Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Это поможет разработать психологический профиль оппонентов, позволяющий узнать, чем обусловлено их поведение. Таким образом, вы еще на один шаг приблизитесь к заключению выгодной сделки.
На этом этапе следует соблюдать определенные меры предосторожности. Удостоверьтесь, что вас не ввели в заблуждение, в своих исследованиях не ограничивайтесь одним источником информации. Рассмотрим пример, относящийся к недвижимости. Существуют агентства недвижимости, предоставляющие данные о предыдущих сделках купли-продажи недвижимого имущества. Чем больше источников информации вы используете, тем лучше сможете оценить текущую стоимость недвижимости на рынке и то, какую цену следует предложить. Изучение прошлых торговых сделок также поможет получить представление о том, с кем вам предстоит иметь дело. Например, вы можете узнать, как долго недвижимое имущество находилось в собственности конкретного человека, прежде чем он решился его продать. Поскольку теперь вы в курсе цены продажи, то с легкостью подсчитаете сумму прибыли.
Столь глубокий анализ может показаться весьма скучным, не правда ли? Естественно. Однако у современных участников переговоров есть одна прекрасная вещица – интернет. Это настолько всеобъемлющий источник информации, что дух захватывает. В нем вы сможете найти все, что захотите. Кроме того, можно воспользоваться сведениями Национального банка данных, владеющего статистической информацией. Используйте все эти средства, чтобы сформулировать свои требования и занять более надежное положение в переговорах.
В ходе сбора информации не забывайте охватить все области и аспекты. Изучены ли вами доступные данные, касающиеся бюджета и финансового планирования своих оппонентов, публикации о них в прессе, их предыдущие рекламные кампании, отчеты государственных служб? Все это примеры информации, которая вряд ли будет содержаться в ежегодных отчетах компании. Однако она вполне доступна на просторах интернета. Ее можно выудить также из разговоров с сотрудниками компании.
Фрэнсис Бэкон, английский философ, писатель, адвокат и лорд-канцлер в своем эссе «О переговорах» писал:
«Если вам предстоит работать с неким человеком, то следует узнать его характер и манеры, чтобы с их помощью направлять его в нужное русло; или его цели, чтобы быть более убедительным; или его слабости и недостатки, чтобы держать его в страхе; или найти тех, кто в нем заинтересован, чтобы управлять им. Имея дело с хитрыми людьми, нужно всегда определять их цели, чтобы правильно толковать их елейные речи; лучше говорить меньше и только то, что они желают услышать. В сложных переговорах не стоит гнаться за быстрым результатом. Нужно все подготовить и проработать таким образом, чтобы успех приходил постепенно».
Подводя итоги, следует отметить, что характеристика людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, необходима для минимизации неожиданных сюрпризов, которые могут преподнести оппоненты в ходе обсуждений. Чем больше знаете, тем ярче представление!
Определение предпосылок
Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?
На семинарах, когда мы впервые употребляем термин «предпосылки к переговорам», на лицах многих слушателей появляется недоумение. Такое невербальное проявление реакции свидетельствует, что слова данного словосочетания им знакомы, но совокупное значение их неясно. Предпосылки, если не углубляться, мотивируют или подталкивают нас к началу процесса переговоров.
Предпосылки – это обстоятельства, которые регулируют положение каждой из сторон. Часто внимание одной из сторон настолько сосредоточено на желании быстрее завершить процесс обсуждения условий сделки, что она теряет видение своего реального положения относительно оппонентов. И если на данной стадии вы находитесь в замешательстве, то очень трудно разработать управляемую стратегию, направленную на выполнение ваших целей. В нижеследующих подразделах мы приведем примеры предпосылок, чтобы вы смогли лучше понять, насколько важно перед тем, как продолжить подготовку к переговорам, определить собственные предварительные условия. Сначала вы посчитаете многие из них вполне очевидными, однако не стоит отказываться от их последующего, более глубокого анализа. Не забывайте, что наша задача – в полном объеме проработать каждый из аспектов ведения переговоров.
Помощь в решении проблемы
Одна из возможных предпосылок – оказание помощи при урегулировании неблагоприятной для вас ситуации. Противоположная сторона может посодействовать в выполнении данной задачи. Важно помнить: неблагоприятная ситуация негативно влияет именно на вас, поэтому и инициатива должна исходить с вашей стороны. Следовательно, вы должны провести переговоры таким образом, чтобы изменить негативную для вас ситуацию, мало чем затрагивающую противоположную сторону, воздействуя на нее определенным образом. Тяжкое бремя переговоров в этом случае ложится на ваши плечи, а еще не забывайте о соизмеримой благодарности противоположной стороне за оказанное содействие. Самый лучший подход к решению подобной задачи – определить, что еще вы можете предложить оппонентам и как докажете, что совместные усилия принесут бóльшую выгоду.
Устранение общей угрозы
Следующая предпосылка – наличие общей угрозы от третьего лица, с которой столкнулись вы и противоположная сторона. В данном случае вам обоим необходимо найти решение проблемы. Вы должны будете объединить усилия со своими оппонентами и таким образом добиться успеха. Мотивация партнера в данном случае не становится для вас проблемой, поскольку сложность состоит исключительно в проработке механизмов сотрудничества. Таким образом ваша стратегия будет заключаться в поиске совместных интересов.
Получение преимущества
Представьте, что предпосылкой для вас является возможное получение определенной выгоды. Вы хотите выяснить, есть ли шанс получения прибыли. Данный тип переговоров предоставляет переговорщику значительную свободу действий, поскольку нет срочности и ситуация не столь критична. Как правило, в этом случае у обеих сторон предпосылки не совпадают. А учитывая то, что вы ничего не теряете, но можете приобрести, ваше положение не будет уязвимым. Обычно осознание этого положительно сказывается на общем настроении. Единственное, чего вам не стоит делать, – это не вводить себя в заблуждение относительно размеров возможной прибыли. Раздувание возможностей здесь ни к чему.
Поиски покровительства
Существует довольно распространенная предпосылка – стремление найти влиятельного покровителя. То есть вы хотите, чтобы противоположная сторона любезно встала на защиту ваших интересов. Вы стремитесь добиться своего рода гарантий того, что ваш оппонент использует свое влияние в ваших же интересах при заключении сделки или переговорах с третьим лицом. Ежедневно это происходит в Вашингтоне, в делах, касающихся политики. Именно поиски покровительства придают динамику деятельности по лоббированию.
Продажа продукта или услуги
Давайте также не забывать о предпосылке возможности сбыта продукции или предоставления услуг. Для начала вам придется убедить противоположную сторону в том, что она нуждается в продукте или услуге, которую вы можете предоставить. Проще говоря, торговля – это процесс мотивации людей сделать покупку. В данной ситуации сначала вам придется потратить некоторое время на зондирование материального состояния и позиции другой стороны. И только затем приступать к уговорам на тему: «Насколько выгодна вам будет покупка данного продукта или услуги».
В процессе торговли существует еще один важный аспект, который стоит здесь упомянуть, – это умение убеждать. Вы можете определить желание или потребность оппонента, но, не умея быть достаточно убедительными, будете неспособны заключить сделку. Для ведения переговоров торговцы прежде всего развивают способность «читать» людей, чтобы точно знать, когда стоит акцентировать на чем-то внимание, а когда лучше и промолчать. Они постоянно должны быть сосредоточены на том, каким образом лучше всего удовлетворить потребности противоположной стороны.
