Блэйр Сингер - Собаки продаж
При первых же признаках упадка настроения оттащите своих торговых собак в сторонку и постарайтесь выведать, что у них на уме. Получив ответ, попытайтесь определить действительную эмоцию. Часто приходится копать гораздо глубже того, что лежит на поверхности. Вспомните, что мы говорили ранее об умении слушать – слушайте все время, и вы обнаружите, что истинные проблемы проявятся в самом начале обсуждения. Если вы «отключились», потому что считаете, что знакомы с этой проблемой, и теперь обдумываете конструктивное решение, то есть вероятность, что вы не услышали подавшей голос реальной проблемы.
«Ты сегодня, похоже, сама не своя, Сара, кажешься подавленной. Ты относишься ко всему несколько негативнее, чем обычно». Поступая так, вы уже выявили эмоцию и будете автоматически поднимать эмоциональное состояние разума. (Это в точности то же самое, что делает врач на сеансе психотерапии.) Акт признания показывает, что это касается и вас и что вы знаете, что это можно изменить.
Когда кто-то делится с вами своими заботами, старайтесь не поддаваться стремлению предложить ему дружеский совет, оправдание или рекомендацию. Просто слушайте, знакомьтесь с их проблемами и говорите, что можете понять их чувства при данных обстоятельствах. После того как они откроются перед вами, задайте им несколько конкретных вопросов, направленных на то, чтобы помочь им прийти к позитивному решению.
«Что срабатывало у тебя в последнее время, Сара, а что не срабатывало?» Спросите у них о новых тенденциях, которые проявляются на их территориях, об их линии в бизнесе или в данной области деятельности. Но смотрите не превратите это в урок из двадцати вопросов, что может вызвать у них ощущение, будто на них нападают. Цель этого упражнения – добиться, чтобы ваши торговые собаки думали о конкретных вещах.
Когда дела идут плохо, мы имеем тенденцию использовать общепринятые выражения, которые упоминались ранее, такие как «все вечно не так, как надо», «это вечное несчастье». Если вы сможете задать им конкретные вопросы, это изменит их восприятие, позволит им увидеть, что на самом деле это не всегда, а лишь иногда. Затем, если вы сможете выделить достаточно таких иногда, вы сможете изменить поведение своих торговых собак и избежать их разочарований. Это действует так же, как своего рода урок по выработке плодотворных мыслей, и часто решения начинают рождаться сами собой в процессе обсуждения и вследствие обратной связи. И тогда энергия из негативной станет позитивной, и все начнет выглядеть не так мрачно, и можно будет формулировать планы действий, направленных на успех.
При таком подходе мы переходим от «это вечное несчастье» к «ладно, на самом-то деле только кажется, что это произойдет, если я не пошлю предложения в течение двадцати четырех часов». И решение тогда становится очевидным, и вы получаете систему и стратегию, которые могут быть проверены в будущем.
После того как вы внимательно их выслушали, поработайте с ними над планом, нацеленным на успех. Важно разбить будущую победу на маленькие, достижимые этапы, с тем чтобы эти этапы могли встроиться в правильную структуру разума и торговые собаки овладели этим процессом; таким образом, они поймут, что это они сами, а не вы произвели эти изменения.
Как и обычным собакам, торговым собакам нелегко сконцентрироваться сразу на столь многих вещах. Если вы бросите собаке палку, она найдет ее и принесет. Это выведет ее из сплина, потому что такое занятие приносит удовольствие. Чтобы еще больше расшевелить ее, бросьте вторую палку, в то время как она возвращается с первой. Это полностью отвлечет ее разум от первоначальной проблемы. Есть вероятность, что она бросит первую палку, чтобы побежать за второй.
Вот почему так важно для вас как торговой собаки разработать какой-нибудь план быстрого действия, который будет приятным, легким и будет отвлекать вас от настоящей дилеммы. Как только возвратится ваша позитивная мыслительная установка, вы снова будете готовы завоевать мир.
Здесь приводится несколько идей относительно действий, которые заставят торговую собаку двигаться.
● Найдите три газетные статьи, в которых подтверждается важность того, чтобы перспективные потребители брали под контроль свою финансовую жизнь.
● Добудьте рекомендации от четырех бывших клиентов. Прочтите их и почувствуйте приятное возбуждение от сознания того, что благодаря вам в их жизни произошли позитивные изменения.
● Отправляйтесь поговорить с двумя покупателями и спросите у них, почему они продолжают пользоваться вашей продукцией или услугами.
Если это приятное занятие, то занимайтесь им. Но если вы заметите склонность к негативному поведению, то худшее, что вы можете сделать, – это проигнорировать данную эмоцию и попытаться замести ее под ковер или притвориться, что ее там нет, и надеяться, что любая эмоция – хорошая вещь, потому что она напоминает нам о том, что мы еще живые люди! Она генерирует страсть и волнение. Как инструктор собак скажу вам, что энергия является ключом к успешным сделкам. Когда энергетические уровни высоки, высокими будут и уровни сделок. Этот процесс может также эффективно использоваться для того, чтобы изменить настроение клиента, перспективного потребителя или покупателя, и торговая собака, которая способна поднять энергетический уровень перспективного потребителя, будет собакой-победителем.
Важно понять, что вы выбираете эмоцию, которую хотите иметь прямо сейчас. Эмоция, которую вы выбираете, изменяет все. Это не просто мысль. Эмоция – это нечто гораздо более сильное.
Вспомните какой-нибудь случай, например, когда вы зашли к двум людям, о чем-то спорившим. Вы не знаете, о чем, но чувствуете в комнате эмоциональное напряжение. Вам кажется, что «вы могли бы резать эту атмосферу ножом». Это то, что постоянно создают вокруг вас люди, поэтому вам нужно сознательно относиться ко всем невысказанным нюансам.
Как вы хотите себя чувствовать? Злым, разочарованным, взволнованным, решительным или оптимистичным? Вам нравится чувствовать, как от кого-то веет гневом? А как насчет депрессии – нужно ли кому-то говорить, что он находится в депрессии и вы знаете об этом?
Эмоция вырабатывается через вашу сфокусированность на чем-то. Когда вы сдвигаете этот фокус, то изменяются и ваши эмоции. Попробуйте проделать следующее упражнение (оно займет всего около двух минут): 1. Что в данной ситуации вам действительно не нравится? Поговорите об этом. Будьте конкретны – сказать только «это засасывает» не годится!
2. Затем сфокусируйте свое внимание на том, чего вы хотите. Поговорите об этом. Оставайтесь сосредоточенными на том, чего вы ХОТИТЕ, до тех пор, пока не сможете увидеть это, почувствовать, услышать и, может быть, даже улыбнуться этому. ВОТ ОНО. Удерживайте это чувство как можно дольше. Повторяйте этот процесс как можно чаще. Запомните: вы не должны зацикливаться на принятом плане действий, чтобы получить то, что хотите; просто перестаньте сосредоточивать свое внимание на том, чего вы не хотите, и сосредоточьтесь на желаемом.
Легко сделать только первый шаг! Возможно, вы делаете это ежедневно. Вот почему большинство людей кончают тем, что получают больше того, чего они НЕ хотят. Шаг второй – самая важная часть.
Недавно я должен был сделать презентацию очень крупному клиенту. В контракте значилась сумма более трехсот тысяч долларов. Я нервничал и беспокоился, так как чувствовал, что клиент вряд ли заинтересуется тем, что, как я чувствовал, было в его же интересах. Я раздражался и был недоволен женой, сотрудниками и самим собой. Я был зол и расстроен тем, что презентация не предвещала ничего хорошего. Я четко знал, чего НЕ хочу. Обычно мы тут же оставляем свои растрепанные чувства, однако в итоге вынуждены сражаться с результатами, которые очень часто не что иное, как наполовину сбывшееся пророчество.
В этом случае я решил изменить эмоции и сосредоточиться на том, чего я ХОЧУ. А я хотел провести дружескую дискуссию с клиентом, а не формальную презентацию. Я хотел вести живую беседу о его нуждах, изложить свои искренние рекомендации и создать новые и зрелые взаимоотношения с этим клиентом. Когда я мысленно представил этот разговор и вообразил, какие чувства вызовут эти новые отношения и на что они будут похожи, то начал улыбаться и внутренне посмеиваться. Это было превосходно!
Днем позже я сделал эту презентацию, изменил отношения с клиентом и получил восторженные отзывы о нашей беседе. С тех пор я заключил с ним контрактов на сумму в два раза большую.
Если бы я выбрал другой эмоциональный облик – скептический, разочарованный, осторожный или оборонительный, то эти новые отношения так никогда бы и не сложились. Я перефокусировал свое внимание на то, чего хотел, и вернулся на тропу позитивного результата, которого хотел добиться, – и получил его!
