Эндрю Уайлман - Сокращение затрат
В отсутствие кризиса действовать в таком темпе сложно. Вам нужно повести за собой организацию, заставить ее признать необходимость изменений и, более того, активно поддержать их. Вам нужно доказать свою правоту и пройти через процесс глубокого анализа, консультаций и командной работы. А это значит, что большинство программ сокращения затрат (представляющих собой специальное, целенаправленное усилие, а не регулярную текущую вырубку сухостоя) занимают от трех до шести месяцев с первого дня до выхода на полный потенциальный объем экономии. Если программа длится дольше шести месяцев, ищите причину в намеренном затягивании, саботаже и неэффективном руководстве.
Государственный сектор любит объявлять многолетние программы по снижению затрат, например: «В течение следующих пяти лет мы планируем сократить численность госслужащих на 15 %». Разумеется, никто не станет отслеживать эти цифры в течение пяти лет, обещание будет забыто, а ответственный министр три раза сменит место работы. Даже у самых лучших работодателей темпы естественного сокращения персонала составляют не менее 3 % в год, поэтому для достижения заявленной цели можно просто отказаться от найма новых работников – и вам даже не придется заниматься такими неприятными вещами, как увольнение плохих сотрудников и сокращение раздутых штатов.
В 2005 г. BBC поразила всех объявлением о необычной широкомасштабной программе сокращения затрат, которая, по ее словам, будет реализовываться в течение нескольких лет – один только начальный этап должен был занять не менее шести месяцев, в течение которых компания планировала пройти через грандиозный консультационный процесс. Объявление о запуске этой чрезвычайно амбициозной и долгосрочной программы сокращения затрат странным и счастливым образом совпало с началом регулярных переговоров между BBC и британским правительством о размере лицензионного сбора, идущего на финансирование телекомпании.
Большинство успешных фондов прямых инвестиций активно выступают за привлечение консультантов по сокращению затрат и сами широко пользуются их услугами. Десятка ведущих фондов прямых инвестиций в Европе регулярно прибегает к услугам Bain, OC&C, McKinsey и т. п. Они считают, что консультанты помогают ускорить процесс и обеспечивают руководство эффективным рычагом. К тому же сокращение затрат является одной из ключевых стратегий в их арсенале, позволяющей получать прибыль в сделках.
В то же время мне известно множество случаев, когда использование консультантов дало очень плохие результаты: плохой анализ, неверные выводы, медленные процессы, высокая стоимость консультационных услуг и нулевая отдача. Но только хорошие клиенты получают хороший консалтинг. В подавляющем большинстве случаев на клиентах лежит не меньшая доля вины, чем на консультантах. Они неправильно сформулировали проблему или задачу, не задали строгих временных рамок и не поставили четких целей. Эффективный консалтинг требует эффективных клиентов.
Большинство остальных регионов в целом не уступали региону 1, поэтому мы уверенно шли к достижению поставленной цели: к концу четвертого месяца мы вышли на уровень 70 %+ от запланированного объема экономии и сделали хороший задел для достижения 80 %+ в течение следующих двух месяцев. (Как видите, затраты – коварная штука: ваши изначальные грандиозные цели снижаются естественным и неуловимым образом.)
Итак, перечислим кратко ключевые задачи в рамках трех-шестимесячной программы сокращения затрат.
ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ• Оценить размер выигрыша и провести проверку на выполнимость.
• Создать хорошую центральную базу данных.
• Заручиться поддержкой руководства в отношении процесса и целей.
ВТОРОЙ МЕСЯЦ• Переместить работу из центра на места.
• Внедрить систему мониторинга.
• Определить, где мы имеем дело с «легко доступными фруктами», а где – с высоко висящими «крепкими орешками».
• Выйти на 15–20 % потенциального объема экономии к концу месяца.
ТРЕТИЙ МЕСЯЦ• Расколоть «крепкие орешки».
• Выявить и устранить ложные подходы.
• Перезаключить контракты / сменить поставщиков: все возможности проработаны, запущены в действие, примерно половина из них реализована.
• Сократить численность персонала: все возможности проработаны, люди поставлены в известность, процесс запущен, вакансии не заполняются, запланирован досрочный выход на пенсию.
• Реализовать на 40 % потенциальную экономию к концу месяца.
ЧЕТВЕРТЫЙ МЕСЯЦ• Дробить и консолидировать.
• Сосредоточить внимание там, где наблюдается существенное проскальзывание и недовыполнение планов.
• Реализовать на 60–75 % потенциальную экономию к концу месяца.
• Сделать хороший задел для достижения 80 % в предельно короткие сроки.
7. Подключенный и глобальный
Две мощные силы – Интернет и глобализация – играют важнейшую роль в современном мире и являются ключевыми факторами в стратегическом управлении затратами.
Интернет
Это действительно факт или мне пригрезилось, что с приходом электричества материальный мир превратился в единый гигантский нерв, начинающий вибрировать на многие тысячи миль в мгновение ока?
Натаниэл Хоторн, 1851 г.Сто лет назад появление конвейерного производства, одним из пионеров которого была легендарная компания Ford, вывело промышленность на новый, неслыханный ранее уровень производительности труда. Сегодня Интернет создает все условия для аналогичной революции в секторе услуг.
Возьмем, к примеру, операцию в розничном банковском секторе. Ее стоимость в традиционном банке составляет в среднем $15–20, включая затраты на персонал (кассиры, администраторы), здания, документацию, работу с наличностью и т. д. Благодаря использованию телефона и почты затраты можно снизить до $5–10, главным образом за счет отказа от дорогостоящей недвижимости в деловом центре. Благодаря Интернету затраты можно сократить до $1, даже если предоставлять круглосуточную поддержку клиентам через системы электронной почты или мгновенного обмена сообщениями. Другими словами, Интернет позволяет снизить транзакционные издержки более чем на 90 %!
Такое обслуживание имеет неоспоримые преимущества и для клиентов. Не нужно стоять в очереди к кассиру или ждать 15 минут у телефона. Это мгновенный доступ к информации, например, о состоянии счета или процентных ставках по конкретным продуктам. Это возможность осуществлять операции в любое время суток.
С появлением Интернета пять аспектов, которые раньше были очень дорогостоящими, времяемкими, а то и в принципе невозможными, превратились в простейшие операции с близкими к нулю предельными затратами и временем задержки.
• Интернет дает вам возможность распространять контент (текст, данные, изображение, аудио и видео) как поставщику и получать доступ к любому контенту как пользователю почти мгновенно и почти бесплатно. Вы можете размещать гигантские объемы информации на центральных серверах или на своем персональном компьютере. Осуществлять поиск по миллиардам байт данных, хранящимся в компьютерных системах по всему миру, в любое время суток. Редактировать и переформатировать что угодно и как вам угодно. Любой блогер, не выходя из собственной спальни, может быть глобальным поставщиком независимого контента.
• Электронная почта была первым революционным веб-приложением, и коммуникация по-прежнему остается главной ценностью Интернета. Вслед за электронной почтой появились системы мгновенного обмена сообщениями, интернет-телефония, виртуальные конференции WebEx. В результате коммуникация сегодня стала почти мгновенной и почти бесплатной.
• Как мы увидели на примере розничных банковских операций, Интернет способен радикально трансформировать структуру затрат и обслуживание клиента при любых торговых и сервисных транзакциях – в любом процессе, связанном с выбором, покупкой, оплатой, заменой и возвратом, консультациями, отчетами.
• Интернет позволяет компаниям в полной мере воспользоваться преимуществами персонализации, адаптировать продажи и услуги к потребностям индивидуального клиента – например, как это делает Amazon со своими персональными рекомендациями на основе предыдущих покупок или перекрестными продажами («Посетители, купившие х, приобрели также y»). Для маркетологов это настоящая чаша Грааля, которая дает им возможность нацелиться на «сегмент из одного потребителя». Затраты и время на классификацию и анализ клиентской базы, на формирование и предоставление индивидуального предложения сведены почти до нуля.
