Роберт Рингер - Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете
Результат? Через пару недель я заметил, что некоторые вещи мисс Лучшая делает неправильно, но не слишком встревожился этим, потому что знал, что она «лучшая». В конце концов, она сама мне так сказала. Тактично делая ей комплименты по поводу ее «успехов», я также мимоходом предположил, что есть некоторые области, в которых ей не мешало бы немного отточить свои умения – попытаться не делать самой так много допущений (что, похоже, и приводило ее к многочисленным ошибкам), быть более внимательной при письме под диктовку (чтобы делать меньше этих ошибок) и сократить количество личных разговоров в рабочие часы (это – ошибка всегда).
К началу третьего месяца я был готов признать, что мисс Лучшая оказалась далеко не лучшей. Тем служащим в офисе, которые были склонны покритиковать ее, я сказал: «Послушайте, может быть, она и не суперзвезда, как я думал, но она хороший работник. Просто время от времени у нее случаются ошибки».
К концу четвертого месяца моя позиция начала слабеть. «Хорошо, я признаю, что она делает много ошибок. Я признаю, что иногда она забывает записать сообщения по телефону. Я признаю, что у нее есть привычка делать предположения, которые дорого стоят. Но с точки зрения владения техническими навыками она специалист», – в отчаянии возражал я своим служащим.
К началу пятого месяца я уже и сам был готов ее критиковать. Наконец я признал себя побежденным, когда однажды позвал мисс Лучшую в свой кабинет, чтобы указать ей на еще одну сделанную ею ошибку, которая привела к дорогостоящим для меня последствиям. Изначально моим намерением было предотвратить повторение такого неудачного эпизода, но она решила отреагировать на это иначе. Первым делом сказала мне, что это я допустил ошибку, потому что неправильно запомнил, какие указания дал ей. После того как я решительно заявил, что мои указания были такими, как я сказал, мисс Лучшая разрыдалась и выбежала из моего кабинета. Безусловно, это зрелище брало за душу – чрезвычайно «подходящее» поведение на работе для «ответственного секретаря».
Впоследствии она просмотрела свои стенографические записи и, к своей досаде, обнаружила, что ошиблась. Подсказало ли ей это открытие идею немедленно пойти и извиниться? Конечно нет. «Самые лучшие» так не поступают. Вместо этого она напечатала объяснение на двух страницах – в рабочее время, – в котором признала свою ошибку, но подчеркнула, что «(мой) подход к этой ситуации вызвал защитные действия с (ее) стороны».
В тот момент я понял, что должен принять важное решение: либо я стану профессиональной нянькой на полный рабочий день, либо признаюсь перед всеми служащими своего офиса в том, что виноват в ошибочном предположении, которое усложнило работу всех. Я выбрал последнее. Мисс Лучшая была не только виновата во всех вышеупомянутых ошибках, но и, несмотря на мои предыдущие утверждения, не владела даже техническими навыками на должном уровне.
Увы, правду пришлось признать. Если мисс Лучшая была лучшей, то я был далай-ламой. Она не была лучшей, она не была даже хорошей, средней или плохой. На самом деле она была самым худшим секретарем, которого я когда-либо брал на работу. Она была совершенно некомпетентна и годилась для трудоустройства только в правительственное учреждение.
Претенденты на рабочее место с раздутым самомнением виновны в первую очередь в самообмане, то есть они основывают свои действия на представлении о том, кем хотели бы быть, а не на том, кем на самом деле являются. Заведите себе привычку не делать предположений, что тот или иной человек даже минимально компетентен, как бы ни звучали его притязания. Вместо этих предположений проявите самодисциплину и заставьте этого человека представить доказательства своей компетентности. А если он не готов сделать это, то также проявите самодисциплину и скажите: «Благодарю вас, вы свободны».
Выигрыш по умолчанию
Дэвид Сибери (известный психолог, ныне покойный. – Пер.) кратко выразил важную мудрую мысль: «Герой не импульсивен. Он готовится». Один из лучших способов помочь себе овладеть самодисциплиной – быть всегда готовым.
В основном подготовка включает две сферы. Первая – фактическая и/или ощутимая подготовка, в которую входят цифры, документы и различные материалы, которые способны помочь вам формулировать свою позицию подходящим образом. Вторая – психологическая подготовка, цель которой – заранее мысленно отрепетировать разные вероятные сценарии. Предвидя возражения еще до встречи, вы имеете возможность предотвратить их в том случае, если что-то их вызовет. А еще лучше, если вы сами поднимете вопрос, который может представлять собой потенциальное препятствие, прежде чем другая сторона даже подумает о нем, и сформулируете его таким образом, что он станет пунктом, который можно легко уладить.
После того как я рассказал о себе пару забавных историй, возможно, трудно поверить, но одна из моих самых сильных сторон – умение включать самодисциплину, чтобы подготовиться. Мои многочисленные неосмотрительные поступки в прошлом в этой области заставили меня стать весьма и весьма дисциплинированным, когда дело доходит до подготовки. «Если бы у меня было восемь часов на то, чтобы срубить дерево, я бы шесть часов потратил на то, чтобы наточить топор», – сказал Авраам Линкольн. Я бы хотел сказать, что Эйб украл эту фразу у меня, но вы этому не поверите.
Тем не менее обычно я воплощаю на практике эту философию, когда берусь за какой-нибудь проект. Мне нравится подготавливать почву для него медленно и тщательно, когда все в наличии и можно делать рывок к финишной прямой. Прежде чем встретиться с кем-то, чтобы сделать презентацию или обсудить деловое предложение, я должен удостовериться, что выполнил свою домашнюю работу. Благоразумно идти на встречу вооруженным фактами. Как сказал Пифагор: «Цифры имеют свойство брать человека за руку и вести его по разумному пути».
Так как большинство людей редко бывают хорошо подготовленными, я смотрю на это почти как на выигрыш по умолчанию. Если вы и я равны во всех относящихся к сделке аспектах, вы проигрываете. Почему? Потому что, если со мной не случится один из нечастых приступов лености, я обойду вас благодаря своей подготовке. Моя цель, если честно, буквально ошеломить вас своей подготовкой. Я не из тех, кто любит играть на равных. Я люблю такие победы, которые так же однозначны, как крушение самолета.
С моей стороны это не самонадеянность. Напротив, я открыто признаю, что это не требует ни природных умений, ни интеллекта. Я научился делать это, потому что заметил на своем непосредственном опыте, что это приводит к большому выигрышу. А чем больше таких выигрышей я получил, тем более мотивирован стал к тому, чтобы готовиться заранее. По зрелом размышлении, многие из моих самых крупных успехов были результатом более высокой подготовки, тогда как за многими из моих самых тяжелых неудач стоит отсутствие подготовки. Это та область, в которой я лично убедился на опыте, как может быть тонка грань между огромным успехом и колоссальным провалом.
Вот две самые важные причины, по которым нужно быть подготовленным: 1) обстоятельства постоянно меняются; 2) шансы на заключение сделки обратно пропорциональны количеству времени, которое проходит между устным соглашением и ее реальным заключением. Иными словами, если вы подготовлены, то имеете возможность заключить сделку как можно быстрее.
Редкое поражение для юриста
Один из моих крупных выигрышей случился в конце шестидесятых годов, когда я много месяцев вел переговоры о покупке компании у колеблющегося владельца. Всякий раз, когда я думал, что все решено, юрист выдвигал ту или иную причину, по которой его клиенту не следовало заключать или он не мог заключить сделку. Юрист, конечно, прекрасно понимал, что больше не сможет выкачивать свои гонорары из сундуков компании, как только сделка будет заключена, так что было очевидно, что он намерен препятствовать ее продаже до победного конца. За этим не таились ни какой-то план, ни коварство; стыд или смущение даже не стояли на повестке дня.
К несчастью для юриста, благодаря своей безупречной подготовке я всегда был на один шаг впереди него, так что, вопреки его вероломству, мы продолжали медленно, но верно приближаться к заключению сделки. Наконец, все документы были в порядке, и заключение сделки было решено провести – ну, не нашлось другого места – в гостинице «Пьер» в Нью-Йорке. Так как я испытывал большое уважение к юристу за его упорство и изобретательность в нахождении все более абсурдных причин, по которым его клиент не должен был продавать компанию, я с большим энтузиазмом принялся готовиться к заключению этой конкретной сделки.
Я проиграл сотню различных сценариев и перебрал причины, которыми мог воспользоваться юрист, предпринимая попытку помешать заключению сделки или, по крайней мере, добиться, чтобы она была отложена. Вся документация у меня была уложена в кипу, вздымавшуюся к потолку, наготове были скрепки для бумаг, и степлеры ждали своего часа вступить в дело. Я был готов.
