Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Все остальные показатели подпадают под категорию торговой деятельности: количество клиентов на сотрудника, созданные возможности, управление клиентами и организация работы на сбытовой территории. И хотя много времени было потрачено на такую деятельность, как прогноз продаж, действительно успешный менеджер по продажам лучше потратит время на управление торговой деятельностью, например на обучение персонала определению идеальных клиентов, укреплению авторитета и поиску способов более глубокого понимания потребностей и возможностей для существующих клиентов.
Привычки лидеров по продажам
Специалисты по продажам довольно просто могут затеряться за экраном компьютера и забыть о том, что мир – это удивительное место, в котором открываются новые возможности.
Конечно, вы хотите, чтобы они заботились о клиентах, писали им письма с торговыми предложениями, нарабатывали свою базу рекомендателей, но для того, чтобы специалист по продажам действительно был заинтересован в работе, вам иногда нужно помогать ему развиваться в той среде, которая подходит ему больше всего.
Многие рыбы могут достигать только такого размера, который соответствует размеру их среды обитания. Если вы поместите рыбку в маленькую банку, она останется маленькой; поместите в большой аквариум – она станет расти и расти. Я считаю, что эта метафора отлично подходит для описания процесса адаптации к своему рабочему окружению.
Чтобы гарантированно нарастить мускулы своему отделу продаж, помочь команде стать настоящими лидерами в выбранной сфере, надо поставить цель совершенствовать сотрудников. Вы должны помочь своей команде стать первыми на рынке.
Можете применять этот образ мышления локально, только в своей сфере деятельности, или глобально, в зависимости от того, на каком этапе вы начинаете. Но те организации, которые используют этот тип мышления, зачастую проявляют себя как лидеры в каждом направлении своего бизнеса.
Ниже представлены привычки, которыми пользуются лидеры рынка. Это те привычки, которые вы должны помогать своим продавцам развивать.
Создавайте сети деловых контактов. Лидеры рынка понимают, что система связей – новый стиль жизни, а не просто инструмент привлечения новых клиентов. Нетворкинг – это ваш способ выявлять новые возможности, решения, сотрудников, наставников и рекомендателей, а также это великолепный ресурс для вас и вашей команды, позволяющий увеличивать ценность каждого аспекта вашей жизни и жизни ваших потребителей.
Нетворкинг подразумевает, что вы и отдаете и получаете, но не всегда стоит вести счет. Первой реакцией при нетворкинге лидеров рынка должен быть вопрос: «Кому я могу помочь?»
Участвуйте. Практически в каждой отрасли есть ассоциация или группа на местном, национальном или международном уровнях, цель которой – улучшение, защита и расширение интересов отрасли или сообщества.
За многие годы я привык к тому, что лидеры рынка всегда участвуют в таких ассоциациях. Они вступают в них, посещают мероприятия и работают волонтерами в правлении или комитетах. Это настолько сильное свойство лидера, что я длительное время использовал его как определяющий элемент, чтобы описать идеального клиента для своего бизнеса. Если вы занимаетесь продажами в сфере В2В, выбор тех людей, которые активно участвуют в управлении такими отраслевыми группами, – разумный подход.
Обучайте. Успешные компании обычно знают то, до чего другие еще не додумались. Лидеры на рынке получили знания, которых нет у остальных, и обучают им других. Они проводят встречи с партнерами, организуют семинары по различным успешным практикам, относящимся (хоть и не всегда) к сфере их основного бизнеса, а также рассматривают собственную культуру компании скорее как место обучения, а не просто место работы.
Взаимодействуйте. Здесь со мной могут не согласиться, но по своему опыту скажу, что лидеры рынка рассматривают конкуренцию не так, как остальные участники бизнеса. Лидеры убеждены, что взаимодействие намного более плодотворно, чем соперничество, поэтому они ищут способы для сотрудничества, обучения и даже помощи другим участникам отрасли, которых вполне можно считать прямыми конкурентами.
Конечно, не стоит раскрывать секретный ингредиент, который превращает ваш бизнес в золотую жилу. Однако вам нужно понять, что мир – огромен, и взаимодействие здесь, по сравнению с соперничеством, намного более удачная долгосрочная стратегия.
Проводите мероприятия. Наконец, лидеры рынка понимают ценность ведущей роли организатора своей отрасли.
Они инвестируют в те мероприятия, которые позволяют людям собраться вместе, и не важно, приводят ли эти встречи к появлению новых клиентов. Они проводят отраслевые собрания и встречи. Они ищут способы собрать пару-тройку человек на обед либо для занятий музыкой, спортом, образованием.
Лидерство не обязательно связано с тем, чтобы быть лучше, сильнее или быстрее. Здесь в основном речь идет о вашей инстинктивной реакции на окружающий мир и о ваших поступках. Предпринимая действия, которые идут на пользу вашей отрасли, компании или сообществу в целом, вы можете развить у себя мышление настоящего лидера.
Глава 15
Устраните расхождения
Как отмечалось в предыдущих главах, новый коуч по продажам – некий строитель мостов, обязанный ликвидировать разрыв между отделом маркетинга и отделом продаж.
Один из лучших способов сделать это – добиться, чтобы маркетеры и продавцы поговорили друг с другом и пришли к взаимному пониманию. Это может показаться простым, но все будет зависеть от того, как вы подойдете к решению этого вопроса.
Если бы главным вашим направлением стала ориентация на клиента, можно было бы сказать, что каждый человек в вашей организации – и продавец, и маркетер. Но как же осуществить это на практике?
Отделы продаж, маркетинга и поддержки клиентов должны проникнуть в сферу деятельности друг друга. Продолжая выполнять определенные функции, они в то же время должны стать взаимозаменяемыми.
Формирование клиентоориентированных инициативных групп
В этой книге я показал, что самый мощный подход к маркетингу и продажам состоит в объединении входящего маркетинга и входящих продаж.
Реализация такого подхода напрямую зависит именно от интенсивного сотрудничества отделов маркетинга и продаж. Любой человек, управляющий продажами, скажет, что это не всегда простая задача.
Но если в маркетинге и продажах будут приняты два параллельных подхода к тому, что называется входящим маркетингом и входящими продажами, это может увеличить внутренний разрыв между работой двух отделов, и ваше предложение в итоге останется незамеченным на рынке.
А если вы перестроите работу своей организации, и отделы маркетинга и продаж не только станут одной командой, но и по-настоящему придадут клиенту первостепенное значение? Если вы не просто впустую будете говорить об этой идее, как делают многие организации, а действительно разделите команды отделов маркетинга, продаж и поддержки клиентов на небольшие подразделения, поручив им работу с отдельными клиентскими сегментами или ключевыми клиентами в качестве самоуправляемых инициативных групп?
Один из потенциальных способов добиться такого результата – выбрать руководителей групп и поочередно назначать каждого из них лидером команды на срок от 60 до 90 дней. Это заставит каждого члена команды полностью прочувствовать ответственность за результат и автономию группы. Результат работы будет общим, принадлежащим всем, и нельзя будет свалить вину на отдел маркетинга или продаж.
Использование этого подхода может вас приятно удивить культурой сотрудничества, которая при этом формируется. Конечно, будучи коучем, вы должны управлять командами максимально эффективно, но, создав между ними связь, вы получите реальное новаторское решение – вы просто обнаружите, что это меняет всю вашу бизнес-модель.
Для облегчения работы пригласите членов команды продаж на совещание по маркетингу и предложите им поделиться полученной от клиентов информацией. Вы даже можете попросить отдел маркетинга разработать ряд вопросов для существующих и потенциальных клиентов как способ сбора значимых данных о мире клиента.
Следующим логическим шагом данной интеграции может стать предложение членам групп по маркетингу и поддержке клиентов поучаствовать в рутинной работе специалистов по продажам. Таким образом, они могут обзванивать существующих и потенциальных клиентов, принимать участие в беседах с ними и формировать более глубокое понимание мира продаж.
Стараясь достичь взаимопонимания между отделами маркетинга и продаж, позаботьтесь о том, чтобы вдохнуть немного сочувствия в рабочий процесс. Когда члены команд лучше понимают цели и задачи друг друга, они оказываются лучше подготовлены к поиску совместных решений проблем клиентов.
