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, — деньги в долг на короткий срок.
По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. В принципе здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.
