Брайан Трейси - Зарабатывайте столько, сколько вы стоите
Он охотно согласился мне помочь. Первым делом он попросил рассказать, как я осуществляю продажи, как ищу перспективных клиентов и о чем с ними говорю. Я ответил ему на эти вопросы. Тогда он сказал, что я все делаю неправильно, и подробно объяснил, с чего надо начинать общение с клиентом, как устанавливать с ним психологический контакт, какие вопросы задавать и что рассказывать о продаваемом продукте. Он подчеркнул, что торговля, как и любая другая область деятельности, состоит из ряда определенных шагов, которые необходимо соблюдать, если хочешь продавать больше.
Берите пример с мастеров своего дела
Я поступил так, как он советовал: начал задавать больше вопросов, уделять больше внимания созданию психологического контакта и обстановки взаимного доверия с клиентами; старался вникнуть в ситуацию клиентов и понять их потребности; объяснял, каким образом продаваемые мною продукты помогут решить их проблемы. И люди начали покупать у меня. Объемы продаж, а вместе с ними и мои доходы пошли в гору.
В течение года мой заработок удвоился, а потом и утроился. Вскоре я уже сам учил новичков принципам и правилам продаж, и их доходы тоже начинали расти. Сегодня, спустя много лет, многие из них стали миллионерами и мультимиллионерами, имея собственный бизнес.
Железный закон Вселенной
На самом деле все основывается на законе, который гласит, что у всякого следствия есть своя причина. Если вы в состоянии определить, какое следствие является для вас желательным, то, двигаясь от него назад к истокам, сможете найти и причину, которая вызовет его к жизни. Совершив соответствующее действие, вы добьетесь нужного эффекта.
Другими словами, если вы будете совершать те же действия, что и люди, добившиеся успеха в работе и получающие высокую зарплату, то вскоре получите такие же результаты и начнете зарабатывать больше. В этом нет никакого волшебства.
Все дело лишь в том, что очень многие берут пример не с преуспевающих людей, а с неудачников, а потом удивляются, что успех обходит их стороной. Здесь действует тот же самый закон причины и следствия. Неудачи приходят не случайно; они носят закономерный характер.
Природа по своей сути нейтральна. Ей нет до вас никакого дела. Из нее можно извлечь лишь то, что вы в нее вложили. Если вы ничего не делаете, то ничего и не получите. Самое замечательное в законе причины и следствия – это то, что, какую бы цель вы перед собой ни поставили и к какому бы результату ни стремились, вам просто надо делать то, что делали до вас другие люди, добившиеся успеха. В этом случае вы получите такие же результаты.
Измените образ мышления
В чем заключается разница между 80 процентами людей, находящихся в нижней части карьерной лестницы, и 20 процентами тех, кто стоит на ее вершине? Все очень просто. У этих 20 процентов мозг работает по-другому. Такие люди не просто используют в речи другие слова; они и мыслят иначе. Эти люди находятся в режиме постоянной учебы. Они любознательны, всем интересуются и, как губка, впитывают в себя новые знания. В них живет жажда познания. Успешные люди читают, слушают учебные аудиопрограммы, посещают семинары, задают вопросы знающим людям. Они умеют слушать и ведут записи во время всех семинаров и бесед.
Эти 20 процентов понимают, что между новой информацией и ростом доходов существует прямая связь. Преуспевающие личности никогда не перестают совершенствоваться. Они знают, что самое эффективное использование своего времени – это наилучшее выполнение порученной работы. Джеффри Колвин в своем бестселлере «Талант ни при чем!» называет это «осознанной практикой».
Быстрее других продвигаются по карьерной лестнице люди, которые не жалеют времени на учебу и активно используют на практике новые знания. Они никогда не перестают развиваться. Их главная цель заключается в том, чтобы постоянно находиться на передней линии.
Единственное существенное отличие
В упрощенном виде можно говорить о том, что разница между людьми, находящимися в нижней и верхней частях карьерной лестницы, выражается в наличии практических знаний и умений. Успешные люди располагают знаниями и умениями, позволяющими им добиваться наивысших результатов в своей деятельности, и постоянно пополняют их.
Знания и умения подвержены аккумулирующему эффекту роста точно так же, как и деньги. Каждый бит усвоенной вами ценной информации не просто складывается с уже имеющимися знаниями, но и позволяет приумножать достижения, открывая перед вами новые взаимосвязи и возможности. Ваш ум становится похожим на репейник, который цепляется за все новые идеи, позволяющие выполнять работу еще лучше, чем прежде.
Сила убеждения
Чтобы зарабатывать столько, сколько вы реально стоите, необходимо становиться все более ценным и влиятельным работником компании и убеждать в этом окружающих.
Примерно 85 процентов всех ваших карьерных и личных достижений зависят от того, насколько успешно вы умеете себя преподнести и побудить окружающих действовать в соответствии с вашими идеями и рекомендациями.
Вам может не хватать знаний и умений в каких-то областях, образования, связей и интеллекта, но, если вы успешно общаетесь и взаимодействуете с другими людьми, эти ограничения не помешают вам построить свое будущее.
Существует множество приемов, способов и навыков эффективной коммуникации, которые можно использовать для ускорения личного прогресса, но первым делом необходимо развенчать два мифа, касающихся коммуникации.
Мифы о коммуникации
Первый миф, в который верят очень многие, заключается в том, что если у человека хорошо подвешен язык, значит, он силен в коммуникации. По данным научных исследований, люди, особенно мужчины, считают, что, если говорить громче и быстрее, это позволяет более эффективно общаться с окружающими. Многие полагают, будто общительность и умение непринужденно вести беседы на самые разные темы – это и есть коммуникация.
Зачастую это совсем не так. Многих разговорчивых людей нельзя назвать хорошими коммуникаторами. Даже наоборот. Они полагают, будто умение связывать слова в предложения и говорить без остановки облегчает общение с окружающими, однако во многих случаях обилие слов затрудняет понимание. Таких говорунов часто считают нудными и надоедливыми людьми.
Повторю еще раз: умение говорить не равнозначно коммуникации. Коммуникация – это способность передавать и получать значимую информацию. Она позволяет воздействовать на мысли, чувства и поступки других людей. К сожалению, многие общительные и разговорчивые люди отнюдь не сильны в этом.
Умение вести беседу с одним или несколькими людьми представляет собой всего лишь базовую предпосылку коммуникации, так сказать, ее отправную точку. Эффективная коммуникация – это нечто другое.
Коммуникация как врожденное умение
Второй распространенный миф об эффективной коммуникации заключается в том, что люди якобы рождаются с этим умением. У вас либо есть этот дар, либо нет. Если вы по натуре не являетесь контактным и общительным экстравертом, вам не дано быть хорошим коммуникатором.
И вновь я должен сказать, что ничто не может быть дальше от истины. Коммуникабельность – это навык, который можно освоить точно так же, как езду на велосипеде или печатание на клавиатуре. Для этого требуются время и постоянная практика. Но если вы готовы работать над собой, то сами убедитесь, насколько быстро вырастет качество вашей коммуникации.
Процесс коммуникации
Коммуникация – это процесс, в котором участвуют отправитель и получатель информации. Он может происходить между двумя людьми или между выступающим и группой слушателей. Тот же самый процесс наблюдается, когда двое или больше человек обмениваются мнениями.
Сначала в сознании отправителя информации возникает идея или образ, который он хочет передать получателю. Затем отправитель выражает их в словах (в устном или письменном виде). Эти слова составляют основу передаваемого сообщения. Получатель воспринимает их, а затем переводит в идеи или образы, чтобы усвоить смысл сказанного или написанного.
После этого получатель каким-то образом подтверждает, что получил информацию, и дает ответ, переводя свои идеи или образы в слова и передавая их отправителю. После того как отправитель дал знать получателю, что услышал и понял ответ, акт коммуникации можно считать завершенным.
Коммуникация – сложная вещь
Вам этот процесс кажется слишком сложным? Так оно и есть. Пожалуй, 95 процентов всех недоразумений между людьми и организациями вызваны проблемами коммуникации. Либо отправитель недостаточно четко выражает свои мысли, либо получатель воспринимает послание не так, как было задумано отправителем.
