Блэйр Сингер - Собаки продаж
Кость от питбуля. Когда сомневаешься, делать ли что-нибудь… делай ЧТО-НИБУДЬ! Когда вы не в духе, просто сделайте хотя бы один звонок относительно продажи. Норман Шварцкопф, генерал, победивший в компании «Буря в пустыне» в 1991 году, говорил: «Когда вас одолевают сомнения, примите хотя бы какое-нибудь решение. Непринятие никакого решения может оказаться катастрофическим, в то время как даже плохое решение порождает движение, действие, а позже может быть скорректировано». Такая привычка откроет больше дверей и выработает больше кинетической энергии, чем вы могли бы себе представить. Когда приходит сомнение, намеренно преодолейте его с помощью любой формы действия, которое поставит вас лицом к лицу с тем или иным потребителем. Сфера сбыта подобна бейсболу: чем больше вы машете битой, тем больше шансов, что вы попадете по мячу. В любом случае нельзя сидеть на скамье запасных!
Золотистый ретривер
Ретривер знает, что обеспечение непрерывности услуг является одним из величайших существующих путей к богатству. Он понимает, что очень часто величайшая благоприятная возможность для осуществления сделки заключена в самом клиенте. Когда вы обеспечиваете высокое качество продукции и обслуживания клиентов до, в процессе и после сделки, тогда последующий сбыт становится легким делом.
Ретривер, подобно пуделю, знает, что удовлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжать покупать, но и являются прекрасным источником крупных вознаграждений и отличных рекомендаций. Ретриверы могут продавать и перепродавать там, где другие собаки, бросив все, пускаются на поиски новой добычи. Они знают, что в десять раз больше денег, времени и усилий уйдет на то, чтобы продать что-нибудь новому клиенту, чем уже имеющемуся.
В долгосрочном плане ретриверы являются такими торговыми собаками, которые могут создавать сильные организации по сбыту и находить постоянных, преданных им потребителей. Невзирая на их дружественную натуру, эти торговые собаки отнюдь не наивные создания. Они имеют четкое представление о том, что такое долговременный покупательский потенциал каждого клиента, попавшегося им в лапы, и соответственно сервируют свои услуги. У ретриверов нет клиентов – у них есть друзья, коллеги, сотрудники, и все они «превосходные люди» (просто одни из них более превосходные, чем другие!).
Одной из их величайших особенностей является постоянное выискивание какой-нибудь реальной ценности, которую можно было бы добавить к каждой торговой сделке и каждой услуге. Они никогда не устают снова и снова возвращаться, чтобы найти пути ублажить потребителя.
Благодаря их обязательству обеспечивать высокий уровень обслуживания ретриверы чувствуют себя не очень комфортно, наталкиваясь на возражения, поскольку они часто принимают их слишком близко к сердцу. Они имеют тенденцию смотреть на эти возражения как на обоснованные доказательства низкого качества их продукции или услуг – или даже хуже того – лично их самих. Потребителям это нравится, так как они знают, что ретривер возьмет препятствие и вернется обратно, чтобы исправить ошибку и обеспечить их еще лучшим обслуживанием с еще большей любезностью.
Кость от ретривера. Всегда спешите давать первым. Это истинно при ведении переговоров, продаже, аргументировании и прочих аспектах бизнеса. Человек, который дает первым, всегда имеет преимущество. Тем самым вы склоняете чашу весов равенства и справедливости в свою пользу. Другая сторона начинает чувствовать подсознательную обязанность вернуть вам это преимущество. Предлагая что-то другим, вы, может быть, ничего не получите в ответ немедленно, но этот бизнес, основанный на внутренней энергии, имеет забавную особенность возвратно-поступательного движения. Сделайте привычкой то, чтобы ваш жест был искренним, а не лицемерным.
Пудель
В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность!
Никто лучше пуделя не знает, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация. Пудели являются непревзойденными рыночными торговыми собаками. Их способность размещать продукцию и услуги дает им возможность оказаться среди самых высокооплачиваемых торговых собак питомника.
Они понимают, что чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот. Многие пудели чрезвычайно искусны в разработке и использовании рыночных инструментов и стратегий. Они блистают на семинарах, торговых выставках и всех мероприятиях, связанных с общественными отношениями. Пудели превосходны в деле создания базы рекомендаций, использования публичных приветственных речей, умеют завязывать отношения с большими людьми.
Кость от пуделя. Научитесь хорошо говорить с группами людей и практикуйтесь в этом искусстве как можно чаще. Умение говорить тет-а-тет, конечно, важно, но способность выступать перед толпой во сто крат усилит эффект общей экспозиции и вашу уверенность в себе. Кроме того, научитесь представлять себя потребителю физически, посредством тщательно ухоженного внешнего вида. Исследования показывают, что хорошо причесанные и хорошо одетые коммивояжеры продают на 35 % больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности. Будучи благословен тем, что работал с лучшими в мире консультантами по имиджу на протяжении всей своей карьеры, я порекомендовал бы вам поискать профессионального наставника в этом деле. Научитесь тому, как устанавливать максимальный контакт с помощью одежды и прически. Научитесь тому, как подчеркивать свои лучшие качества и скрывать худшие! Люди покупают импульсивно, ориентируясь на имидж, – хороший внешний вид является частью вашей работы. Прекрасная торговая собака может многому научиться у пуделя.
Имейте в виду, что у пуделей продукция или услуги должны быть не просто хорошими – они должны также «хорошо выглядеть, хорошо ощущаться и хорошо звучать». Пудели знают, что отличная продукция и услуги могут устранить всякую конкуренцию, если к тому же они сочетают в себе эстетическую сторону с прекрасными техническими характеристиками.
Пудели превосходны в компаниях, где у них есть свобода для развития и испытания рыночных инструментов. Они любят сколачивать команды, создавать торговые сети и находить сотрудников, которых называют «друзьями». Они также могут блистать там, где продукция имеет определенное, присущее ей броское название и налет сексуальности. К такой продукции относятся, скажем, автомобили, дома, курорты и дорогое электрическое оборудование для дома. Их сила в эффектном отражении имиджа корпорации.
Чихуахуа
В этом веке высоких технологий сбыта и маркетинга чихуахуа быстро становятся восходящей звездой собачьего питомника. Обладать современным и точным знанием продукции может оказаться настоящим вызовом. Знание продукции – это как доказательство, а без доказательств вы никогда не убедите жюри. Таким образом, чихуахуа играет самую решающую роль при заключении сделки.
Теперь, когда потребители становятся все более сообразительными относительно природы продукции и сферы услуг на рынке, чтобы добиться успеха, торговая собака должна быть современной и точной. Существует слишком много ленивых собак, не способных вызвать большого интереса к своему делу, и в результате их дело страдает от поверхностного сбыта. У них все идет прекрасно до тех пор, пока клиент не спросит о чем-нибудь конкретном.
Кость от чихуахуа. Научитесь учиться! Заставьте себя логически понимать конкурентную стратегию обучения и научитесь впитывать значимый материал, подобно губке. У вас есть собственный уникальный стиль познания, не зависимый от вашей природы. Как только вы его узнаете, процесс исследования и обучения становится приятным и легким. А когда образовательный процесс начинает доставлять удовольствие, ваши возможности становятся поистине безграничны. Школа учила вас слушать, читать, записывать, а затем возвращать эту информацию. Собаки не делают этого, не делает этого и большинство людей. Порядок обучения для большинства из нас таков: сначала практический опыт (звонки относительно сбыта), потом беседа об этом (обсуждение и обзор), а затем записывание того, чему вы научились. То же происходит и с данными. Визит в тот или иной район, разговор с потребителем, собеседование с продавцом, объяснение того, чему вы научились у кого-то еще, а затем записывание того, что вам нужно запомнить. Быстрота запоминания значительно возрастет, и вы будете в прекрасной форме, когда предстанете перед своими перспективными потребителями.
