Блэйр Сингер - Собаки продаж
Каким бы странным это ни показалось инструкторам по собакам других пород, чихуахуа действительно НЕОБХОДИМО знать каждую мельчайшую деталь относительно того, что они продают. Никакая другая торговая собака не обладает лучшей способностью превратить, казалось бы, неясную и бесполезную информацию в арсенал для решающего боя – заключения сделки.
Если они верят в ценность продукции или услуг, их доводы, благодаря энергии и упорству, бывает очень трудно опровергнуть какими бы то ни было аргументами. Предоставьте им всю нужную деловую информацию, дающую возможность поставить знания против конкуренции. Они вступят в жаркий бой и ни за что не отступят.
Хорошо то, что исследование, которое проводит чихуахуа, может принести пользу всему вашему питомнику. Пусть они найдут все «за» и «против» данной продукции или услуг, ее преимущества, незаметные поверхностному взгляду проколы и выгоды. Позвольте им тщательно исследовать конкуренцию, с тем чтобы они четко знали, что именно делает их продукцию или сферу услуг действительно лучшей и единственной в своем роде. Как только они это выяснят, то смогут давать брифинги остальной своре собак в данном питомнике. Все это заставляет их кровь быстрее бежать по жилам и испытывать чувство своей причастности и важности.
Что касается бассет-хаундов, тактично напоминайте им, что их семьи зависят от них, что они должны служить им примером и быть их кормильцами. Это может показаться каким-то жестоким трюком, но иногда в отношении бассетов нужно пролить немного света на их природное побуждение и по-дружески подтолкнуть.
Вам, возможно, придется время от времени выталкивать их из офиса, поскольку они имеют некоторую склонность к сидячему образу жизни. Они любят свернуться уютно в углу с чашкой горячего кофе и размышлять о том, о сем. Старайтесь держать их подальше от офиса и близлежащих кафетериев и ставить лицом к лицу с перспективными потребителями, с которыми в такой ситуации бассеты умеют налаживать прекрасные взаимоотношения.
Вероятно, из всех пород именно бассетам требуется наибольшая поддержка. Дайте им несколько хороших указаний, чтобы они могли взять след, и дайте им знать, что сделка находится прямо за углом. Похвалите их за эту способность и дайте понять, что вы тоже будете там, чтобы их поддержать при заключении сделки.
Они очень любят смотреть телевизионный сериал про частного сыщика по имени Коломбо. Они воспринимают Коломбо как надоедливого и несколько несерьезного человека из-за его взъерошенного внешнего вида. Он убаюкивает подозрения преступника с помощью ложного ощущения безопасности для виновного, а затем делает внезапный прыжок! Бассеты в точности такие же. Скажите им, что вам нужен кто-нибудь с хорошим нюхом на «сделку», чтобы вырыть больше ходов и выгнать из нор покупателей. Дайте им выяснить, кто что покупает и у кого.
Другой особенно сильной чертой бассетов является их способность успокоить растерянных потребителей, особенно в случае неудачного обслуживания или возникновения какой-либо проблемы. Их умение общаться тет-а-тет и глубокое чувство порядочности просто потрясающие.
Бассет, с которым я был знаком в бизнесе по авиаперевозкам, был поистине легендарной личностью. Его компания работала с фармацевтической распределительной сетью с оборотом в 15 миллионов долларов. Эти, имеющие ограниченный срок годности, товары нужно было распределить за очень короткое время иногда в очень неопределенно обозначенные места, разбросанные по всей стране. Перед лицом ряда устрашающих неудач, связанных с работой с этим товаром, когда почти половина продукции прибывала с изрядным запозданием, в нетоварном виде или с неправильно оформленной документацией, этот бассет отправлялся к клиенту, который не только был готов послать весь этот бизнес подальше, но и отказывался выплатить компенсацию за ущерб. Однако в результате переговоров этого бассета с клиентом последний не только согласился оплатить счет, но и заключил с этой компанией дополнительно сделку на 7,5 миллиона долларов. Честность, искренность и смирение могут быть только у бассетов.
Однако некоторые бассеты имеют тенденцию страдать от «зависти» пуделей. Важно убедиться, что они понимают, что их врожденные способности создавать себе массу хороших друзей и вызывать доверие позволяют им соперничать с любой другой породой. Там погладить, здесь бросить лакомый кусочек – и дело в шляпе.
Предоставьте им какое-нибудь дополнительное помещение, где они могли бы с толком проводить время со своими перспективными потребителями. Благодаря своим уникальным способностям они могут выигрывать сделки, которые, в сущности, для представителей других пород являются безуспешными.
Ключом к обучению всех торговых собак является необходимость помнить, что то, что срабатывает и хорошо для одной породы, часто не срабатывает для других пород. Движущая сила у каждой породы собак разная, и инструкторы, желающие подготовить великих торговых собак, знают это и соответственно этому применяют индивидуальное обучение.
Питбули и пудели любят быть чемпионами и будут делать все, чтобы достичь этого, в то время как дружественно расположенный бассет или чихуахуа может довольствоваться и вторым местом. А ретривер просто хочет знать, что кто-то его любит! Ознакомьтесь с породами в своем питомнике!
Диана, победительница в сфере сбыта в своей корпорации с прибылью в миллион долларов, очень удачно говорит об этом:
Большая часть сделок основана на взаимоотношениях, а обслуживание – это решающий компонент доверия, которое создается на начальном этапе сбыта (вас оценивают) и является самым важным для последующей верности вам потребителя. Обслуживание там, где вы продолжаете выяснять запросы своего потребителя, – в этом ваша благоприятная возможность для продолжения бизнеса, для повторных продаж. Обслуживание – это и есть продажа! Некоторые из ваших торговых собак выделяются своими способностями на начальном этапе сделки, но не проявляют их в обслуживании. Следовательно, и вы и ваша организация должны знать, к какому типу собак вы относитесь, и, если необходимо, научить остальную свору уделять внимание последующему обслуживанию. Но, с другой стороны, проблемы заключаются в том, что если вы сфокусируетесь только на качественном обслуживании потребителя, которое не будет переходить в продажу, то вам придется закрывать, закрывать и закрывать эту сделку.
Диана – питбуль в обличье ретривера.
Домашнее воспитание
Темперамент и манера поведения собаки любой породы в основном определяются тем, как она воспитана. Я видел ротвейлеров, которые были нежнейшими созданиями и терьеров размером с ладонь, которые могли отхватить вам руку! Для того чтобы иметь питомник, полный хорошо обученных и дисциплинированных собак, вы должны дать им домашнее воспитание и обращаться с ними заботливо и с уважением. В противном случае вы потратите невероятное количество времени с совком в руках и в кожаных перчатках или держа своих питомцев в намордниках, подчищая за ними и оберегая от них соседских детишек!
Все собаки, для того чтобы они выросли с хорошим нравом, нуждаются в ласке. Торговые собаки также нуждаются в одобрительном поглаживании. Торговые агенты – это те же животные. Так же как ретривер любит, чтобы его почесали за ушами, так и торговые собаки живут ради того, чтобы их похвалили и пощекотали их самолюбие. Известно, что некоторые торговые собаки жертвуют своим финансовым вознаграждением ради мгновенной вспышки славы или похвалы. Они живут, чтобы стать легендой.
Я сам никогда не был сторонником вытирания собачьего носа от всей приставшей к нему грязи, хотя есть менеджеры, которые применяют этот метод по отношению к своим торговым собакам. Обычно такие менеджеры не добиваются тех результатов от сделок, которых они могли бы добиться, используя более позитивный подход. Для того чтобы дать домашнее воспитание любой собаке, все, что вам нужно сделать, – это забросать ее похвалами, когда она отправит свои естественные надобности во дворе. И немедленно и быстро поправить ее, когда она этого не сделает.
То же самое и с торговыми собаками. Когда они наконец делают то, чего вы от них хотите, покажите им, что заметили это. Особенно подчеркните то, что именно они сделали правильно. «Вы проделали отличную работу на прошлой неделе» – слишком расплывчатая похвала, ей не хватает доверительности. Необходимо также хвалить или исправлять сразу же. «Вы проделали отличную работу сегодня, когда столкнулись с возражениями клиента относительно цены. Вам, должно быть, пришлось основательно выслушать, чтобы выбраться из этой ситуации, – хорошо сделано». Это укрепляет у собак навык к послушанию и вызывает осознание своей значимости, так как вы уделили им внимание.
