Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней
Качество вашей речи определит качество достигнутых результатов. Вы уже поняли, как избавление от слова «попытка» и негативных инструкций может изменить достигнутые результаты к лучшему. Вы поняли, что осознанное использование речи влияет не только на других людей, но и на себя самого.
Вы научились создавать и использовать эффективную визуализацию – этим приемом пользуются многие очень успешные люди. Они мысленно репетируют свои будущие достижения.
Мы поговорили и о речевой метамодели, в которой вопросы используются для прояснения истинного смысла сказанного, избегания недопонимания и создания возможностей для влияния на людей в процессе разговора.
Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)1. Что такое НЛП?
a. Нейролингвистические процедуры ❏
b. Новое лингвистическое принятие ❏
c. Нейролингвистическое программирование ❏
d. Невротические лингвистические принципы ❏
2. Как легче всего добиться, чтобы ваши слова были правильно поняты?
a. Игнорируя обратную связь – это совершенно не нужно при общении с другим человеком ❏
b. Повторяя сказанное все громче и громче, пока вас не поймут ❏
c. Обращая внимание на обратную связь с собеседником и корректируя свою речь соответственным образом ❏
d. Повторяя сказанное снова и снова точно так же, как и прежде ❏
3. Как легче всего добиться цели?
a. Создав несколько вариантов действий, ведущих к цели ❏
b. Разработав один хорошо продуманный маршрут ❏
c. Продолжая действовать прежним образом, даже если сразу добиться результата не удалось ❏
d. Удовлетворившись любым результатом, даже если он окажется не таким, как вы хотели ❏
4. Как следует относиться к проблемам?
a. У некоторых проблем просто нет решения ❏
b. У каждой проблемы есть решение, пусть даже не идеальное ❏
c. Нужно постоянно думать о проблеме – это избавляет от стресса ❏
d. Решение должно быть идеальным, иначе в нем нет смысла ❏
5. Как спортсменам удалось побить рекорд Роджера Баннистера, который пробежал милю менее чем за четыре минуты?
a. Путем моделирования совершенства ❏
b. Путем игнорирования замечаний скептиков ❏
c. Путем соревнования друг с другом ❏
d. Путем улучшения своей физической формы ❏
6. Как понять, что вам удалось добиться взаимопонимания с собеседником?
a. Он сопротивляется вашим идеям ❏
b. Он начинает копировать и отражать ваши сигналы языка тела ❏
c. Вы входите с ним в физический контакт ❏
d. Вы чувствуете, что можете прочесть его мысли ❏
7. Как легче всего изменить состояние своего разума?
a. Приказать мозгу обрабатывать негативные приказы ❏
b. Изменить язык тела ❏
c. На несколько минут выйти из комнаты и расстаться с собеседником ❏
d. Сказать, чего вы не хотите, чтобы получить то, чего вы хотите ❏
8. Почему, влияя на кого-либо, не следует использовать слово «пытаться»?
a. Оно делает вас слабым ❏
b. Оно не понятно для разума ❏
c. Его значение слишком расплывчато ❏
d. Разум истолковывает его как возможность неудачи ❏
9. Что такое метамодель НЛП?
a. Способ скрывания собственных чувств ❏
b. Способ эффективного общения с людьми ❏
c. Способ использования речи для прояснения смысла сказанного ❏
d. Прием моделирования ❏
10. Что такое визуализация?
a. Мысленная репетиция будущей ситуации ❏
b. Умение увидеть себя бегущим по туннелю ❏
c. Чувственная перегрузка ❏
d. Мечты ❏
Суббота
Эффективные приемы убеждения
Сегодня мы поговорим о ряде эффективных приемов убеждения, которые еще больше обогатят ваш диапазон возможностей.
Умение слушать – это полезнейший коммуникативный навык, ключевой для влияния на людей. Хороший слушатель без труда распознает в поведении собеседника все важные «ключи», которые могут быть сигналами о покупке, а затем изменит свое предложение самым привлекательным для него образом. Мы обсудим три уровня слушания, а также те, которые никогда не следует использовать, если нужно на кого-то повлиять.
Я расскажу вам о двух испытанных и проверенных временем формулах убеждения – FAB и AIDA. Вы научитесь включать их в свою маркетинговую деятельность и использовать в процессе продаж, а также в беседах.
Ученые тщательно изучали то, какие слова оказывают наибольшее влияние и чаще всего используются в так называемой «убедительной литературе». Сегодня вы узнаете, почему эти 15 слов настолько эффективны. Иногда это очевидно, но кое-что может вас удивить.
Мы снова вернемся к теме «эмоциональных триггеров», которые отлично работают в различных ситуациях, в частности на сетевых мероприятиях.
Три уровня слушания
Если слух – это функция (у вас есть уши, и они воспринимают звуки), то слушание – это навык. И чем больше вы развиваете этот навык, тем более эффективным становится ваше общение и тем легче вам влиять на людей. Существует три разных уровня слушания.
• Уровень 1 – внутреннее слушание
На этом уровне слушатель сосредоточен на самом себе. Он истолковывает услышанное в том смысле, какой сам в него вкладывает. Если ему что-то приходит на ум, он перебивает говорящего, чтобы поделиться своей мыслью. Это очень эгоистичный тип слушания – постоянное перебивание является проявлением неуважения. Если хотите повлиять на собеседника, никогда не используйте первый уровень.
• Уровень 2 – сосредоточенное слушание
Это внимательное слушание с полной сосредоточенностью на говорящем. Слушатель может наклониться вперед, целиком поглощенный разговором. Он обращает внимание на сигналы языка тела собеседника, его интонацию и подбор слов, а также на такие элементы, как энергетика, выражения, внутренний смысл сказанного и т. п. Такой тип слушания наиболее полезен при личном общении.
• Уровень 3 – глобальное слушание
Такой навык называют еще «слушанием на 360 градусов». Говорящего воспринимают как часть общей среды. Слушатель распознает «сигналы» и воспринимает информацию с помощью интуиции. Таким типом слушания пользуются лучшие стендап-комики – они взаимодействуют со слушателями и точно выбирают момент для лучших острот, что позволяет добиться максимального эффекта. Такой навык лучше всего использовать во время презентации или общения с группой людей, на которых вы хотите повлиять.
СОВЕТ:
как и с любым навыком, чем больше вы практикуетесь в эффективном слушании, тем более компетентным – и влиятельным – становитесь.
Утверждения FAB
Воспринимая информацию, каждый из нас в первую очередь думает о том, что она может дать ему самому. Следовательно, все то, что вы хотите передать в процессе влияния на другого человека, должно представлять определенную ценность для собеседника. Чтобы сохранить заинтересованность, собеседник должен довольно быстро почувствовать эту ценность. Чтобы успешно добиться этой цели, нужно использовать утверждения FAB.
FAB – это аббревиатура, которая означает Feature, Advantage, Benefit (свойства—преимущества—выгоды). Подобные утверждения строятся следующим образом:
• Свойства – вы должны описать свой товар или услугу или сосредоточиться на их конкретной особенности: «Поскольку…»
• Преимущества – здесь описывается то, что делает данный товар/услуга/особенность: «Он может/вы можете…»
• Выгоды – здесь объясняется, почему преимущества действительно выгодны: «А это означает, что…»
Вот небольшой пример: «Поскольку этот мобильный телефон обладает встроенной камерой, он может делать фотографии и даже снимать короткий видеоклип, а это означает, что вы никогда не упустите возможности сделать хорошую фотографию».
Подобные утверждения строятся по традиционному формату «свойства и выгоды». Но добавление элемента «преимущества» увеличивает количество уровней «выгоды», а это делает такие предложения еще более убедительными. Всегда стоит заготовить несколько подобных утверждений заранее, накануне ситуации, в которой потребуется влиять на других людей. Воспользуйтесь приведенной ниже таблицей и составьте три примера самостоятельно. Для каждого продумайте конкретный аспект своего товара или услуги – в идеале такой, который является уникальным для вас или вашей организации.
Заранее подготовленные несколько подобных утверждений дадут вам необходимую гибкость. В зависимости от ключей, которые вы сможете заметить в собеседнике в процессе внимательного слушания, можно будет выбрать нужное из них. Возможно, собеседник расскажет о какой-то своей проблеме. Если вы сможете сформулировать свое утверждение таким образом, чтобы собеседник увидел в нем решение своей проблемы, он обязательно заинтересуется тем, что вы можете предложить.
