Блэйр Сингер - Собаки продаж
Я отчетливо помню вой, тявканье и поскуливание на том совещании. Этот вой и ворчание продолжались два дня, часто они достигали самых высоких нот, когда мы собирались, чтобы выпить охлажденной воды или за чашкой кофе во время перерывов.
Но протесты и жалобы не отпугивали нашего нового менеджера. Стив был крупным малым с широкой открытой улыбкой и низким голосом. Он чем-то напоминал большого старого сенбернара, только в образе человека. Он был сильным и дружелюбным и умел превращать саркастические и неприятные замечания в добрую, безобидную шутку.
Он имел обыкновение появляться, когда вы не сегодня-завтра должны были остаться без еды, тепла и единственного друга в мире. И тогда он давал вам спасительный глоток энергии, чтобы помочь преодолеть трудности и потрясения. Он мог направить вас выследить и поймать добычу (и делал это!) и, казалось, способен был нести любую ношу. К тому же он был БОЛЬШИМ сторонником обучения, что мой первый менеджер отвергал.
То, что он сделал после того памятного совещания, было особенно знаменательным. Он садился с каждым из нас по отдельности, чтобы узнать нас поближе, узнать наши привычки, социальную сторону жизни, наши личные качества и хобби. Помню, у меня было такое впечатление, что он слушал гораздо больше, чем говорил. После каждого собрания он ставил конкретные задачи для каждого из нас, и все эти задачи немного отличались друг от друга. Одни агенты немедленно отправлялись делать «холодные визиты», другие обрабатывали уже существующих клиентов, третьи проводили исследование рынка с точки зрения конкуренции, а четвертые следили за техниками обслуживания.
Делать «холодные визиты» у него отправлялись питбули. Визиты по обслуживанию уже существующего потребителя делали ретриверы. Исследование рынка проводили чихуахуа, в то время как пудели охмуряли основных перспективных потребителей. Тем временем бассеты работали по укреплению взаимоотношений с некоторыми из самых крупных клиентов.
Он познакомился с породами собак в питомнике и расставил людей по таким позициям, где они могли добиться успеха. Но Стив на этом не остановился. Он сделал еще один шаг.
Он работал над нашим развитием как индивидуально, так и с группой, стараясь сделать нас сильнее, а нашу работу более эффективной. Мы открыли в себе способности, характерные для нашей породы, в то же время приобретая некоторые навыки, свойственные другим породам.
Чихуахуа научились делать динамичные презентации; ретриверы научились делать «холодные визиты», а питбули научились быть терпеливыми и уметь слушать других. Нас не вынуждали становиться тем, чем мы не являлись, – мы просто получали вознаграждение за то, кем мы были, и в то же время нас вдохновляли стать чем-то большим, чем мы были. Это был процесс расширения наших возможностей, а не отказа от них – в этом и состояла разница.
Каждого из нас обучали и натаскивали в соответствии с нашими собственными сильными сторонами. Стив потратил массу времени, развивая наши сильные стороны на наиболее раннем этапе. А «Burroughs» потратила массу денег, посылая нас на образовательные курсы, разбросанные по всей стране, но это взятое ими на себя обязательство, конечно же, вполне окупилось.
И вот однажды одна из самых худших производственных отраслей «Burroughs» – наша отрасль – стала внушительной торговой машиной. За восемнадцать месяцев мы стали отраслью номер один по размерам продаж на душу населения в стране. (А я стал номером один в США.)
Стиву потребовалось время, чтобы определить породы собак, которые у него были и которые на него работали, и, как хороший инструктор-собаковод, он продолжал и дальше чистить и вычесывать нас, с тем чтобы мы все время оставались неистовыми охотниками, верными товарищами и ненасытными учениками. Каждый из нас взял что-то для себя от этой работы и пронес это что-то через всю оставшуюся жизнь.
Кость. Одна из причин того, что одни собаки могут продавать, а другие нет, не во врожденном гене способности продавать или случайной удаче, а в том, что одних обучают этому, а других нет. Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. Бездомные бродячие собаки, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода.
В тот период я научился многому относительно продаж, людей, поведения и влияния ментальных установок на результаты. С течением лет я добился необычайного успеха в сфере продажи – начиная с продажи огурцов, когда я ходил от одной двери к другой, и кончая калькуляторами, компьютерами, системами программного обеспечения, воздушными перевозками и их обслуживанием. Я успешно продавал такие сферы обслуживания, как персональное развитие, проекты по корпоративным изменениям и изменению поведения лиц, находящихся в заключении. Я и не предполагал в то время, что моя деловая жизнь сделает из меня истинного инструктора «человеческого типа» и я буду ветеринаром тех стад и стай, которые требовали исправления ментальной установки. Сейчас я путешествую по всему миру со своим складным стулом, хлыстом и собачьим угощением, поскольку работаю с тысячами разных организаций, которым требуется помощь, чтобы превратить их собачонок в чемпионов с родословной.
Всем безвестным менеджерам в сфере недвижимости, страхования, сетевого маркетинга и корпоративной торговли я могу сказать, что надежда есть. Всем многочисленным предпринимателям, владельцам собственного бизнеса и коммивояжерам, ищущим большой финансовой удачи, скажу, что она ближе, чем вы думаете.
В сущности, самые лучшие коммивояжеры в мире имеют одну общую черту. Все они ТОРГОВЫЕ СОБАКИ. И любой человек, ответственный за стимулирование, обучение и управление такой группой собак, является ИНСТРУКТОРОМ СОБАК.
Глава 6
Сильные стороны разных пород
Когда речь заходит о секрете их успеха, большинство великих спортсменов скажут вам: «Играйте в полную силу!»
Питбуль, ретривер, пудель, чихуахуа и бассет – все они играют важную роль в процессе торговли. В бизнесе, в отличие от собачьего мира, «чистые» породы не всегда бывают более ценными, чем собаки с незначительными примесями в крови. Ключ к тому, чтобы быть торговой собакой-чемпионом, лежит в понимании своих сильных сторон и действии в соответствии с этим пониманием при одновременной способности перенимать позитивные особенности у собак других пород. Эта способность к «перекрестному» обучению с тем, чтобы взять лучшее от всех пород, является необходимым ингредиентом успеха торговых собак.
Первый шаг на пути к этой цели – это четко определить природные таланты каждой отдельной породы.
Питбуль
Ясно, что сила питбуля в его прямоте и агрессивности. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки. Нехватку терпения, а частенько и такта они компенсируют своим бесстрашием.
Именно их готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает им успех на рынке. Об их непоколебимой готовности «браться» за новых потребителей, делать «холодные визиты» и отметать возражения ходят легенды, которые способствуют созданию своего рода стереотипа, попытка копировать который противоречит природным наклонностям других собак.
Если другие породы можно отпугнуть словом «нет», питбулей негативный ответ лишь заставляет работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да». Они не тратят времени, охотясь за клиентами, которых нужно долго завоевывать; они бросают их и быстро идут дальше, если дело развивается слишком медленно.
Они превращают препятствия в позитивные моменты, вместо того чтобы копаться в них или их избегать. Отличная торговая собака имеет мужество храбро и с чувством убежденности в своей правоте представить продукцию или услуги на рынок. Питбули в этом смысле отважные пионеры, обладающие талантом осваивать нетронутые территории. Когда времени в обрез, а перспективных потребителей в изобилии, у этих торговых собак появляется огромный шанс на успех.
Некоторые люди, занимающиеся продажами, говорят: «Это игра в числа», и для отдельных рынков это справедливо. Если предлагаемая вами продукция или услуги имеют массового потребителя, тогда это утверждение верно, и питбуль является идеальной собакой для такой работы. Но если ваш рынок – это небольшая ниша и число перспективных потребителей невелико, то, вероятнее всего, большего успеха здесь достигнет собака какой-нибудь другой породы.
Кость от питбуля. Когда сомневаешься, делать ли что-нибудь… делай ЧТО-НИБУДЬ! Когда вы не в духе, просто сделайте хотя бы один звонок относительно продажи. Норман Шварцкопф, генерал, победивший в компании «Буря в пустыне» в 1991 году, говорил: «Когда вас одолевают сомнения, примите хотя бы какое-нибудь решение. Непринятие никакого решения может оказаться катастрофическим, в то время как даже плохое решение порождает движение, действие, а позже может быть скорректировано». Такая привычка откроет больше дверей и выработает больше кинетической энергии, чем вы могли бы себе представить. Когда приходит сомнение, намеренно преодолейте его с помощью любой формы действия, которое поставит вас лицом к лицу с тем или иным потребителем. Сфера сбыта подобна бейсболу: чем больше вы машете битой, тем больше шансов, что вы попадете по мячу. В любом случае нельзя сидеть на скамье запасных!
