Блэйр Сингер - Собаки продаж
Я вспоминаю одного очень амбициозного и необыкновенно талантливого парня по имени Фред, который мог очаровать каждого. В первый же год своей работы по продаже страховых полисов огромной, хорошо известной фирме он побил все рекорды. Это было что-то просто устрашающее.
Но каким-то образом после этого первого года его сбыт перестал расти, а затем начал неуклонно снижаться. Он припустил во все тяжкие, прилагал массу усилий и тратил пропасть времени, тем не менее не смог восстановить прежнюю производительность. Он вынужден был уйти из бизнеса, в то время как другие продавали все больше и больше страховых полисов уже имеющимся потребителям. Разочарованный своими результатами, он посчитал, что причиной его проблем был сам характер данного бизнеса, и решил поискать альтернативную область деятельности, для того чтобы заново добиться своих первоначальных успехов. Один хороший приятель указал ему на очень благоприятную возможность в горячей маркетинговой сети. И опять его «акции» взлетели вверх, как и прежде, но через несколько месяцев он оказался в том же положении. На этот раз его руководитель потратил некоторое время на то, чтобы понаблюдать за ним и кое-чему научить.
Этот руководитель спросил: «Сколько времени вы проводите с людьми, занесенными в ваш список?» Ответ Фреда был типичным: «Я трачу достаточно времени, чтобы дать им понять программу, а затем иду искать новые сделки». Проблема Фреда состояла в том, что он фокусировал свое внимание исключительно на сделках. Его главной заботой было – как много и как быстро он сможет продать.
Он уделял очень мало времени на поддержку тех, кому уже представил свою программу. Это была та же проблема, что и в прежнем случае, когда он занимался страхованием. В сущности, он едва ли помнил, почему ни один из его бывших клиентов никогда уже у него больше ничего не покупал.
К счастью для Фреда, его руководитель был опытным инструктором собак. Он дал Фреду задание. Тот должен был снова обойти всех своих клиентов и поговорить с каждым, кому он когда-то продавал страховки, и с каждым из тех, кого внес в свой список, и спросить их, почему они покупают и какую пользу видят в данной продукции. Фред очень разозлился: «Это будет длиться вечность! Если я займусь этим, то никогда не заключу ни одной сделки!» Тем не менее он согласился.
Через пару недель он опять сидел со своим руководителем, на сей раз поджав хвост. Это уже был совсем другой Фред.
Он узнал о физических и духовных страданиях и надеждах одной молодой семьи, которая еле сводила концы с концами и хотела защитить свое будущее. Он узнал о том, как одна простая благоприятная возможность в сфере маркетинга вытащила одного из его потребителей из лохмотьев и сделала богатым человеком. В процессе этого он получил богатейшую информацию о человеческой сущности и ярчайшие характеристики потребителей. Эти истории всегда были рядом, но он никогда не находил времени их выслушать.
После этого торговые дела Фреда стремительно пошли вверх – он создал свою собственную компанию с маркетинговой сетью и делает теперь миллионы. Он советует всем своим агентам, с которыми проводит регулярные обучающие занятия, просто искать пути служения своему потребителю. Даже если ваша продукция не удовлетворяет их потребностям, помогите им найти возможности осуществить свои цели. Вот его любимое выражение: «Поверьте мне, дорога служения становится самой скоростной дорогой!»
Кто говорит, что торговые собаки не могут обучиться новым трюкам?
Для всех торговых собак важно спросить себя, кому они хотят служить и почему. Вы должны захотеть перепрыгнуть через обручи, бревна, реки и потоки для того, чтобы дать своим клиентам все, что им необходимо.
Было время, когда я терял сделки, чтобы удовлетворить истинные потребности потребителя. Я терял сделки, но никогда не терял потребителей, а позднее возместил те временные потери более крупными сделками. И все это потому, что в первую очередь я хотел удовлетворить и потребности своих клиентов. Для этого требовалась страсть! Ретривер знает, что это такое, на молекулярном уровне.
Как-то у меня была компания перспективных клиентов, которая хотела провести курс обучения по какому-то бизнес-проекту для некоторых ее менеджеров. Я провел несколько длительных занятий и обменялся с ними несколькими предложениями, пытаясь удовлетворить их нужды. Но в какой-то момент мне стало ясно, что у меня нет для них соответствующей программы.
Я сказал им, что, поскольку люблю принимать все в расчет и хочу найти способ предложить им обучающую программу, это было просто неправильным побуждением. Я потратил следующие несколько недель, опрашивая потенциальных для них кандидатов. Я сидел на совещаниях, делал телефонные звонки и предложил им полдюжины всевозможных вариантов. Наконец они выбрали одну из моих рекомендаций.
Они не смогли забыть услуги в той форме, которую я им обеспечил. Год спустя они позвонили мне, чтобы сказать, что другое отделение фирмы хочет получить небольшой курс обучения по созданию торговых команд, и спросили, не заинтересуюсь ли я этим. Конечно же, я был в этом заинтересован и в результате ответного звонка подписал контракт на последующий курс обучения сроком на пять лет и стоимостью 80 000 долларов в год.
Сбыт – это не просто умение заставить кого-то покупать, а умение сделать чью-то жизнь лучше. Это и есть обслуживание!
Кость менеджера по сбыту. Воодушевите своих торговых собак постоянно напоминать щенкам об услугах, которые они обеспечивают другим. Вы никогда не сможете переоценить важности этого. Вы должны тронуть их сердце так, чтобы они сделали то же самое со своими перспективными потребителями. Именно таким образом и принимаются все важные решения.
4. Овладейте маркетингом и основными формулами продажи
Вероятно, самый ценный навык, которым следует овладеть, – это навык эффективно продать себя, с тем чтобы вам вообще не нужно было продавать!
В отношении питбулей, которым ничто так не нравится, как носиться галопом взад-вперед по территории, выискивая что-нибудь тепленькое, это противоречит их основному инстинкту. Ваша структура маркетинга включает собирание телефонных номеров или поход к парадной двери потребителя. Поэтому вы, возможно, захотите пропустить этот раздел.
Но для вас, остальных торговых собак, если вы хотите работать меньше, а продавать больше, – персональный маркетинг изменит вашу жизнь! Если вы выучитесь нескольким трюкам пуделя, то, может быть, обнаружите, насколько это простое дело – добиться огромных результатов.
Ранее я упоминал, что ключом к процессу сбора рекомендаций является то, что, если это сделано правильно, вам никогда не придется разговаривать с кем-то, кто не был бы уже с вами знаком. Это называется продвинутым маркетингом, и вот что это может значить для вашего сбыта. Это очень простая формула:
С/М = усилия, затраченные на продажу
(С – сбыт, М – маркетинг).
Это простая арифметика: чем обширнее ваш маркетинг, тем меньше усилий вам придется прилагать при продаже. Если вы в текущий момент тратите одинаковое количество времени на продажу и маркетинг вашей продукции или услуг, а затем приходите к решению инвестировать в два раза больше времени на самореализацию в сфере маркетинга вашей продукции или услуг, то в результате вы получите наполовину больший успех от ваших усилий! Чем более качественное усилие вы прилагаете к маркетингу, тем меньше вам придется заниматься непосредственно продажей. Перспективные потребители будут искать вас, а не вы будете вынюхивать, где бы их найти.
Продажа представляет собой физическое усилие, отнимающее много времени и встречающее много препятствий, а также требующее прекрасных личных навыков. Маркетинг является системой рычагов, передающей вашу информацию как можно большему числу перспективных потребителей без необходимости вашего физического участия в этом. Разработайте ряд стратегий по маркетингу, опробуйте их и запустите в дело, и продажи придут к вам, вместо того чтобы вам охотиться за ними.
Неважно, сколько визитов по сбыту вы делаете, – вы никогда не обойдете столько людей, сколько смогут прочитать ваш удачно расположенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле. Вы не сможете также конкурировать со страницей интернета, на которую за день могут зайти тысячи людей.
А вот другая формула для тех, у кого проблемы с математикой:
С (сбыт) × М (маркетинг) = результаты в долларах.
(Удвойте М и потратьте половину времени на С!)
Важно научиться тому, как сбалансировать вашу неделю между активной продажей непосредственно перспективным потребителям или покупателям и разработкой рекомендаций посредством усилий в области маркетинга. Если вы являетесь мудрой торговой собакой, то качественно потратите время на стратегии маркетинга. В основном это и есть искусство приобретения благоприятных возможностей в сфере сбыта, которые сами придут к вам.
