Маргарет Хеффернан - Голая правда. Откровения современных деловых женщин
Она одна из самых умных женщин, с которыми я когда-либо работала, – бухгалтер и юрист Нэнси Брэд. Ее репутация – очень справедливый человек и замечателльная коллега. Она провела множество переговоров и научилась видеть, что нужно другой стороне для успеха. Правда, другая сторона не всегда обладала таким же воображением. Поэтому она учила «партнеров» эффективно вести с ней переговоры. «Я все время повторяю этим людям: назовите причину. Почему я должна согласиться на ваши условия, чем это будет лучше для меня лично или для моей продукции? «Пожалуйста» – не аргумент. Я помогу вам, если вы докажете, что это мне на руку».
Она пытается объяснить людям то, что называется скрытыми потребностями, или айсбергом потребностей. Она учит их понимать чужую точку зрения и находить предложение, выгодное всем. У нее такая блестящая репутация, потому что, пообщавшись с ней, люди уходят, чему-то научившись. Это потрясает и вдохновляет, особенно если вспомнить переговоры, о которых рассказывал мой отец. Там победа доставалась только ценой унижения другой стороны.
Во время обсуждений и совещаний, да и в отношениях тоже каждый преследует свою цель. Понимая, каковы эти цели, становишься сильнее. Возможно, мне нужны ясность, поддержка, детали, а другой стороне – новые идеи, скорость, свежая информация. Власть достается тому, кто понимает чужие потребности и представляет, как их использовать.
Джейн Сэддлер
Женщины обычно старательно работают и ждут, пока это заметят, – я это точно знаю, потому что сама так жила много лет. Когда же я научилась «считывать» свое начальство – то есть понимать, что им нужно и каковы их цели, я стала получать повышения и премии. Чтобы «считывать» начальство, нужно: первое – узнать, что они хотят от вас (бывает по-разному, например, некоторые хотят, чтобы вы вели бюджет отдела, а другие – нет); второе – понять, хотят ли они, чтобы вы брались за острые вопросы и сообщали им о своих действиях постфактум или сразу, еще до того, как что-либо предпримете; третье – установить, что их интересует: низ (то есть те, кто на них работает) или верх (высшее начальство), потому что от этого зависит их взгляд на вещи. Некоторым начальникам нужен еженедельный отчет, и больше они ничего не желают слышать (что означает, что справляться со всем придется самой). Другим – обсуждение, прежде чем вы приступите к «тушению пожара». Некоторые начальники ценят инициативу.
Я поняла все это путем наблюдения, изучения ошибок. Что самое интересное, мне и раньше это советовали, причем многие, но я не осознавала всей важности, пока не научилась на собственном опыте!4
Наблюдательность и умение слушать не считаются классическими атрибутами власти, но это ошибка. Мы начинаем понимать, с кем имеем дело, каковы их внутренние потребности, возможно, им самим неизвестные, и это знание помогает преуспеть и нам, и нашим подчиненным.
Парадокс в том, что такая власть выглядит как ее полная противоположность – как служение. Потому что мы думаем не о собственных эгоистических желаниях, а о чужих и стараемся их удовлетворить.
Бонни Рейтц – одна из руководителей авиакомпании «Континентал эйрлайнз». Это была одна из худших компаний в Америке, а теперь превратилась в одну из крупнейших и наиболее прибыльных. Бонни тоже считает, что настоящая власть – это возможность поддерживать других.
Бонни Рейтц
Никогда бы не сказала, что я – серый кардинал, но отчасти так оно и есть. Раньше мы каждый месяц собирали совещание высшего руководства. Мы устраивали презентации самых серьезных деловых предложений, но через несколько лет я перестала этим заниматься лично. Вместо себя я посылала кого-нибудь из заместителей – ведь им тоже нужно было проявить себя и выразить свои взгляды. Это давало им базу для дальнейшего развития. Один из них спросил: «Тебя не беспокоит, что ты как будто вообще ничего не делаешь?» (Смеется.) Но ведь каждый хочет внести свой вклад. Почему я должна говорить о том, чем занимаются другие? У меня есть масса возможностей. К тому же они сами не хотели сдавать позиции. И мой отдел действовал блестяще, мои исполнители тоже. Победить можно, только когда все работают с полной отдачей.
Бонни называет это мышлением «от противного» – вы получаете власть, когда делитесь ею, компания становится сильнее, когда служит другим. Это совсем не похоже на призывы автократических гуру. Принцип Бонни – если вы слушаете, то вас услышат. Парадокс?
Чем большим мы делимся, тем больше приобретаем. Нам это кажется логичным – а вот мужчинам не всегда. Один высокопоставленный банкир однажды сказал Сандре Кили: «Ты должна думать о себе, а не о других». Сандра работала тогда управляющим директором и административным директором «Нэшенл сити инвестмент менеджмент», но, очевидно, ее коллега все равно считал, что она не умеет руководить. Он шел по старому пути. Когда мы смотрим на происходящее глазами других людей – подчиненных, инвесторов, держателей акций, – мы принимаем самые мудрые решения.
Вице-президент по инжинирингу «Эппл компьютере» Джекки Стритер постоянно переводила людей из своего отдела в другие, потому что ей казалось, что там они нужнее и там им будет лучше. Это противоречило всем правилам. Но она не связывала свой статус с количеством подчиненных, ей был важен результат. Она видела компанию глазами высшего начальства, директоров, инвесторов. И видела больше, чем видит один человек5.
«Это не личные отношения», – вот что повторяли мне почти все женщины, с которыми я разговаривала. Они не имели в виду, что работа – не личное. «Не стоит все принимать на свой счет» – это значит, что за вами тоже сильные люди. Они видят потребности и особенности своих коллег и могут заботиться о них, не считая, что как-то при этом ущемляют свои собственные. Ведь сам проект может быть огромным достижением. Нужно очень хорошо знать себе цену, чтобы о себе так мало заботиться, – вот это и есть власть.
Отношения
Любая работа – это отношения. Простая мысль, правда? Но мир делится на людей, которые это понимают и принимают, – и тех, кто не понимает. В деловом мире, с его бесконечными изменениями и сменой должностей, мы постоянно соперничаем со своими коллегами. Умение устанавливать хорошие отношения со всеми – краеугольный камень карьеры. Подчеркивая, насколько это полезно, психологи назвали отношения и связи на работе «социальным капиталом». Они всерьез считают, что умение создавать и поддерживать хорошие отношения можно развить, что эти отношения можно накопить и сделать своей реальной ценностью. И все же такие способности и склонности женщин часто недооценивают: умение «работать с людьми» ставят ниже, чем голые цифры и отчеты. Но без плодотворных взаимоотношений бизнес невозможен.
Наверное, не стоит удивляться тому, что это наше искусство часто не замечают – ведь мы довели навыки строить отношения до совершенства. Исследования показывают, что женщины лучше мужчин понимают чужие мотивы, инициируют разговор и слушают собеседника. У нас все так хорошо получается, что мужчины считают это «врожденной способностью». Но это не так. Чтобы построить отношения, нужно время, силы, дисциплина. И по-настоящему хорошо это делают только вежливые, надежные, пунктуальные люди, которые ценят чужие силы и время. Они обязательно зададут массу вопросов. Меня всегда поражало, что именно высокопоставленные люди наиболее обходительны, руководители гигантских корпораций всегда ответственны, они никогда не опаздывают на встречи – в отличие от своих подчиненных. И это не случайности.
Успешно строят отношения те, для кого не имеет значения статус. Вы можете иметь великолепный и обширный «социальный капитал» на любой работе, при любом статусе, на любом отрезке своей карьеры. Потому что социальная значимость зависит от того, кого вы знаете и кого знают ваши знакомые. Лидеры корпораций обладают властью не потому, что они уже наверху, а потому, что они знают все обо всех своих сотрудниках. Мы все знаем людей, которые мгновенно запоминают имена, – я завидую им и восхищаюсь ими, но думаю, что понимание людей гораздо важнее. Когда я только начинала свою трудовую деятельность, мне посчастливилось работать с Джоан Бейкуэлл, ведущей программы на телевидении и радио. Она многому меня научила – и не потому, что была очень умна или богата. Просто она придавала большое значение каждому разговору – с кем угодно. Она не жалела времени на общение. Она взвешивала свои слова. Она никогда не отвечала автоматически. Она никогда не показывала, что торопится, и в одной манере говорила с секретаршами и генеральным директором. У нее было расписание всех встреч. Многие называли это шармом – и действительно, с Джоан было невероятно приятно иметь дело. И этот «шарм» приносил пользу: люди, с которыми она говорила, всегда были готовы ей помочь. Успешные женщины начинают накапливать «социальный капитал» с самого начала, потому что понимают – это основа творчества, новых идей и лидерства. Умудренные опытом лидеры общаются с молодыми талантами. Технические директора прислушиваются к мнению дизайнеров и аналитиков. Все, абсолютно все зависит от качества отношений.
