Кристин Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации
Превыше всего люди ценят надежность.
Внимание к мелочам
После нескольких лет наблюдений один преуспевающий старший менеджер из известной консалтинговой фирмы сформулировал пять ключей к успеху консультанта. Первые два звучат следующим образом: «не опаздывайте» и «проверяйте экипировку». На вопрос «Что мы с этого будем иметь?» он ответил: «Все. Потому что мало кто придает этому значение» – и рассказал, как некий консультант фирмы-конкурента появился и вовремя, и почти во всеоружии… Но…
Он забыл ручку.
С кем не бывает, подумал он и попросил у кого-то ручку.
Прошло три месяца, но его бывшие клиенты до сих пор со смехом вспоминают эту историю.
Что верно для крупных сервисных фирм, верно и для вас. Вы заканчиваете школу с уверенностью в том, что если будете совершенствовать свои навыки, то непременно добьетесь успеха. В некоторой степени это действительно так. Однако история бизнеса знает множество примеров того, как люди поднимались на вершину, но не могли на ней удержаться.
Беритесь за сложные задачи, однако уделяйте внимание мелочам. По ним оценивают вашу способность успешно справляться с крупными делами.
И помните: девяносто процентов успеха действительно зависят от умения себя преподнести.
Уделяйте внимание деталям.
Джекил, а не Хайд: будьте предсказуемы
Иногда за ценный совет приходится платить. А если повезет, его можно получить совершенно случайно.
Сидя у иллюминатора самолета United Airlines, один пассажир услышал голос, в котором звучала власть. Он прислушался.
Голос принадлежал мужчине, который рассказывал попутчице о своей работе – о создании благоприятного климата в компаниях. Емкие, четко сформулированные фразы говорили о том, что человек всерьез изучает природу человеческих отношений, а по вопросам женщины стало ясно, что в ее лице он нашел благодарного слушателя.
«А что бы вы назвали истинным ключом к успешным взаимоотношениям, исходя из своего опыта?»
Ответ заставляет невольно подслушивающего вздрогнуть от неожиданности.
«Предсказуемость. Комфортнее всего мы чувствуем себя с теми людьми, чье поведение можем предсказать».
Подумайте над его словами несколько секунд и отдельные кусочки сложатся в единую картину. Речь идет не об отсутствии разнообразия и скуке. Речь о том, что наиболее комфортно мы чувствуем себя с теми людьми, чье поведение логично и, следовательно, предсказуемо.
На самом деле человеческая боязнь перемен, как и многие другие страхи, прекрасно отражена в известном «черном романе» Стивенсона «Странная история доктора Джекила и мистера Хайда». Доктор в один момент, монстр – в другой. Джекил/Хайд олицетворяет крайнее проявление одного из основных человеческих страхов: страха непредсказуемости.
Этим страхом объясняются трудности в общении с наркоманами. Они заставляют вас испытывать дискомфорт. И чтобы не мучиться неопределенностью, вы просто покидаете их общество, потому что не в состоянии предсказать, каким будет их следующий шаг.
Конечно, наркозависимые люди – крайний случай.
Возьмем, к примеру, продавца, который пишет, что его магазин открывается в девять утра, а сам иногда появляется только к десяти. Чтобы не рисковать, вы, конечно, пойдете в другой магазин.
А вы предсказуемы?
Будьте последовательны в привычках и поведении, обязательствах.
Ищите бульдозеристов
Резюме молодого архитектора было невероятно многообещающим.
Преподаватели были в восторге от его способностей. Семь фирм пригласили его на собеседование. Он сделал свой выбор и начал стремительно продвигаться по службе. Однако взлет длился недолго.
Когда Билла Кура, выдающегося архитектора площадок для гольфа, спросили, как добиться успехов на этом поприще, он ответил: «Попробуйте пообщаться с бульдозеристами. Завоюйте их доверие, расположите к себе, и вы увидите, что работать станет гораздо легче».
В той фирме, где работал молодой человек (она занималась проектированием огромных офисных зданий), бульдозеристами называли вспомогательный персонал; их считали опорой, посохом для других[10].
Молодой человек неправильно истолковал понятие «вспомогательный персонал». Ничтоже сумняшеся он решил, что главная обязанность этих людей – указать ему путь к вершине. И отнесся к ним соответственно.
Помогать ему никто не стал. К людям надо относиться по-человечески.
Возмутившись заносчивостью молодого выскочки, «бульдозеристы» не преминули ославить его, донеся до сведения коллег, что новичок неорганизован, груб, высокомерен и вспыльчив. Что-то из этого соответствовало действительности, что-то нет, но такие оценки неизбежны, когда люди видят, что их используют.
В той фирме роль бульдозеристов выполняли секретари. Без них никто не мог обойтись. Например, архитектор понимал, что проект, который он готовил к пятнице, нужен через три часа. Как доставить проект клиенту?
Это можно сделать, только если секретарь согласится пожертвовать своим обедом и помочь вам.
Помощь приходит порой из самых неожиданных мест.
Не пренебрегайте ни малейшей возможностью получить дельный совет или подсказку.
Сила жертвования
Исследования показывают, что людей связывают жертвования.
В несложившихся отношениях стороны чувствуют, что их жертвы не равнозначны. Каждая из сторон уверена, что дает больше, чем получает. В успешных отношениях жертвы, как правило, считаются равными, а часто так оно и есть. Первая причина, по которой люди идут на жертвы, – это сохранение отношений. Жертвы суть определенные связи, являющиеся ключом к благополучной жизни.
Однако мы часто забываем о второй причине. Мы боимся прогадать. Жертвы требуют временны́х и денежных затрат, и мы боимся, что теряем время и деньги навсегда.
Разумеется, что в выгоде всегда получатель. Но психологи отмечают, что, когда человек отдает что-либо другому, его самооценка повышается.
Отдавайте ради себя. Вознаграждение не заставит себя ждать.
Помогая другим, вы помогаете себе.
О летающих париках, змеях и демонах: убеждения и уверенность
Убеждения в действии
Вы таковы, каковым себя считаете, и именно таким воспринимают вас окружающие.
Допустим, вы настроились на некоторое ощущение. И вы его испытаете, ибо вы готовы к нему и ни к чему больше.
Проводя маркетинговое исследование, мы просили людей сравнить продукт Х, который они хорошо знали и любили, с продуктом нашего производства. Наш продукт им понравился, но они все равно решили, что «их» – лучше. Они не могли описать наш товар, однако подробно рассказали о своем, давая ему практически одни положительные характеристики.
Как вы, наверное, уже догадались, суть эксперимента состояла в том, что оба продукта отличались друг от друга только упаковками.
Если мы ожидаем, что нам понравится какая-либо вещь, то она действительно нам нравится, и мы можем легко объяснить, почему предпочитаем ее всем остальным – включая и абсолютно идентичные вещи.
Все мы слышали об эффекте плацебо – в данном случае работает именно он. Многие из нас полагают, что чаще всего это пример самообмана. Однако плацебо действительно помогает; энцефалосцинтиграммы показывают, что люди, принимающие «обезболивающие» плацебо, на самом деле чувствуют, что боль уменьшается, а потом и проходит. И это не выдумки.
Итак, вы – это то, каким вас видят окружающие. А для них вы – то, каким считаете себя сами. Лучшие продавцы – это не те, кому удается убедить покупателей в качестве своих услуг, а те, кто искренне верит в то, что их товар – лучший. Если вы верите в себя, то в вас поверят и другие.
Поверьте в себя.
Занимайтесь любимым делом
Считается аксиомой, что если заниматься любимым делом, то деньги придут сами. Так ли это в действительности? Нет. Иногда эта аксиома подтверждается, а иногда нет. Но как бы то ни было, дело не в этом.
Занимайтесь тем, что вам интересно.
Во-первых, вы действительно можете неплохо заработать. Денег много не бывает.
Но может случиться, что они не принесут вам радости. Или она будет недолгой. Именно это и происходит чаще всего, поскольку такова человеческая природа.
Абрахам Маслоу однажды заметил, что люди в отличие от других млекопитающих способны испытывать только временное удовольствие. Стоит удовлетворить одно желание, на его место приходит следующее.
Вы убедитесь в этом, когда будете изучать удовлетворенность своих покупателей (заказчиков). Удовлетворенность просто повышает запросы.
И наконец, вы можете и вовсе не заработать денег, что, вероятно, вас разочарует.
Но ни один из этих результатов не имеет такого значения, как тот, что вы гарантированно получите. Вы будете выполнять свою работу с удовольствием. Уже одно это доставит вам такое наслаждение, что исход в любом случае будет благоприятным, а может быть, даже обогатит вас.
